要做少兒編程領域的VIPKID，傲夢如何破局在線一對一？

兩年前興起的少兒編程為素質教育打開一扇大門。

據百度指數所反映的用戶搜索熱度，從2017年下半年開始，少兒編程的關注度驟然升溫，在社會信息化深入、上層政策助推、行業玩家普及等綜合因素作用下，市場教育成果漸漸凸顯。

不過，受限於整體市場規模，少兒編程仍難與時下正火的少兒語培比肩，但這並不妨礙在產品形態上的借鑒。隨著VIPKID等在線語培模式經過落地檢驗，在線少兒編程也開始追隨效仿，但目前還處於模式驗證階段，各家都在不同產品形態間探索和發力。

其中，起家於上海的傲夢少兒編程，便採用了一對一在線VIP模式。

早在2014年，傲夢曾以線下小班課形式切入，不久後就全面轉型在線一對一，致力為6～18歲的青少兒提供Scratch，C/C++語言，Python人工智慧，網頁設計，NOIP競賽等全系列階梯式課程。

傲夢編程創始人袁哲棟表示，之所以從線下向線上轉型，主要源於現階段線下單店模型不佳。

市場初期，用戶教育不充分，少兒編程需求不集中、密度低，而線下門店輻射範圍有限。用戶往往因為因等待滿班而浪費時間，且線下重運營，單店效率的不穩定也會大大制約規模化程度。

此番經歷使袁哲棟堅信，在線一對一是最當下最能滿足用戶體驗的方式。

傲夢一對一定位高端且對編程有濃厚興趣、有志於系統性學習的用戶。課程定價也相應處於第一梯隊，按照課程包形式售賣，首次購買周期一般在半年以上，用戶購買課包後由機構統一排課。

傲夢成立早期，在地域上具有一定先發優勢，轉型線上一對一後，運營效率更高。同時，用戶報名後不需等待湊班，還能實現固定時間、固定教師上課，體驗更佳、黏性更強。

但不可避免，一對一的固有缺陷在於財務模型往往不甚理想。

一是排除了師資成本外毛利有限，二是要依靠持續的營銷驅動，獲客成本居高不下。據了解，從獲取銷售線索到最終付費，行業內的轉化率水平僅為個位數。

低轉化率下想要實現規模增長，擴大基數就尤為重要。在線獲客環節多、鏈條長，從銷售線索到排課試聽到試聽轉化都需專人督促，對銷售人員招募保留、精細化管理能力是個巨大考驗。

因此，在袁哲棟看來，當前一對一產品形態的選擇更多是基於市場發展時期。未來當市場被教育的足夠充分，品牌效應足夠強時，也會嘗試1對多和小班課等多元化班型，優化成本結構。這一路徑選擇同樣與VIPKID邏輯相似。

近日，傲夢編程創始人袁哲棟接受愛分析專訪，就公司業務、運營、戰略等進行了深入對話，摘取部分內容分享如下。

01

線下單店模型不穩定

線上試錯成本更低

愛分析：為何從線下小班轉型到線上一對一？

袁哲棟：早期通過線下流量獲客很難。線下開店就影響周圍兩三公里，效率很低，現在有很多流量產品都可以去實現這個目標。而且線下小班，家長往往要等著上課或者安排插班，非常麻煩，對用戶的體驗是很糟糕的。

同時我們想做互聯網數據型的公司，不想做傳統教育機構，所以就沒有繼續做線下。

在線一對一雖然成本高一些，但相對而言更容易保證授課質量。對少兒編程來說，授課質量才是核心。只要控制好成本空間其實也還好，無非就是利潤稍薄一點。

愛分析：如何看待現線下頭部機構進入規模化？

袁哲棟：這些機構在線下具有多年經驗，前期拓展店面一定是非常快的。

但問題就在於很難保證非常好的單店模型，之後在想做規模就會比較難。而且單店利潤很難穩定，尤其是小班課，二八法則會特別明顯，20%的店是好的，80%的店是差的。

但是對線上而言，無非就是把高效率的標準化模式再去擴大一點而已。短期內速度快是因為他們已經做過許多年熟悉的業務，相似模式複製一下，開幾十家店沒問題。但線上從來沒有人做過，要從頭探索，必然會嘗試一些坑，那速度一定會更慢一點。但是到後面效率會越來越高。

愛分析：當下哪些因素會制約線下編程機構規模化？

袁哲棟：線下開店很難保證單店穩定性，因為少兒編程這一增量市場的密度是一點點起的，所以很難快速去鋪開，也做不到精準營銷，滿班的風險很高，很有可能開一家店，房租很貴，但是班湊不齊。

愛分析：單店運營好與壞取決於內部團隊？

袁哲棟：因素很多，比如選址、人群密集度等。在線下投一個店很有可能會虧，而且虧了之後還沒有辦法，但在線如果投放一個渠道，即便全都虧了，那大不了下次就不投了。

愛分析：在線銷售環節的轉化效果取決於什麼？

袁哲棟：和團隊能力有關，因為每個環節都需要精細化管理。

愛分析：線上成本的壓縮空間在哪？

袁哲棟：獲客成本，比如市場需求量突然間猛增，獲客成本就可以是降得更低了，我認為理想狀態下獲客成本能壓縮到20%左右。

另外是教師成本，需求量上升之後，我們可以開大班課，教師利用率上升，成本就相應降低了。

然後就是企業的精細化運營，我們的學員多服務流程相對較長，每一個部門的每個細節都至關重要。

愛分析：線上從一對一到班課是普遍路徑？

袁哲棟：這是目前最穩妥的規律，一對一的容錯率高，服務可以保證，相對而言口碑會傳的比較快，同時它能非常好地保證單店模型，因為一對一就是一個單店，所以它是效率最高的方式。

只要團隊的運營功夫足夠，把底子打好，基本上不太可能會出現很大的變數，可以穩步的提升增速，當增到一定體量之後，根據市場情況再去調整其他的一些商業模式。

愛分析：用戶整個生命周期內續費有差別嗎？

袁哲棟：並沒有，小升初的時候可能會有點斷崖，這很正常。在往上可能是因為奧賽難度增加，一部分學生不適合。但我們主要是小學階段的學生，初中以上只佔百分之十幾。

02

少兒編程目前十億市場

在線模式與少兒英語85%相似度

愛分析：少兒編程和少兒語培這兩個賽道有可比性嗎？

袁哲棟：這兩個賽道有85%的相似度吧。但差別在於，第一，少兒語培因為市場太大了，機構要不停地搶佔市場佔有率，所以不太可能盈利。但是哪一天像VIPKID、噠噠等等覺得市場夠大了，開始減少投放，那基本上盈利還是很快的。

之所以當前不能不盈利，主要是把那些掙到的錢又再次投入了市場去爭搶份額。

第二，少兒語培開不了大班課，但少兒編程基於學科特點能開大班課。因為我們後面還有很多競賽課，這屬於剛需。

愛分析：預計今年少兒編程市場規模有多大？

袁哲棟：只算少兒編程今年估計不到十億，但加入機器人應該有20多億。因為機器人包含了硬體器材，而且學機器人的本身就是我們潛在客戶。

一般情況是先學機器人再學編程，因為機器人是動手為主，編程是動腦的。機器人更適合三年級以下的用戶。

愛分析：當前少兒編程頭部公司在產品形態上有差異還是趨同？

袁哲棟：目前是有差異的，而且是非常差異，連城市都不一樣。深圳、杭州、成都、北京、上海都有少兒編程，城市和發展模式都不一樣，這確實很不錯，從各個維度去教育這個市場。

核心就是看最終哪一家的模式能成功跑出來。

愛分析：對於傲夢來說，當下的突破點在於什麼？

袁哲棟：目前我們在各個運營環節上。所以我們就是在等教師和銷售人員的規模化能力了。基本上如果我們招聘量可以起來，目前就沒有什麼瓶頸。

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