原標題：【銷售員情商（EQ）修鍊】「以退為進」的銷售藝術

房間里的大象

在面對難纏的客戶時，除了抵抗與選避之外，還有第三種應對方式，那就是具有情商的反應。成功的銷售員會察覺到消極負面的觸發點，所以會選擇不對這些觸發點進行反應或是回應。

他能夠很好地管控自己的情緒，解決好「房間里的大象」 (「房間里的大象」是指被忽視或是得不到解決的問題)。

「房間里的大象」是那麼的明顯，幾乎是誰都能夠看到的。在上面提到那個喜歡抱怨的客戶故事裡，那位有敵意的客戶顯然並不想參加那次會面。真正具有影響力的人是不會圍繞著大象跳舞的，他們都是與大象共舞的。

具有情商的銷售員不會忽視這一明顯的事實， 而是會冷靜地中斷剛才的會面，闡述這個顯而易見的事實:「我真的很感謝你們今天能夠抽出時間與我會面。 但是，我感覺到我們的談話方嚮應該轉變一下。湯姆，你覺得我說得對嗎?」

這個問題的提出並沒有帶著憤怒或是不滿的情緒。銷售員可以冷靜地說出這個問題，因為這只是指出房間里大家都顯然知道的一個問題而已。 我們稱之為「說出事實」

這是一種具有強大影響力的技能。這能夠讓你更好地管控自己的情感，而不是讓情感牢牢地將你控制住。

將「房間里的大象」引出來， 或者說出事實，這需要我們對神經科學與情商技能都有一定的認知。首先，你需要意識到人在察覺到威脅之後，會在生理層面上做出自然的反應。

察覺到事實總是我們通向任何持久改變或是提升的第一步。接著， 因為你的察覺能力得到了提升，所以你能夠清楚地意識到觸發點到底是什麼，從而讓你有意識地選擇運用兩種情商技能，保持冷靜的狀態。

這兩種情商技能是:

1.自我察覺一 這是一種對自身感覺與事情原因進行認知的能力，這是一種可以讓我們選擇以怎樣的方式去面對他人的能力。

2.自我肯定一這是一種以友好方式說明自身需求的能力。比方說:「如果你不與我進行深入的交談，我是不會去寫風險評估報告的。」

| 情景分析

一位從事市場營銷與品牌推廣的客戶在接受了有關神經科學與情商方面的培訓之後，向我們分享了下面這個故事。

蘇在一場區域銷售會議上擔任演講人。會議上的一位參與者鮑勃對蘇的演講印象非常深刻，於是熱情地邀請她與他的合作夥伴舉行一次會面。 兩周後，蘇與鮑勃以及鮑勃的合作夥伴里奇想一起會面。

鮑勃在見面後就將他在那次區域銷售會議上聽到蘇講述的好主意都說了出來，他還就蘇談到的服務與客戶方面提出了幾個問題。

蘇與鮑勃的會面非常順利，里奇則清楚地說明，自己並不想參加這次會面。他沒有提出任何問題，不斷地做出防禦性的肢體動作－不時查看著手機。

就是傻子都能看出當時的情況。在面對這樣的銷售情況時，銷售員可以迅速地結束這場會面(這屬於逃避模式)， 也可以用咄咄逼人的口氣對里奇說話(這屬於抵抗模式)，或是選擇以友好的態度將這個事實說清楚。

因為蘇之前接受過這方面的培訓，所以她選擇了第三種應對方式，立即中斷了與鮑勃的談話，接著說: 「鮑勃，我非常感謝你今天邀請我過來這裡與你會面。能夠與你這麼優秀的人一起合作總是讓人感到愉快的。里奇，我覺得鮑勃今天讓我過來談論的事情可能並不是你優先考慮的!』

里奇立即回答說: 「是的，的確不是我優先考慮的事情。

蘇並沒有對里奇粗魯的回答表現出任何不滿，而是選擇再次轉移話題的方向，說:「我也是這樣認為的。那你認為我們應該談論什麼事情呢?

里奇的確是有一個不同的日程安排，這些安排都是與營銷與品牌推廣相關的。之後，這場銷售談話就轉向了營銷與品牌推廣一這符 合當時談話的正確方向一兩個月後， 蘇有了一位新客戶。

問題是:

蘇是憑藉著銷售技能還是情商技能贏得了新業務呢?我們認為是這兩者的完美結合才達成了這個結果。但我們也非常清楚一點， 那就是在每一次的銷售中，心態都要比銷售技能更加重要。

如果蘇在當時不能控制自己的情緒，不能直面當時顯然存在的事實，那她是根本沒有機會運用到優秀的諮詢能力與解決問題的能力的。正是銷售的軟技能幫助她獲得了實實在在的銷售結果。

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！