賣瘋的「野菜」 用「服務力+聯動力」破解CS困局

近年來，傳統零售市場份額不斷被「蠶食」，新零售的出現雖讓實體零售歷經了寒冬到復甦的階段，但整個線下渠道都呈現出「冰火兩重天」的發展態勢，在這場變革

中，有人被寒流輕觸衣角就望風披靡,有人卻靠賣「野菜」在CS渠道玩的風生水起。

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「開掛」的野菜  在CS渠道「野蠻生長」

正如它的名字一般，野菜在cs渠道表現出了強勁的生命力和瘋狂的增長速度。自2015年以黃金爆品「天然野菜深層潔膚霜」引爆終端後，品牌銷售連續三年保持100%以上的增長，且今年8月銷量同期相比也增長了98％。

而今年野菜為了進一步完善產品線，新增了100%純粹的膠原蛋白——野菜膠原蛋白線球、以及百強特供護理套盒，潔面和變色口紅等產品。其中，乳療套盒一經面世就展現了不輸「潔膚霜」的氣勢。

據野菜品牌總經理梁高軍透露，截至目前，潔膚霜已經覆蓋了全國10000家網點，且單月出貨保持在10萬瓶。而乳療套盒雖僅推廣一年，也覆蓋了5000家網點，單從數額來看，已經呈現趕超潔膚霜的態勢。

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「爆品思維」打造產品力

溫水哪怕做到99°C，也是徒勞，唯有沸騰之後，才能迸發出翻滾的熱浪。在當今的互聯網時代，要想成功，就必須要做出爆品，而恰好，「潔膚霜」就是點燃野菜沸點的那絲火苗。

據梁高軍介紹，在過去幾年超高速增長的發展過程中，「天然野菜深層潔膚霜」這款百搭爆品功不可沒，甚至跑出了每分鐘賣出4.7瓶的好成績。

潔膚霜將百搭的理念發揮到了極致，既不會跟消費者現有的任何一款產品衝突，而且還能排濁清理毛孔，方便其他產品使用時吸收。

而乳療套盒，會淡化色斑和紅血絲，且無依賴性。同時，產品使用的自由性讓消費者在享受體驗感時不會產生被門店「捆綁」的顧慮。

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「用戶思維」加強服務力 

新零售的到來，給了實體店回暖的生機，線上線下相結合的趨勢，令實體店「體驗服務」得天獨厚的優勢得到放大。

對消費者來說，體驗服務帶來的品牌效應無疑是全方位的，讓消費者感受品牌與終端門店專業性的同時，通過細緻的服務，構建品牌、終端門店與消費者之間信任感。

顯然，在團隊的建設上，野菜是下足了「血本」。野菜上市至今，已經從當初的15人發展到80人的團隊，對此，梁高軍表示：「首先，要保證員工穩定的收入。再者，給他們足夠的成長空間，不斷培訓他們演講、表演、主持、銷售等各方面的能力，激發他們的潛能。」

同時，從語言、談吐、交流等方面對他們進行正負能量的評定。最重要的是要將服務細節化，調節代理商情緒，幫助他們完成目標，提高業績。最後落實到終端，通過專業的手法和服務，使進店體驗的顧客感到產品的功效。」

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深耕CS渠道 百萬聯動落地終端

為了更好的下沉到終端，聯動的動銷方式可以說是品牌常用的「招式」之一了，但只靠一個單品做到百萬聯動，野菜是個中翹楚。就7月市場表現來看，福建交出了170多萬的成績單，南陽160多萬，湖北187萬，100萬以下的較多就不一一贅述。

野菜的每場聯動都有統一的標準和要求，據梁高軍介紹：「野菜每個月大概會有20場聯動，這些聯動分為30萬、50萬、100萬的階段來做，並根據地方特色和市場情況而定，以"個性化"形式為主。同時每場活動都會選出一個隊長，提前20天跟代理商和店家做好細節溝通和跟進。」

儘管野菜已經在市場取得了讓人艷羨的成績，但梁高軍還是只給出了85的分數，他認為因忙於活動，對新人的培訓還沒有達到極致。所以，下半年公司將圍繞「大聯動，強團隊，細培訓」開展工作，力爭年底成功打造百人戰隊，同時開啟8場100萬以上、30場50萬以上的聯動。

明年，野菜也將繼續把「聯動」作為核心主題和工作，目標是做350萬以上的聯動，單場活動銷售目標產出30萬，月活動銷售目標突破1000萬元大關。

責編：盤瓊紅

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