導購基本功：12個成交機會！6個促單方法！1句引流話術！

共和君說：

同樣是導購，差距就在這！

以前的顧客是上帝，難「伺候」，現在的顧客是皇帝，更難「伺候」。面對這樣的困境，有的導購「節節敗退」；有的導購卻能「左右逢源」，讓店鋪的業績源源不斷。

今天，共和君就講講，從顧客進店到買單出門，在每個階段，優秀的導購都是如何做的？

顧客剛進店，導購少說話

很多人認為，做導購，就是會說話。見到客戶，一上來就在那嘚啵嘚啵的介紹自己產品多好多好，卻不知道，很多業績都是毀於導購話多。

顧客在進店後，喜歡一個人慢慢挑，慢慢選，話多的導購只會讓顧客厭煩。所以顧客剛進店時，導購盡量少說話，給顧客足夠的「挑選時間」。

比如：當顧客進店時，我們只說一句：你好，歡迎光臨XXX，然後退到一邊，無需尾隨。在給顧客留出空間的同時，也加深了顧客對店鋪的印象。

人不跟顧客，心跟著顧客

雖然人不用跟著顧客，但心要跟著顧客，隨時注意顧客的動態，做好介紹產品的準備，以便顧客有購買「苗頭」時，及時向顧客提供服務。

這個時候，掌握時機就顯得很重要，當顧客出現以下行為時，就是開口的好時機：

1、當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；

2、當顧客觸摸某一商品一小段時間之後；

3、當顧客突然停下腳步時；

4、當顧客的眼睛在搜尋時；

5、當顧客與店員的眼光相碰時。

這些反應，都是顧客看中商品，或者是有需求時，產生的動作，導購應及時抓住這個機會。那我們該如何具體介紹呢？

1、當顧客留意某個商品時，直接介紹商品的賣點，突出商品的優勢，讓顧客更樂意接受；

2、當顧客徘徊時，可以適當詢問顧客的購買願望，然後提供具體的服務。

正確介紹商品賣點

商品的賣點，是顧客選擇購買這件商品的理由。你是否能充分挖掘出產品的賣點呢？

挖掘產品賣點，我們一般從以下幾個方面進行：

1、產品材料賣點：比如夏季面料的透氣性，冬季面料的保暖性；

2、產品功能賣點：比如闊腿褲顯腿瘦，就是很好地從功能上；

3、產品設計賣點：比如說女性服裝有時尚的、古典、潮流的設計風格、清新的設計風格等，針對不同的年齡階段或不同的興趣愛好，用以滿足不同的消費市場；

4、產品背景賣點：比如買香奈兒的包包，並不是因為質量多好，更多是因為這個包包是「香奈兒」；

5、產品價格賣點：比如折扣季節，商品適當的折扣，會讓消費者毫不猶豫的剁手；

揣摩顧客需求

產品的賣點，如果不是顧客關心的，再多也是白搭。所以，我們要明確顧客的需求，才能向顧客介紹產品的賣點，讓顧客做出選擇。

揣摩顧客需求的4種方法：

1、讓顧客了解商品的使用情形：使用場景介紹等，體現商品的價值；

2、讓顧客觸摸商品：當顧客更關心材質時，觸摸無疑會增加對商品的好感度；

3、讓顧客了解商品的價值：多向顧客闡釋商品的價值，讓顧客感到物超所值；

4、拿幾件商品讓顧客比較：當不太明確顧客的具體需求時，就可以通過對比滿足顧客；

抓住促單成交的機會

當顧客進過一系列的挑選，對比之後，出現以下情況，就是成交的機會來了：

1、顧客突然不再發問時；

2、顧客話題集中在某個商品上時；

3、顧客不講話而若有所思時；

4、顧客不斷點頭時；

5、顧客開始注意價錢時；

6、顧客開始詢問購買數量時；

7、顧客不斷反覆問同一問題時。

當時機出現時，就用這4種方法促單：

1、不要給顧客看新的商品；

2、縮小顧客選擇的範圍；

3、幫助顧客確定所喜歡的商品；

4、對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。

親情送客

當顧客購買完成之後，很多人就變得隨意了，恰恰這個時候更應該認真對待。

千萬不要小看這一步，這個時候導致顧客反感，會讓之前的工作功虧一簣，就這樣失去了一個可能成為回頭客的消費者。

店鋪80%的業績來自於老顧客，而一個優秀的導購，能讓更多的新顧客成為老顧客，為店鋪業績做出源源不斷的貢獻。

主編：共和君圖片來源：網路

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