賣石材，如何讓客戶感覺「不貴」？

顧客常說我們的產品太貴，而且不管我們怎麼解釋都沒有效果。讓我們來分析一下，到底什麼是「貴」?

一、什麼是「貴」?

其實人們普遍認為「貴」就是多花錢。什麼是多花錢?多花錢就是十元的產品我們花了十五元來買。在這裡我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢，顧客還是商家?

經過大量的市場調研我們發現，「值多少錢」不是由商家來定的，而是通過導購和產品的表現在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺。

二、如何讓顧客感覺到價值

既然「值多少錢」是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

先分析一下什麼是感覺，感覺就是人們對另外一種事物的反應狀態;

其次，如何「讓」顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西，主要是充分調動顧客的聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而佔據顧客的心智，這裡特別指出的是導購員要有計劃、有目的的主動去調動顧客的感知器官。

石材研習社（IDstone5A）

再次，「貴」其實也是一種感覺，通常人們認為「貴了」就是價格高於價值，「不貴」就是價格等於或小於價值。

在終端銷售中，說某某產品貴一般有三類顧客：

A類顧客，顧客認為你的產品不值這個錢，和其他便宜產品沒有太大的區別，即價格高於價值；

B類顧客，你的產品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低於或等於價值；

C類顧客，你的產品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預算，我不想花這麼多錢買你的產品，我買個相對便宜的就OK了。

要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導購利用各種手段充分調動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產品的價格低於或等於該產品的價值。

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