專訪諸葛io徐文華：資深營銷人加盟，布局數字營銷

導語：諸葛io通過對用戶全生命周期行為數據的採集和分析，幫助到企業更好了解用戶，做出更好的產品和運營策略。

諸葛io的CMO徐文華

隨著世界範圍內IT技術的高速發展和互聯網的廣泛覆蓋，全球數據爆發性增長並海量聚集. 大數據產業公司地位的重要性也日益凸顯。

根據市場調查機構智研諮詢發布的《2018-2024年中國互聯網營銷行市場深度調研及投資前景分析報告》：2017年中國大數據產業規模達到4700億元，同比增長30.56%；

大數據產業的發展和數據的不斷積累使數據驅動下的互聯網營銷成為可能。廣告主對營銷有著天然的精準性要求，因此有著及時相關、定製化和節省成本特點的數字營銷也越來越受重視，不少企業的營銷方式都開始轉向數字營銷。

報告顯示2016年度中國網路廣告市場規模達到了2902.7億元，同比增長32.9%，其中移動廣告市場規模達到1750.2億元，佔比60.3%。增長率達到75.4%。

報告還預測中國的數字營銷市場規模在2020年將達5208億元，其中移動營銷投放將會佔數字營銷主要投放份額。

Source:智研諮詢

回顧中國近些年來的數字營銷，我們會發現傳統的數字營銷的企業在不斷加強技術方面的部署，但整體方式上並沒有一個實質性的突破。而隨著一些新型數據服務公司發展，新的整合數字營銷方式正在出現。

日前，創業邦一直關注報道的數據分析平台諸葛IO發布了布局數字營銷的消息：幾位數字營銷方面的資深從業者近期陸續加盟團隊——前混沌大學北京運營合伙人徐文華擔任CMO,有25年行業經驗的資深廣告人谷志芳Julia任數據策略專家，曾任港中旅集團數字營銷總監的白忱任職市場總經理。

諸葛io是一個聚焦用戶全生命周期數據採集、分析和決策的平台，此前曾獲得過創業邦天使基金的投資。

諸葛io主要通過對用戶的行為數據的採集和分析，幫助到企業更好了解用戶，做出更好的產品和運營策略。

在具體執行上，開發者可以在自己的網站或者移動App、小程序、H5中集成諸葛io的SDK，企業的運營人員可以通過諸葛io平台看到用戶來源、留存、活躍度、用戶信息等運營數據。

用戶全生命周期數據採集+分析+決策

諸葛io提供的數據服務以用戶為中心，基於UTSE用戶模型和開放靈活的技術平台，通過全面的數據採集、貼合實際運營的分析場景以及營銷自動化管理，推出用戶全生命周期管理的三個階段場景「精準獲客」「精細化運營」「智能觸達」。

1. 數據採集

渠道數據：DSP投放、SEM推廣、移動推廣、渠道UTM，

企業數據：網站、APP、H5、小程序

API數據導入：CRM、歷史數據、業務資料庫、第三方數據

2. 深入分析場景

擁有事件分析，獲取分析，漏斗分析，粘性分析，行為路徑等十餘種分析模型，覆蓋了百餘種分析場景。

3. 營銷自動化

推出智能觸達，可以做到用戶精準分群，實現千人千面的營銷。

創業邦和諸葛io 的CMO 徐文華聊了聊從去年6月發布三大場景化解決方案之後，企業一年多來的發展和變化，以及幾位營銷大咖加入諸葛之後的企業動作和未來的戰略布局。

在談到諸葛io對外交付的產品和服務，徐文華將其分為了兩個階段：

第一個階段

由於企業內部的採集的數據是分散、割裂的，對於企業的決策者來說看不到數據的全貌，也就沒有辦法很好的做決策。諸葛io最初做的事情就是從企業內部數據入手，將企業的內部數據打通，從數據來源（外部數據的獲取），到數據進入到數據倉庫之後，對數據進行建模、清洗、整理和分析。

所以，諸葛io在這個階段的核心就是數據分析能力和數據可視化呈現，基於不同業務團隊的人員以及管理者有不同的數據看板，為企業產品/運營/大數據等相關部門的人提升工作效率，為管理層提供決策參考。

第二個階段

第二個階段也就是目前諸葛io在做的事情，產品和服務開始外延至廣告監測服務和智能觸達服務，也就是幫助企業精準獲取用戶和精細化運營用戶。

首先，流量的紅利已經消失，流量的獲取成本越來越高，為此，諸葛io做了廣告監測的產品，可以實時監測從各個渠道來的數據，分析哪個渠道的數據進入到平台之後轉化率更高，哪個渠道轉化最差應該被去掉。因為數據是實時的，所以就可以快速的決策，優化數據的渠道來源，做到精準獲取用戶，提高營銷的ROI。

其次，數據進入到企業平台之後，需要將其運營起來，跟用戶互動起來，因此，諸葛io做了智能觸達產品，讓企業跟已經進入平台的用戶之間可以產生很好的交互。智能觸達可以幫助企業在不同時期，對平台的不同層級、不同分群的用戶，做不同的觸達，推送相關的信息。幫助企業更好的精細化運營用戶，提升用戶體驗，帶動用戶的消費。

所以，諸葛io從最開始的數據分析產品入手，結合客戶和市場的需求，又延展了兩個應用產品：前端做了廣告監測，幫助企業更好的優化投放渠道，獲取更好的流量、更好的用戶；後端做了智能觸達，讓企業跟用戶之間更友好的交互，留存並激活用戶。

徐文華也向創業邦介紹了幾位營銷大咖加盟後，諸葛io在數字營銷方面的布局：

傳統的運營和市場處於割裂狀態，目前這兩種崗位（兩種角色）在融合，職能在融合，現在看到很多企業正在將運營和市場打通，讓企業更好的從全局看到數據。這樣一個趨勢變化，其實都在圍繞用戶獲取和運營在做事情，最本質的東西也就是營銷。

順著這樣一個趨勢，諸葛io在業務布局上將圍繞Marketing Hub打造一系列的產品矩陣，為企業各部門（市場、運營，產品，分析師、工程師）提供不同的工具，幫助企業提升效率，降低成本。

從整個業務戰略布局以及諸葛io以往積累的技術和能力來講，諸葛io將會在大數據營銷的技術服務和策略服務去做發展布局。所以，諸葛io加重了營銷部分的團隊，幾位營銷大咖的先後加入。

另外，從整個數字營銷鏈條來看：數據分析佔比僅有5%，而策略服務佔比可達 30%以上，所以平台既要提供工具又要提供服務，才能讓客戶真正獲得價值，用「工具+服務」的模式應對未來的發展。

諸葛io目前提供了技術+平台，接下來將要引入策略服務，這也就要求諸葛io自身團隊要對數字化營銷有很好的操作經驗，也是諸葛io加強自身營銷團隊實力背後的邏輯所在。

創業邦採訪諸葛ioCMO徐文華

以下是創業邦對諸葛io的CMO徐文華採訪實錄的節選：

創業邦：您之前是混沌大學北京運營合伙人，為什麼選擇在這個時候加入諸葛io,切入企業服務這一賽道？

徐文化：從個人方面：我之前在混沌大學北京分社做運營合伙人，諸葛io的創始人孔淼也是混沌大學的學員，在線下經由投資人介紹認識。孔淼對於企業未來發展方向的想法跟我這些年關注的東西很吻合。

孔淼是技術出身，但是他很關注商業應用和數字化營銷，我一直在做營銷相關的工作，前面做了7年市場，然後做了8年的銷售，最近兩年做運營管理，我們的關注方向一致，對於市場趨勢判斷方面不謀而合。

從趨勢上來看：國外的企業服務從70年代開始發展，得益於IT技術、 雲計算以及AI技術等，企業服務進入一個快車道，國外有很多企業服務的巨頭像微軟、IBM等，市值超過千億級美元。

而中國信息技術發展速度沒有那麼快，從前人力成本很低，而最近幾年，隨著人力成本增加和流量紅利消失，對於企業的經營來講，最重要的是提升效率和降低成本。

中國的企業服務市場處在價值低洼，中國的工商註冊企業差不多3000萬家，其中90%是中小企業，依賴於第三方服務，能滿足中小企業發展的需求的最佳方式就是SaaS。

有些投資機構預測中國企業服務市場會十倍於美國的市場，達到萬億級水準，但是至今沒有出現成型的體系和巨頭。

創業邦：您怎麼看待今天的企業在數據使用上的痛點？

徐文華：數據是企業重要的生產資源，企業依賴於數據來做決策，以前是用手工，人工的方式， 但是現在的企業普遍意識到數據的重要性，因此很多公司成立了自己的大數據團隊和BI團隊。

但是數據還是存在分散和割裂的情況，有些數據在外部，有些在內部，即使內部的數據也都分散在產品，運營，市場等不同部門，不同的部門數據都是一個個數據的孤島，企業很難從全局出發。所以，企業對綜合的數據採集、分析、應用和管理的工具、平台的需求就會非常大。

創業邦：從數據到營銷，諸葛io具體要怎麼幫助客戶做數字營銷？諸葛io怎麼幫助企業利用好其數據?

徐文華：現在廣告主獲取流量是很貴，企業更看重廣告投資的ROI,這些都是基於數據來計算，也可以通過數據來優化提升。

比如客戶投了十家媒體，（通過我們的產品）能夠實時看到每個媒體帶來的流量，（哪個）後續用戶轉化流量是最好的，來做實時的優化。

我們諸葛io也在做SEM的投放和信息流廣告的投放，獲取銷售線索，根據銷售線索的質量反推哪個渠道、關鍵詞帶來的銷售線索質量是最好的，轉化效果是最好的。通過大數據來驅動企業的營銷，提升企業營銷的效率。

創業邦：目前諸葛io採集的數據主要是用戶行為數據，其他類型的數據也可以採集嗎？比如業務數據，線下數據等?

徐文華：諸葛io一直聚焦在用戶，用戶是所有企業賴以生存的根本，基於用戶的行為數據的採集和分析可以幫助到企業更好了解用戶，才有可能做出更好的產品和運營策略。

諸葛io會一直基於用戶行為數據來做採集和分析，更好的對目標用戶或者潛在用戶傳達企業的產品和服務，這也是數字化營銷的核心，這就是為什麼諸葛io一開始從數據分析再到布局數字化營銷，其實是順應了這個大的趨勢。

從數據採集本身來講，對於諸葛io是沒有壁壘，只要有開放的渠道就可以。更重要的是聚焦，採集完的數據要應用在業務層面上，我們更聚焦在這個層面。

我們也知道新零售的發展，通過互聯網手段和技術來採集用戶行為數據，未來我們也會和大的新零售企業合作，對用戶數據進行積累和清洗，來為整個行業提供大數據營銷服務。

徐文華告訴創業邦目前諸葛io的行業標杆客戶包括沃爾瑪、好未來、光明乳業、寶馬中國、優信二手車、悅跑圈、東易日盛、江小白、RoseOnly、餓了么、墨跡天氣等，目前團隊近100人，其中40%為技術人員。

最後，針對加入諸葛io之後能夠為諸葛io帶來哪些改變，徐文華補充道：

我想能夠給諸葛io帶來最大的改變是構建「營銷導向」的思維方式和業務體系。

首先，聚焦諸葛io數字化營銷體系的建設，我們講數據驅動增長，講數字化營銷，就需要從我們自身開始，所以需要將諸葛io的營銷體系做數字化的升級迭代，關注業務體系當中的每一個環節的ROI表現，每個環節的轉化率如何，一切都拿數據說話，追溯並優化各環節效率，形成完整的閉環數字營銷體系，突破ToB企業傳統的營銷模式。

其次，引入流量池思維，將收集到的客戶線索，按照客戶當前狀態，分為市場潛在客戶、銷售意向客戶和成功簽約客戶三大流量池，由市場、銷售和CS三個團隊分別運營，以此獲取更多的轉化機會和復購訂單。

另外，也開始著手構建諸葛io的業務模型以及布局數字營銷類的商業化產品，已經陸續邀請到了業內專業人士的加入，並鏈接到行業內眾多KOL，成為公司的外腦和智庫，在大數據營銷領域提供更有價值的技術服務和策略服務。

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