華為沒能進去的美國市場，卻被他撬開了大門

封殺華為！封殺中興！

這是近幾年來美國政府最忌憚的中國科技龍頭，以至於不惜一切代價阻止兩家企業旗下設備產品在北美市場的登陸。

一系列的禁令下來，讓華為、中興只能暫時低調。

但有一家企業，卻在華為的眼皮子底下，悄悄的殺入了美國通信設備市場，在統一通信設備領域做到了世界第一。

這家企業，名為億聯網路（300628）。

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什麼是統一通信 (Unified Communication)？

所謂「統一通信」，統一的是計算機技術和傳統通信技術，把兩者融為一體的新通訊模式。

其核心內容是：讓人們無論任何時間、任何地點，都可以通過任何設備、任何網路，獲得數據、圖像和聲音的自由通信。

聽起來很高大上，但你是否有點暈？

其實理解起來並不難，最簡單的落地產品就是SIP電話，又叫VoIP電話。

沒錯，就是十幾年前火過一段時間的IP電話。（因為VoIP電話主要用的是SIP協議，其他的協議已經沒人用了，所以這幾個稱呼其實說的是一個東西。）

2003年前後，基於IP電話的低價格優勢、廣闊的發展空間，我國的電信運營商曾經在這塊市場上投入了頗大的熱情。

當時被譽為「華為太子」的鬼才李一男，出走創業港灣網路，拳頭產品之一就是IP電話設備。

可惜的是，由於IP電話對傳統固話網路的衝擊太大，很快就被政策層所禁止了。

這個行業也就此邊緣化，李一男的傳奇隨風逝去，而另一個叫陳智松的人卻漸漸站上了歷史的潮頭。

陳智松，1966生，畢業於廈門大學物理系，1993年至2000年，在廈門中科大辰信通迅產業有限公司（簡稱"中科大辰信"）開發模擬電話機,歷任中科大辰信董事、副總經理。

中科大辰信當時是中國科技大學的下屬企業，主要做的是傳統的模擬電話，技術含量不高，很快就不行了。

於是陳智松，帶領著吳仲毅、周繼偉、盧榮富等人創辦了專註於IP電話的億聯網路。

國內市場不行了，億聯網路被迫轉向海外，從參加外國展銷會、拿低利潤率的小單做起，一步步滲透，十幾年過後，最終成為了世界級的通信設備巨頭。

2012-2017年，億聯的複合營收增速為36.77%，複合凈利潤增速為47.03%。

2018年中期業績，公司實現營收8.4億元，同比增長22.74%，凈利潤4.1億元，同比增長34.43%。

看到這裡，你一定會表示震驚，這傢伙的凈利潤率竟然高達48.8%！

他是怎麼做到的？！

你要知道，即使是世界上最牛逼的科技公司，蘋果、微軟、英特爾、華為都做不到這般的利潤率水平啊。

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IP電話，聽起來似乎技術門檻不高。

但這個行業有幾個特點：

第一，這是個小眾市場，2015年，全球SIP市場規模為8.1億美元，近幾年的複合增速約為18%左右。

由於市場蛋糕不大，通信巨頭們也就不太重視，比如思科、華為都沒有太大的存在感。

競爭激烈程度有限，也就讓一些小眾的專業廠商得以享受壟斷份額，目前該領域的前5名廠商就佔據了約90%的市場份額。

2017年，該行業迎來了里程碑式的轉折，來自中國的億聯網路超越了老牌廠商，美國的寶利通，成為新的行業霸主，佔有率約26%。

寶利通，作為原來的霸主，產品質量和技術積累是毋庸置疑的，億聯之所以能夠將之挑落馬下，核心競爭力就一點：性價比。

舉個例子，在網路通暢的情況下，兩者的通話質量基本是沒有差別的。

但就功能上而言，寶利通強調專業性，每樣功能都很強大，設計、材質也是頂級，並且需要配置專業的外置設備，價格自然不菲。

億聯則是強調易用性、一站式解決，在滿足基本需求的情況下儘可能的便宜，一套設備下來價格只有前者的一半左右。

結果，兩者很快就形成了對市場的分割：有錢任性的大企業，選擇寶利通，對成本敏感的中小企業，選擇億聯。

兩者的定位差異，類似於手機行業的格局，有錢的買蘋果，錢少一點的就選擇小米、OPPO，其實質量都不差。

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問題來了：

我們都知道，國產手機們定位性價比，利潤率普遍都不高，與之類似的億聯網路，又是如何做到50%的凈利潤率的呢？

市場競爭格局的相對較好，當然是原因之一，但並不是全部。

另一個原因在於，億聯也在逐漸向高檔的大企業市場拓展。

畢竟已不是早年的吳下阿蒙，作為在這個領域積累了十幾年的老司機，億聯的市場規模可以確保他擁有足夠的實力向寶利通挑戰。

價格更貴，定位於大企業客戶的T4系列產品正快速成長，逐漸取代早期定位於小企業客戶的T2系列產品。

由上圖可知，早在2016年，來自T4的收入貢獻佔比已經高達47%，超過了低端機T2的29%。

這正是其利潤增速比營收增速更快的主要原因。

另一方面，億聯是個典型的科技公司，在其700人的員工里，研發人員數量高達350人，佔比達51%。

咦，IP電話為什麼會要這麼高的研發投入呢？

曾有媒體披露，億聯的終端晶元其實是採購自美國的德州儀器、博通等企業，本身不具有核心技術，因此質疑其利潤率的真實性。

如果對這個行業有深入的研究，就會發現，其實這個行業的產品加工、組裝的成本並不高，真正的成本來自軟體的開發投入。

比如，聲音的回收技術、雜音的去除技術，視頻的壓縮與傳輸等等。

億聯新一代的T5設備，是和微軟聯合研發的，目的就是為了能夠配合微軟的軟體，實現更流暢的音視頻傳輸。

所以，表面看起來，億聯做的是製造業，但本質上，更類似於軟體行業。

當然，我們也很清楚，其競爭對手寶利通的研發人員比例有可能更高。

但不要忘了，寶利通的研發工程師薪酬也比億聯的工程師薪酬要高出好幾倍，也就是說，億聯的性價比戰略中，很大一部分的競爭力是來自中國的工程師紅利。

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掌握著工程師紅利的中國企業，一步步向高端市場滲透，擠垮了歐美的巨頭，這樣的故事我們聽過不少。

華為就是祖師爺。

但問題來了，華為既然已被美國封殺，難道億聯就不會嗎？

目前看來，問題還不大，畢竟IP電話只是一個小眾市場，遠不如5G設備的戰略性要害。

即使特朗普霸王硬上弓，非要扣上25%的關稅，億聯以其超高的利潤率，也有足夠的空間去抵消其負面影響。

億聯的估值一直不高，PE也就20倍左右，和他高速的業績增長、超高的利潤率相比，簡直就是便宜的偷笑。

當然，便宜的背後，也跟投資者對他的諸多顧慮是緊密相關的。

畢竟是一個業務收入95%以上來自海外的公司，貿易戰、匯率波動，都是極大的風險。

還有一個問題：都已經是世界排名第一的廠商了，未來的成長性又有多少呢？

不會撞到天花板了吧？！

關於這個問題，我們可以從兩個方面來看：

第一，IP電話的滲透率。

因為IP電話對模擬電話具有技術優勢，彼此替換會是一個大趨勢。

從行業數據來看，全球IP通信的市場滲透率還不算高，即使是最成熟的北美市場，滲透率也只有30%左右。

其他歐洲國家的滲透率在10-20%之間，中國就更不用說了，受制於政策，基本還處於起步階段。

第二，放長遠來看，IP電話在歷史的浪潮中也只是一個過渡產品。

更重要的，其實是視頻會議設備市場。

根據Frost&Sullivan 的數據，全球視頻會議市場由2010年的20.9億美元增長至2015年的45億美元，年複合增速為16.6%，預計2019年將達到80億美元的空間。

也就是說，這是一個相當於IP終端5倍以上的大市場，並且由於雲服務技術的興起，越來越多的功能將被整合進視頻會議系統，孕育更大的商業價值。

億聯當然不會放過這個蛋糕。

目前，其350人的研發人員中，有大約一半的人投入了對視頻會議系統的開發中。

但這塊蛋糕啃起來並不容易。

首先，視頻會議系統的技術要求更高，在MCU，壓縮、解碼等各個環節都有很強的技術門檻。

其次，因為行業空間大，也引來了眾多巨頭的激烈競爭。

根據IDC2016年數據 ，思科、華為、寶利通，三家巨頭佔據了全行業77%的市場。

在國內，華為的份額超過三分之一，如此強大的競爭對手面前，看起來億聯似乎很難佔到便宜。

但億聯並不怕。

就跟當初做SIP電話一樣，從低端做起，從中小客戶做起。

大企業有技術優勢，但也有自己的難處。他們通常將精力集中在高毛利率的高端產品上，重點服務於大企業客戶。

如此，便會忽略了中小企業客戶的需求。

億聯便以此為切入點，開發度身定製的產品，並以華為三分之二左右的價格，搶奪份額。

業績數據顯示，億聯的視頻會議業務2016-2017年的營收增速分別為83.44%、94.59%，發展強勁。

2018年上半年，相關營收7260萬元，增速為128.91%，進一步加快。

似乎，再也沒有誰能夠阻擋他飛奔的腳步了。

讀到這裡，也許你會想，「這家公司我能投嗎」？

這不是一個拍拍腦袋就能輕易做出的決定，因為除了基本面的機會分析，還需要對財務風險、業績確定性、業務競爭格局等進行更深入的考察。

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作者：君臨團隊.

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