17歲「出道」闖東北的山東人，如何打破傳統代理模式？

在很多人看來，做一個成功的代

理商的秘訣就是拿下了一個好品牌。

但是究竟是好品牌成就好代理商，還

是好代理商成就好品牌，對佳木斯新

星源商貿有限公司總經理廖吉東來說

兩者都不是，而是一種互相成就。

少小出來創業，將偏內向的廖吉

東，磨練成了和陌生人也能談笑自如

的性格，帶領著公司從一家幾十萬的

企業，發展到5000萬以上的體量。

1

「我感覺這行業能做一輩子」

1996年，年僅17歲的廖吉東就踏上了第一次創業征途，

開始了倒騰化妝品的小生意，因為喜歡化妝品這個代表美麗和

時尚的行業。這之後的五年，廖吉東做的都是大流通生意，沒

有固定的品牌，什麼賺錢就做什麼。那時候，只要有貨，就會

有店家來找。

2001年，廖吉東迎來了代理生涯中的第一個轉折點，開

始把目標投向了做黑龍江地區的代理。那時候，是拉芳、蒂花

之秀等洗髮水品牌的「黃金時代」，廣告打得如火如荼。他也

在做洗髮水的過程中，積累了不少資金。

2005年，過了洗髮水的高峰期後，廖吉東沒繼續做，而

是將護膚品作為了新的突破口。這也為他後面由流通轉終端奠

定了一定的基礎。

2017年，廖吉東拿下了珀萊雅，開始由流通轉終端，迎

來了事業的第二個關鍵轉折點。雖然這時候的終端，比以前難

做多了，但廖吉東憑藉著一股韌勁，讓品牌體量不斷壯大，公

司也上了一個很大的台階。而後，他又相繼拿下了丸美、歐詩

漫、一花一木等優質品牌，公司的體量也從幾十萬，一躍至幾

百萬，而後超過了5千萬。

正如廖吉東看好的那樣，被稱為「美麗經濟」的中國化

妝品市場，經過20多年的迅猛發展，如今已經取得了前所未

有的成就。廖吉東也在這個過程中，構建了自己的人脈關係網，

「我感覺這一行業能做一輩子」，這是他內心的真實寫照，也透

露出他對行業的認可。

2

「代理商將來做單一品牌很難生存」

最初做化妝品代理的門檻很低，只要有一個檔口、幾萬

元的啟動資金就可以，比較輕鬆就能獲得一筆收益，這使得化

妝行業聚集了眾多的投資商，代理商群體也長期處於一種參差

不齊的狀態。

然而，在新的競爭形勢下，化妝品代理的門檻不斷提高，

這不僅僅表現在資金方面，更重要的是體現在其運營能力與機

會的把握能力等方面。變幻莫測的市場環境，使得代理商以往

的經驗不再奏效，生存壓力也越來越大。廖吉東身邊就有不少

做了20多年的代理商，轉行放棄了化妝品行業。

他感慨到，「原來的代理商，只有單一的產品可以混下去，

但將來如果只做一個品牌就會很痛苦，抗風險能力太差。就像

老百姓說的，你不可能把100個雞蛋放在一個籃子里。

因為如果你有10個籃子，一個籃子放10個，即使哪個籃子底漏了，

另幾個籃子還有雞蛋吃。」所以代理商如欲更好保持長期發展，

多品牌策略就是其中之一。通過不同定位的品牌，抓住不同的

細分市場。

特別是現在一些大品牌找代理，會優先找一個省的A級

代理商，比如做自然堂、珀萊雅、丸美、卡姿蘭等品牌的代理，

這樣篩選過後，才輪到B類代理商，或者再找到 C 類代理商。

而越往下，利潤空間也就越小。

正如廖吉東所言，代理商已經進入微利時代。可能以前

有二三十個點的利潤空間，但是現在基本上在10個點以下，

最多不超過8個點。

對於代理商和廠家的關係，廖吉東有一個形象的比喻。「廠

家的品牌就像放在我們這寄養的孩子，你照顧得好，孩子可以

端碗雞湯給你，如果照顧不好呢，廠家就會要把孩子抱走。以

前廠家可能會看在面子上，給點奶粉錢、照顧費，現在奶粉錢

都沒有了。」

所以現在想要做一個成功的代理商並不容易，不

僅需要有足夠的資金，還要有對品牌的合理有效管理。而在這

樣的時代風浪中，廖吉東在企業經營中合理處理著謹慎與進取

的關係。

在廖吉東的規劃中，除了CS和百貨渠道，也在努力擴

展KA渠道。

3

「我們就想打破原有的代理商模式」

外部環境的日益惡化、競爭的日趨激烈，廠家與終端的

雙重壓力，使代理商倍感窒息。在廖吉東看來，代理商需要打

破這種博弈的困局，就需要建立屬於自己的渠道品牌。

「我們想打破原有的代理商模式，開創屬於自己的OEM

道路。」廖吉東表示，這是接下來公司的重頭戲，也將會投入

2 千萬去完成這一目標。

據透露，他目前在和青島金王洽談，合作供應鏈項目，

包括增加進口品、渠道定製品、專供爆品等，以更具價格優勢

的高性價比產品和更靈活的渠道政策，投放到終端。在廖吉東

看來，現在信息太透明了，只有這樣，才能更好用差異化產品

打造和終端門店的黏性，和門店捆綁起來。

互聯網時代下的社會，暗藏著波濤洶湧，老模式下的代

理商越來越難做，想要跟上時代的腳步，轉變是關鍵。這要求

不僅要在已有事業上有所成就，還要勇於創新跟上時代的腳步，

這才是創造屬於自己新紀元的真正秘訣。

「剛開始做生意就是為了養家糊口，慢慢考慮員工和

內部。」

廖吉東坦言，創業初期只為了養家糊口，並沒有想到能

將小生意做到多大。沒曾想17年下來，已經成了黑龍江地區

名列前茅的代理商，從只顧「小我」，變成了顧一個有著60

多人團隊的「大我」，讓員工擁有更好的生活質量成了他的目

標之一。

「原來我們是集體考核，現在是分團隊考核，包括行政、

客服、倉庫等，都有相應的獎勵機制。」廖吉東採取的績效管

理模式既講科學，又重感情，員工即是企業的第一生產力。

不出意外，2018年，有想法的廖吉東，一定能帶領新星

源商貿取得更好的成績。

責編：盤瓊紅

END

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