王興每年的商業決策：2011-2018年

黑馬智庫，創業必讀

今天，美團點評（03690.HK）在香港交易所掛牌上市，開盤價72.9港元，較發行價大漲5.6%，市值達4003億港元，與小米相當，超過京東。美團創始人王興的身價達到58.86億美元。

在敲鐘前，王興進行了簡短講話，據他介紹，目前美團已經服務3.4億消費者，擁有5萬員工，470萬合作商戶，以及60萬美團外賣的騎手。他還特別感謝了蘋果公司創始人喬布斯，「如果沒有蘋果，沒有iphone，沒有後面的智能手機，沒有移動互聯網，我們今天所做的一切都是不可能實現的。」

美團早期投資人，紅杉資本合伙人沈南鵬在公開信中表示：這可能是紅杉十幾年投資歷程中最重要的一個決定：經歷百團、千團大戰，O2O一撥撥企業的跌宕起伏後，美團一直在不斷拓展新的本地生活領域。在這場混戰中，王興帶領團隊越戰越勇，硬是在白熱化的競爭中殺出一條血路。可以說，王興是少有的對野蠻生長的中國互聯網格局有著清晰認知的思考者，是將思辨精神運用到企業管理中最好的企業家之一，這或許也是美團不斷越過山丘，獲得更大成功的原因。

創業黑馬董事長牛文文評論說，美團是今年或者說這一輪IPO中最有意義的一個。不只是市值，也不只是未來成長，主要是王興代表著全新的一代企業領袖登場。這一代直接生於移動互聯網，真正理解中國移動原住民，理解並直接服務上億「付費用戶」而不再只是「流量」，理解「五環外」的廣大中國。在做宏大的無邊界的商業夢想的時候，他們內心充滿信念的力量，乾淨、直接、無畏，看不到什麼「謀略」和」原罪」的影子。他們是真正在BAT陰影下長大但有真正無所畏懼的一代。年輕真好，祝福美團，致敬王興！

從2010年成立至今，美團創業八年，完整經歷了中國移動互聯網的初始、爆發到紅利消退的階段，從一個團購網站變成最大的生活服務平台，而它現在也進入一個全新的發展周期。

在過去八年，每年王興都會在年會或者年中會上發表重要的內部講話，反思公司和行業的變化、危機與方向，強化核心價值和突破業務邊界。回看這八年王興的思考主線，我們會發現很多奇妙的東西，這既是美團作為一個超級獨角獸的成長邏輯，也是中國互聯網一個典型的映射，與大家共享。

以下是2011年—2018年王興在美團內部講話梳理：

2011年：為什麼團購是最優美的商業模式之一？

其實最早在2000年左右，中國商業互聯網的開端時期，都是像寶馬、寶潔等這樣一些最大的企業做網路推廣，參與的企業很少。

到2005年左右，比如製造、外貿等更多的企業都有了推廣需求，但它們還沒有資金實力去投門戶廣告，所以當時出現了新的商業模式——通過在百度、谷歌里搜索做廣告投放和付費，效果近了很多。互聯網服務的廣告客戶也從千家量級變成幾十萬量級。

又過了五年，到2010年，美團在國內開創了團購的方式，來滿足更多企業的需求。他們單個可能規模比較小，或者是本地服務企業，銷售半徑在幾公里之內，但他們的數量非常之多，而且他們最關心的不是展示和點擊，是交易。

他們希望用互聯網推廣的方式幫他們帶來交易，並且完全按照效果付費，美團可以做到。在合作過程中，資金的流向是從消費者到美團網，美團網返券給消費者去商家消費，最後商家拿著美團券去美團網結賬。這對消費者相當於一個精品消費指南，而對於商業，可以低成本高效率地幫助他們獲客。

我衷心的認為，團購模式是人類有史以來最優美的商業模式之一。

2012年：如何度過企業寒冬？

現在我們做了兩年，2011年順利實現了增長十倍的目標，但我們還是在一個非常非常初級的階段，我們放眼更大的世界，這是一個多麼多麼小的事情，整個團購行業的發展，去年全行業一百多億，最後一個月大概目標是13%，是很小的一塊。

我們雖然只走了很小的一段，但處在有利的位置上面。在這個過程中，我們首先時刻都要非常清楚我們在哪裡，去哪裡，在哪裡大家都清楚我們現在是什麼狀況。

2011年上半年團購是非常紅火的，大家瘋狂投資，各種各樣的高得離譜的估值，大家不惜一切代價花錢，後來下半年如我們所料，冬天來了，可能不光是團購的冬天，不光是電子商務的冬天，甚至認為是整個互聯網、投資的冬天。

現在也一樣，很多人認為市場環境不好，這一切其實都是像他們去南極探險時候的天氣好壞變化，有的時候晴天，有的時候陰雨天一樣，在大的範圍上都是在可控範圍之內，所以我們要做的是做好充足的準備，我們只有足夠的現金儲備和一批好的人，一批志同道合非常有激情的人，我們應該在整個公司範圍包括各個部門去拆分，去制訂好計劃，不管所謂外界環境好壞，我們不依賴運氣。

我們要像成功的阿蒙森團隊一樣，像他們每天不管天氣好壞堅持前進三十公里一樣，我們要每天進步一點，只要我們能做到這一點，每天進步一點，每個人、每個部門、整個公司每天進步一點，就按照我們計劃執行，我相信到2012年底，到明年的今天我們再回顧的話，我們就會發現我們又前進了非常非常大的一步，哪怕我們每天看起來前進得很少。

只有這種方式，看起來不那麼激動人心的方式，其實是最考驗毅力的，也可能是最有產出的。一個簡單的事情重複做，越做越好，越做越專業，不管是在哪個崗位上，這個事情聽起來似乎很枯燥，但是它其實蘊含著無數的激情，這是真正的激情，並不是莫名其妙的不同的變化，而是你做成的事情，你要希望把它做得最好，做到越來越好，要做到比最好還更好，每天越來越好。這是一個很難的事情，但是是一個很激動人心的事情，也是非常值得努力的事情，不管人家做什麼事情。

2013年：O2O註定是既牛逼又苦逼的事

我相信2012年是第三產業產值小於第二產業產值的最後一年，而美團恰恰做的是第三產業，是服務業的電子商務。

本世紀第一個十年是傳統電子商務蓬勃發展的十年，到2010年初，隨著團購的發展，O2O才真正開端。我相信本世紀第二個十年會是一個O2O的十年，而團購因為非常好的契合O2O最重要的特徵，線上交易、線下消費，所以是一個非常好的切入點。

經過三年的努力，我們取得了非常好的進展，目前我們有4千萬消費者，20萬合作商戶，而且，前面還有更多的消費者、更多的商戶等待我們去開發。到2020年的時候，當O2O的前十年結束的時候，我相信美團全年的交易額能超過一萬億。這同樣是一個看起來非常大的、似乎遙不可及的目標，但只要把它分解，然後每一步都有人去落實，就不會那麼困難了。

我跟大家分享一下最簡單的計算方式，從一千億到一萬億是十倍，如果我們給自己五年的時間，平均每年只要增長60%，也就是1.6的5次方就能實現超過10倍的增長。

O2O的十年將註定是一個既牛逼又苦逼的十年。說它牛逼，是因為這個事情會非常非常的大，第三產業怎樣超過第二產業？互聯網將極大影響這個事情。所以，O2O這個事情非常大，將會非常牛逼。

但是，另一方面說苦逼，是因為大家都知道，我們不管在哪一個部門，哪一個環節，競爭都非常激烈，消費者、商家各種各樣的需求，而這個事情註定是一個要求高品質、低價格的事情，還有一個很重要的因素是低毛利。我們需要在各個環節通過每個人的努力，通過整個結構的調整，通過管理的提升，通過產品技術的革新，不斷提高效率、降低成本，給消費者提供更高品質、更低價格的服務。

在這裡，我們要記住一句話「你對未來越有信心，你對現在越有耐心」，可能接下來一年、兩年、三年，都會是非常煎熬的苦逼的事情。但是，我們要做的事情是非常光明、有巨大前景的事情，我希望大家跟我一樣對未來很有信心，對現在很有耐心。

2014年：美團永遠離破產只有6個月時間

雖然我們佔到了總體50%多的市場份額，但別忘了，我們做的不是傳統、狹義、2010年3月時做的團購，而是經過一個4年演化的團購，它的本質是O2O，通過線下線下，把消費者和商戶連接在一起。現在線下有幾萬億的服務業市場，線上只佔到1%左右，這1%裡面我們只佔到50%多，這又算什麼？

而且這個市場還在快速增長，如果我們跟不上並推動這個增長，隨著市場的迅速擴大，我們將拋到後面。這是前所未有的機會，也是前所未有的挑戰。因為大家都非常重視這件事情，不管是互聯網巨頭，還是萬達這樣傳統商業巨頭，都在喊O2O，大家都往這個行業進入的時候，如果我們做不好，就出在非常危險的狀態，毫不誇張的而說，美團這家公司永遠離破產只有6個月時間。

在現在的互聯網行業中，騰訊被認為是最強大的公司，但馬化騰曾說，「巨人倒下的時候，身體可能還是溫暖的。」因為往回看有無數這樣的例子，北方電訊曾經有2500億美元市值，現在倒閉了；諾基亞現在也近乎倒閉了，它曾經有千億美元市值。摩托羅拉也是，如果不能以開放的心態，時刻保持危機的心態做應對的話，所有公司都是為危險的。所以，我說美團離破產只有6個月時間，不是嚇唬大家，也不是讓大家過於擔憂，而是這個行業的要求，這個時代的要求。

2015年：O2O真真正正大決戰的一年

在剛剛結束的2014年，我們實現了460億的交易，比起2013年是180%的增長，離2015年1000億的目標，不再那麼遙不可及。如果大家回頭看過去一年發生的事情，會看到很多奇蹟，那是因為過去一年我們一直面臨很好很好的機會，並抓住了他們。

可能很多人聽過鴕鳥原理，我給大家講一下這個故事。如果從旁觀者的角度來看，確實火雞比母雞是要大一圈或者大兩圈。但是母雞看火雞，其實會覺得大家差不多，它覺得你可能就比我大那麼一點。

但是，當一隻鴕鳥過來的時候，不管是母雞還是火雞，不管它們再不服氣，在一個強大的反差面前，它們都會認同鴕鳥確實確實比我大。這個道理非常深刻，只有比別人有非常明顯的優勢時，才具有競爭優勢。人和人的對比，團隊和團隊的對比，公司和公司的對比，這個道理同樣存在的。

所以在早期，可能我們認為我們的價值觀比對手更正，我們團隊比對手更好，我們的基礎比別人更好，對手卻不服，不要緊，這個時候爭論是沒有用的，我們要做的是什麼？還是回到根本問題，消費者第一、商戶第二、團隊第三、股東第四。

如今，美團在全國有兩億多用戶，在手機上面美團是僅次於淘寶的最大的電商營銷平台，比天貓大，比京東大。所以，只要我們能堅持往前走，堅持走得比對手更快，曾經認為是我們對手的已經被我們遠遠的甩在身後。

我認為今年會是O2O真真正正大決戰的一年。團購的事情我們佔60%的市場份額或者更高一些，但還沒有完全的結束。還有其他很多新的事情，因為吃喝玩樂的事情太大了，有很多細分的事情，新的模式會層出不窮。

用戶並不是天然屬於我們的，商戶並不是天然忠於我們的，需要用我們的團隊，用我們的產品和服務去證明給商戶說，我們美團能夠最好的幫到你，幫你帶來更多的客流，幫你賺更多的錢。這些事情需要我們不停的去爭取，去反反覆復的一直堅持。

其次，我認為今年應該是美團重點去建平台、建生態的一年。因為我們需要越來越多的產品服務去滿足用戶的需求，去滿足商戶的需求，而且不同的產品、不同的業務需要平台。我們還需要跟外部各種各樣的合作夥伴，有各種各樣的合作方式。所以，今年不管是內部的發展還是外部的發展都需要我們有建平台、建生態的意識。

我相信今年的競爭會非常激動人心，而建平台、建生態這個事情在今年也是一個開端，是一個非常重要的開端。

當回顧變化的時候，我相信比爾蓋茨的話，他說得非常對，「人們總是傾向於高估兩年能發生的變化，但是低估十年能發生的變化」，過去五年也是如此。

所以在這個時間點，我們2015年要完成1300億的目標，要正式確立我們在O2O的王者地位，我們要為2020年設定更宏偉的目標，萬億甚至更大的目標奠定很好的基礎。

我希望在2015年，為了這個偉大的事業，在這條平凡的路上，我們所有人能夠在一起，讓我們堅持理想，讓我們擁抱變化，讓我們既往不戀，縱情向前。

2016年：互聯網進入「下半場」，少談點顛覆，多談點創新

2015年是中國互聯網歷史上一個非常特殊的年份。這一年發生了很多互聯網公司的合併，包括滴滴和快的，58和趕集，攜程和藝龍、去哪兒。在這個大環境中，美團和大眾點評也於2015年10月8號宣布合併，並且依靠非常強的執行力，在過去幾個月的時間中，快速推進融合。

從年度活躍買家來看，我們已經是國內第二大的電商平台。在過去的一年裡，美團和點評共創造了超過1700億的交易額。我們背後有300萬合作商戶，真正為這兩億人提供了服務。

過去一年裡，到店餐飲、外賣、電影、酒店、旅遊等業務都取得了比較好的成績。KTV、親子、家裝等其他領域也都有不錯的嘗試。現在我們已經完成了超過33億美元的新一輪融資，這一筆融資是一份沉甸甸的信任。

在展望未來的時候，我們最應該考慮的還是要回到根本，回到以客戶為中心。判斷我們的服務是否足夠好的標準是，我們是否願意、放心地把它推薦給我們的家人。這個問題很簡單，要回答Yes卻不容易。我相信我們絕對有必要通過努力，使我們每個人都能大聲地回答：Yes！

我們目前最大的業務是到店餐飲，這個巨大的市場還處在初期，幾乎可以非常清楚地看到一個大潮即將到來，這個行業將會有巨大變化。我們有很好的基礎，但也面臨巨大的挑戰。我們是否有好的產品形態去服務商戶和消費者，決定了我們今後在行業中的位置。

這幾年團購經歷了蓬勃發展，但產品形態並沒有發生太大的變化。想大膽地做一個判斷：純互聯網創業的黃金時代已經過去，「互聯網+」這個更大的機會正在到來。對應的，早期互聯網是不做「＋」的事情的，做的都是純線上的事情，慢慢的發現，光做純線上的事情不行了，就開始往線下走，我們做了O2O，但從開始到現在，我們也只做了很薄的一層，主要還是線上引流，也就是幫助商戶做營銷，做整個產業鏈最後的那一小段。

往後看，「互聯網＋」要做的是各個行業從上游到下游的產業互聯網化，不是僅僅停留在最末端做營銷、做交易那一小段。在行業做好這件事情，要少談一些顛覆，多談一些創新」，我認為整天講「顛覆」是沒有意義的，「互聯網＋」根本上還是要靠創新服務於各行各業，靠互聯網、靠IT技術為各行各業的各個環節提升體驗、提高效率、降低成本。

因此，未來我們要在最核心的業務上儘快完成升級改造，進一步擴大合作商戶和用戶的數量，進一步提高我們的服務。這個將是我們接下來一年公司的重點，只有在核心業務上保持穩固地位，才能為對外合作和開拓新業務提供真正堅實的基礎。

大家的消費開始逐漸升級的時候，我們的服務能否跟上、能否繼續滿足大家的需求，決定了我們接下來的發展，決定了我們接下來的生死存亡。一旦做好這些，我們則很有希望通過努力成為第一個真正的「互聯網+」公司。

2017年：很多想像不到的公司都會死掉

我們如果按照企業發展三段論來看的話，你們聽說過企業發展三段論嗎？分為市場驅動發展、領導力驅動發展和創新驅動發展。

從2012年到現在為止，這兩個引擎熄火了，科技已經很久沒有突破了，如果科技在未來的十年里沒有突破，未來的二十年就一定會有戰爭。

中國經濟在過去一段時間市場紅利是什麼呢？第一是人口紅利，第二是房地產，第三是消費。

糟糕的是，這三個驅動力都沒了，互聯網也是一樣，過去這些年，全都擴網民增長，靠CPU速度變快，現在呢？網民增長到頭，所以市場紅利全都結束了，紅利期結束。

這是整個全球經濟、中國經濟和互聯網經濟面臨的問題。

最近一段時間裡，我的判斷是下一波中國互聯網如果想回暖的話，一個非常重要的方向是供應鏈和to B行業的創新，是他們驅動的。

供應鏈產業結構是什麼呢？比如說中國，任何一個餐廳，他從哪兒進貨，沒有專業的供應商。在歐美都是有專業公司的，所以他們的效率極高。

這些都是我們整個供給側現在存在的巨大問題。但是問題在於他們是否有可能自我革命，自我提升呢？

這是不可能的，而對於我們來說，我們是有希望通過努力來幫助整個產業實現供給側改革的。而這次供給側改革一個非常重要的驅動力就是，讓整個中國的產業供給側實現互聯網化、數據化。

因為實現互聯網化、數據化，在這基礎上提供更多的解決方案，可以讓整個產業的供給側商家經營再上一個台階，通過他們的效率提升、成本改善、服務創新，讓消費者享受更好的服務，推動整個產業發展。

大家不要格局太低，把我們做的事情理解為我們這個公司要怎樣，我們要從產業角度出發來看我們這個產業要向哪裡去。

我有一個判斷，我認為整個中國的餐飲行業的成本和效率有25%左右的改善空間。這是一個非常恐怖的空間。因為大家知道它的凈利潤也沒多少。而這25%左右的改善空間，我們等它來是不可能的，必須我們來驅動它。

所以這是我們整個美團點評這家公司在整個中國服務業裡面，在當前的國際國內經濟形勢下我們所承擔的使命。

我們要通過互聯網和科技改造，為整個中國服務業的供給側改革這次升級提供驅動力，推動整個中國的服務業率先完成供給側改革。

2018年：向世界輸出中國商業模式

整個互聯網行業的發展史就是一個O2O的歷史，從線下到線上的過程。

過去幾年時間裡，美團已經成為國內最大的服務業電商平台之一，過去一年美團上發生了69億筆交易，平均一是1900萬筆交易。在需求側，美團有3.4億的年度消費用戶，平均每4個中國人就有一個在美團上花過錢；在供給側，美團和全國470萬個線下商戶合作，覆蓋了全國2800個縣級以上的行政單位。

一年多前，我們提出「下半場」，中國互聯網的下一步發展需要上天、入地和全球化。過去一年，我們在下半場有諸多努力和嘗試，但一切才剛剛開始。

我們已經擁有超過6000人工程師隊伍，美團外賣智能配送調度系統每天匹配50多萬外賣小哥，100多萬商家，1000多萬消費者，基於海量數據和人工智慧演算法，確保平均配送時長不超過28分鐘。這是目前世界上規模最大，複雜度最高的多人、多點實時智能配送調度系統。

我們一直在促進科技與實體經濟的融合，為生活服務業小微商戶提供營銷、IT、經營、物流、供應鏈、金融等以科技為核心的服務，努力讓「線下開店用美團」成為商戶的最優選擇，通過持續提升行業效率，帶動實體經濟高質量發展。

2018年公司將持續加大研發投入，大力加強工程師特別是人工智慧科學家隊伍建設，大力建設能支持前台複雜業務的技術平台和業務中台，大力投入大數據、人工智慧等技術，大力增強科技創新，為生活服務業高質量發展提供新動能，創造美好生活。

中國經濟過去40年的高速增長，與中國互聯網近20年的高速發展，孕育了一批全球領先的「互聯網+實體經濟」中國科技公司，美團點評是其中最典型的一家，甚至可以說美國沒有能直接對標我們的公司。

2018年是美團點評全球化探索的元年，也是我們向世界輸出我們成功的商業模式、科技創新的開始。近兩個月以來，我們已經連續投資兩家海外的科技公司，分別是印度最大的外賣平台Swiggy 和印度尼西亞最大的互聯網平台Go-Jek。對於海外市場，我們將長期保持關注並積极參与。

「吃」會是我們的核心業務，最重點的品類。我們在「吃」上將持續投入，不斷往深了做，往產業鏈上游做，把價值鏈打通。

我們相信未來可以做得越來越好，相信民以食為天，所有人都需要吃，都希望吃的更好，美團公司的使命就是幫助大家吃的更好，生活的更好。

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