二手車電商驚現攪局者

二手車電商市場里，瓜子、人人、優信三足鼎立久矣。

就在人人都以為，行業老大要從這三家中誕生的時候，攪局者突然出現了，而且來頭不小。

9月3日，二手車平台大搜車宣布：完成新一輪融資5.78億美金。

公開資料顯示，大搜車上一次公布融資是在2017年11月份，融資3.35億美金，阿里巴巴領投。

也就是說，不到1年大搜車融資已達9.13億美金。

而在此前，大搜車還獲得螞蟻金服、美國華平投資集團、招銀國際等著名機構投資。

大搜車是何方神聖，為什麼會引得資本的瘋狂追求。

這一切還得從它的創業史開始說起。

推倒重來的艱難轉型

2015年8月，姚軍紅決定關掉位於北京的門店。儘管從2013年開始這家店就是公司主要的收入來源，養著175名員工。

姚軍紅曾是神州租車的執行副總裁，他離職創業想要乾的是一件大事，而不是守著一家二手汽車店過日子。

之所以果敢地關掉店面，是因為他發現：二手車的供給和需求無法精準匹配，導致效率低下，成本高昂。

而導致這一切的原因就在於二手車行業互聯網化程度太低了，特別是在廣大的四五線城市，大部分車商還停留在用小本子手寫記錄信息的程度。

因此，姚軍紅果斷地關掉了C2C的大搜車門店，轉而做C2B的生意，它要成為二手汽車界的阿里巴巴。

但是，轉型哪有這麼容易。

且不說傳統二手車商不信任互聯網，再說，他們對智能手機的使用也不流暢，光SaaS系統開發就把他們難住了。

姚軍紅不是互聯網出身，團隊也鮮少接觸互聯網，這意味著轉型一開始就困難無比，但是姚軍紅下定了決心。

2015年元旦，經過近一年的探索和實踐，一款名為「大風車」的SaaS系統正式對外推廣。這套系統可以從管理、車源、客流、金融等多個維度進行數字化管理。

但這還只是第一步，怎麼讓二手車商接受互聯網改造也是一大難題。

為此，姚軍紅承諾：第一，系統長期免費；第二，大搜車不會直接介入to C交易；第三，使用系統至少能提高50%的效率。

這還不算，姚軍紅還決定給每個車商10塊錢的預算，用於鼓勵車商下載APP。

這是一個浩大的工程，需要強大的地推部隊去攻堅，這也意味著姚軍紅要一次性要拿出6個月的人力來。

而此時，大搜車的賬上只剩不到1000萬美元，因為在長達一年半的轉型期里，資本已經等不及了。

「一毛錢也能逼死英雄漢」，為了省錢，公司所有高管，包括創始人姚軍紅都常駐基層當地推員。

「功夫不負有心人」，截至2018年8月，大搜車已通過SaaS數字化了全國90%以上的中大型二手車商，以及9000多家4S店和60000多家新車二網。

這一切全靠地推部隊一次次走訪，一次次手把手地教。

杠上瓜子，一炮而紅

2018年4月3日，大搜車宣布完成對二手車交易綜合服務商車易拍100%的併購。

而早在2017年11月份，大搜車就拿到了阿里巴巴領投的3.35億美金融資。

彈藥充足，基底穩固的大搜車正式向二手車市場宣戰。

「我是中間商，我只收1%服務費。」的廣告語席捲北京地鐵、電梯間。

明眼人一看就知道，大搜車這是杠上瓜子了，因為後者的廣告語是：「沒有中間商賺差價」。

從營銷的角度來看，大搜車這場仗的是真高級啊！

首先，收中間服務費是二手車行業公認的「潛規則」。

公開資料顯示，業內收取的中間服務費普遍在3%-6%之間，號稱不是中間商的瓜子是收4%的服務費的。

事實上，國內這三大二手車巨頭其中間商服務費基本佔到了主營收入60%-70%左右。

所以，二手車電商的實質就是中間商，而「沒有中間商賺差價」本身就是偽命題，要不然，企業靠什麼賺錢呢！

當大搜車把潛規則公之於眾時，不止瓜子二手車，就連優信等都處於被動地位。

而更恐怖的是，大搜車還宣布，1%服務費模式將持續5年！

那麼，問題就來了，瓜子等是跟還是不跟。

如果跟就代表瓜子承認此前欺騙消費者，如果不跟，面對長達5年只收1%服務費的攻勢，必將流失用戶和市場。

畢竟消費者不但喜歡坦誠的品牌，而且更喜歡看得到優惠。

阿里又一布局？

2016年11月，大搜車獲得的1億美元救命資金，其領投方就是螞蟻金服。

領投方。

阿里為何會如此看好大搜車呢？

第一，看商業模式。

大搜車做的是才C2B的生意，強大的線下資源是它最大的優勢。

目前，大搜車已經覆蓋了包括 3 萬多家二手車商，6 萬多家新車二網，5000 多家 4s 店，以及大搜車旗下彈個車目前已經開設的 1700 多家專營店。

說白了，大搜車的模式是規範、賦能線下 B 端商戶，讓他們成為遍布全國、提升效率的毛細血管。

如今，隨著線上流量的匱乏，純做C2C的二手電筒商們也意識到了，只做線上是不行的，但此時，大搜車已經佔據了90%以上中大型二手車商。

而且，比起自建渠道，大搜車利用現有渠道進行改造顯然更有利，更何況，大搜車前期已經做了3年的鋪墊了。

第二，線上線下融合的新零售。

大搜車在此前已經收購了車易拍，後者最大的優勢在於其檢測系統與競拍體系。

在加入大搜車後，車易拍可以打通上下游，連接大搜車體系內強大的線下渠道資源，實現線上線下最快15分鐘拍賣、1小時賣全國的快速交易。

而車易拍的268V標準化二手車檢測評估系統是目前中國最經得起考驗、可用於交易的檢測體系，能有效減少摩擦。

這也意味著大搜車已經構建了包括車輛供求信息、檢測標準、營銷服務、金融服務、倉儲運輸服務在內的汽車交易各環節的體系。

從這個角度來看，大搜車其實相當於二手車界的阿里巴巴，自己不直接佔用資源，卻通過平台鏈接起社會各個資源，實現全行業的效率提升。

如此相似的戰略，免不了讓人懷疑，這是不是又是阿里的一大布局。

似乎任何的競爭最後是都會變成BAT的戰爭，二手車電商也一樣。

大搜車的背後有阿里巴巴，瓜子的背後有騰訊，優信的背後有百度，人人車的背後有滴滴。

可以預見的是，隨著大搜車的攻城略地，二手車電商必將迎來一個新的格局。

至於誰會成為最後的贏家，我們且看著。

但可以肯定的是，消費者將從越發激烈的競爭中獲益。

作者：風清

來源：電商頭條

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