—— 時裝買手：左手設計！ 右手市場！

原標題：—— 時裝買手：左手設計！ 右手市場！

買手（Buyer）

對於中國的服裝界來說，已經不陌生了。他們有敏銳的嗅覺和三寸不爛之舌，常常往返於世界各地、時時關注著各種信息，手中掌握著大量訂單，不停地與供應商討價還價，顧客能買到什麼東西，往往是由他們來決定的，這個時尚職業開始引起更多人的關注。.

在中國，有些服裝企業正在積極引進買手這個職業。如何理性規範化地引進買手職業，如何讓買手成為連接品牌與消費者地中堅力量，這是中國服裝界急需認真思考的問題。

日前，記者前往位於霄雲路鵬潤大廈的倫敦藝術大學中國（北京）代表處，經時尚產業中心負責人董凱小姐的協調安排，就英國零售業服裝買手的情況及對中國服裝買手的建議有幸採訪了倫敦藝術大學專家James Clark 先生。

訪談內容如下：

記者：要成為職業服裝買手，需要具備哪些個人素質呢？

Mr. James Clark：服裝買手在英國的分工比較明細，工作領域相對比較窄。買手的工作其實並不簡單，需要從流行、時尚的角度出發，懂得商品的屬性和採購知識，懂得哪些款式的商品好賣，賣多少比較合適等等。

總體來說，要成為職業服裝買手，需要具備如下素質：

1、買手這個職位需要的是創造性人才，需要將個人品位、文化修養轉化為對市場的判斷能力。當時尚趨勢來臨之時，買手要懂得如何判斷時尚，如何跟進時尚，如何將時尚的信息轉化為具體的商品信息，還要懂得如何對世界的流行及時尚媒體產生深遠的影響；

2、買手還需要商業頭腦，能夠準確確定商品的種類與數量。對紡織品、面輔料有深入的了解。還需要有良好的溝通能力，負責供應商的長期有效的聯繫，讓其能夠提供充足的貨品，使雙方達到雙贏的目的。

3、快速決策的能力：當供應商所提供的貨品不能適應產品需求時，這時，買手的商業頭腦要發揮判斷作用，能夠快速決策，能夠對供應商勇敢地說「NO！我們現在不需要這些貨品了。

總之，時尚變化快速，買手這個職業重視能力、能夠勇於承擔風險，壓力也比較大；但是當買手影響了全世界的穿著時，這對於買手來說應該是非常欣慰的。

記者：這麼說來，買手既需要有產品設計的文化素養，又需要有敏銳的市場眼光，能夠有效地與設計部門和市場部門進行溝通。那麼，在英國零售業當中，與買手息息相關的職位還有哪些呢？

Mr. James Clark：在這裡我還特彆強調另一個職業，那就是商品企劃師。商品企劃師對整個銷售起著非常重要的作用，他需要從公司的財務角度出發對下一季度的銷售進行分析與計劃。商品企劃師也是重能力的職業：比如要有商業頭腦；具有較高的數字敏感度（不僅對枯燥的數字敏感，而且對數字要有創造力，比如將數字轉變為財務計劃）；要定期回顧企業的經營狀況以便隨時都可更改企業的經營計劃，比如繼續或停止什麼樣的進貨計劃，並及時與買手溝通「我們現在有多少資金可以進貨了，這種款式的商品我們可以買多少件……」

記者：服裝買手的市場活動操作有哪些，並可否具體談一談每個操作。

Mr. James Clark：總體說來服裝買手市場活動有如下操作：

1、買手對整個時尚的流行、消費群體的文化特徵都需要有很好的把握。他們需要經常看雜誌、關注媒體，了解競爭對手的情況，對於貿易、時裝、面料的趨勢等都有一定的了解；

2、買手通過對以上流行趨勢的把握，判斷出下一季商品的款式、面料、顏色等； 買手跟設計師溝通，讓設計師將產品設計出來；

3、買手將設計出來的樣本與供應商聯繫；

4、買手與設計師、供應商一起決定進貨哪些商品，討論商品的細節，如款式、顏色等；

5、買手與供應商協商價格、條文等細節。

6、商品企劃師與買手達成協商，根據企業的經營狀況決定購買哪些款式的商品及數量；

7、接下來，買手就需要全世界尋找供應商了，供應商們給買手們看他們自己的樣本；

8、然後，商品企劃師就要監督是否正常到貨，進貨是否進展順利。緊接著，買手要與市場營銷部門聯繫，告訴他們如何製作宣傳冊，如何進行市場推廣活動等。

9、買手還要告訴店鋪內的員工，如何進行店鋪設計，我們貨品趨勢是什麼，要傳達給顧客什麼樣的消費理念等:

10、當銷售季節來臨時，買手們也不能閑著，他們要回顧總結哪些款式好賣哪些款式不好賣，還要分析同行業店鋪的銷售情況；

11、當一個銷售季節結束時，檢驗總結經驗，以便於下一季度的工作安排。商品企劃師也對於每一季度的營業額進行總結，隨時清貨、補貨等。

品牌買手的工作內容與職責

品牌定位分析

買手無論是在品牌創立之初還是品牌風格相對穩定發展期，都需要對市場規模、目標消費群等問題進行細緻化的分析，多角度定位品牌。例如，國際品牌ZARA對品牌戰略的定位是「買得起的快速時尚」。

買手通過對品牌定位的分析，基本上可以獲知品牌的價位、消費者的特徵、款式的風格和時尚程度等信息，以此為參照來採購貨品。

流行趨勢預測

專業的買手必須對時尚有著敏銳的眼光和洞察力，熟知流行趨勢。而對於流行趨勢的把握，主要包括色彩、面料、檔次與價格。以色彩為例，除了品牌主打色外，還要從下一季流行色中選取相關色彩，並且各波段之間的色彩要有一定的延續性，如從淺紫到紫、淺灰到深灰和黑。

獲得流行趨勢的途徑有很多，如時尚刊物雜誌、服裝博覽會、時裝秀、設計師個人作品發布會等。流行趨勢的預測並不是簡單的猜測，而是要根據目標人群進行有選擇的分析判斷，在目標人群能接受的流行度內選擇適合的流行元素。

市場分析

買手需要經常到競爭對手的服裝店去了解產品的價格、面料、顏色、款式以及促銷策略等相關信息，比較其中存在的優勢和劣勢，從而明確本企業產品在市場中的地位。

跟蹤——買手模式如何融入服裝品牌運營

在國內服裝業競爭日益激烈的今天，運營模式的得當對於一個品牌的成功起著決定性的作用。一些有超前觀念的品牌公司創造了「買手融入中國」的經典案例。

在國內服裝業競爭日益激烈的今天，運營模式的得當對於一個品牌的成功起著決定性的作用。上海索雅時裝有限公司就以自己旗下的「亦谷」品牌創造了「買手融入中國」的經典案例。

引入買手制很必要

提到「買手模式」，可能很多消費者還不夠熟悉，但很多人卻早已成為了ZARA、UNIQLO、ESPRIT、ONLY、VERO MODA這些牌子的擁躉。事實上，這些服裝公司都是採用了買手制，不管是在歐美還是日本，買手都在品牌公司的整個商業計劃中起到至關重要的作用。

在採訪中，上海索雅時裝有限公司總經理吳宏坤談道：「在目前中國的服裝市場，很有必要推廣買手模式。因為，很多品牌，尤其是女裝，老闆本身就是設計師，在商務上的規劃會相對弱一些。從設計師直接對接到銷售，他們之間的語言是不通的。設計師，比較注重服裝本身的顏色、線條等，甚至是一個紐扣的樣式;而銷售呢，我國由於缺乏專門的服裝銷售專業，很多服裝銷售都是轉行而來，對服裝的理解通常很表面，所提出的意見，設計師也很難去理解。如果其間出現『買手』這樣的一個中間環節，那麼設計與銷售之間就具有了一個橋樑。」

據了解，在國際上凡是成功的品牌，從奢侈品牌到平價快銷品牌，都是得益於可以快速反應的「買手模式」，而國內的服裝業卻缺乏相對成熟的買手，很少有品牌建立了針對買手的專業部門。

買手實戰經驗攻略

眾所周知，在一個服裝品牌的運營流程中，「下單」環節是一個分水嶺，下單之前關涉設計、生產等環節，下單之後就與銷售緊密相關。

吳宏坤的秘密武器就是「商品企劃部」，他告訴記者：「很多品牌都設有商品部，也都設有買手，但他們多是從訂單開始執行，前期沒有系列的跟蹤。下單這個工作，所有的買手都在做，我們的優勢並不體現在此。」

原來，買手制橫跨品牌下每一季服裝的全程運營。最前端，在設計師做商品的策劃時，買手就會介入，這直接關係到設計師靈感的來源。買手在這個時期要從市場的角度給設計師一些市場化建議，配合設計師做出更適合市場的商品。也就是要控制商品的主題和靈感等是否會符合當季消費者的時尚品味。最終端，買手的工作也會融入到零售、調貨、追單等環節，以此來控制商品的毛利是否可以做到如期實現。

據吳宏坤介紹，在他們的服裝上市後，每一周都會對每一個SKU(每一款的每一顏色)做出一個具體的數據統計，來考察其在零售中的表現和下單的預期是否一致。如果二者基本吻合，那就問題不大;如果銷售過快，就說明市場反響不錯，要追加生產;如果銷售滯後，就要找到其中的原因，要考慮促銷等手段。

總之，所設置的「商品企劃部」顛覆了「管控」和「調配」的傳統功能，向前延伸到設計提案、企劃提案，向後延伸到貨期跟進、零售策略，以買手職能的獨特性監控品牌的整體商業運營，使毛利率與庫存率達成一個平衡，是大多品牌頭疼的庫存問題不再成為企業的負擔。

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