醫美市場太分散，「馴鹿醫美」要聚焦二三線城市做「降維打擊」

據新氧8月發布的《2018年醫美行業白皮書》，今年預計有近2000萬中國人消費醫美，中國醫美市場規模或達2245億元，同比增速27.57%；未來5年，還將保持20%以上的年增速。比照東亞文化圈中韓國的15.6%和日本的9.4%，中國醫美市場滲透率僅為1.7%，尚存至少6倍的發展空間。

不過由於市場監管缺失及技術存在差距，醫美終端服務市場呈現「小散亂」格局——大型連鎖機構總數不超過100家（藝星18家，美萊28家，麗都8家，伊美爾12家等），市場容納了近三分之一的不正規小診所、小美容院，尤以二三線城市居多。對醫美機構來說，長期以來受高額營銷成本影響（佔總成本45%），普遍盈利能力差——平均凈利率在10%以下，有些還處於虧損狀態。

馴鹿醫美創始人兼CEO金光陽認為，消費者需要品牌機構來為其提供更正規、性價比更高的服務；機構需要持續提升拓客能力並進一步降低成本，「通過營銷來拓客的路徑依賴當下已經行不通了」。

馴鹿醫美是36氪近期接觸到的一個連鎖醫美品牌（去年底成立），其首家診所已在今年4月在西安落地，能提供整形外科、激光、注射三大類醫美項目，共包括近100項SKU。金光陽透露，計劃在西安開到3家後，再向鄭州、武漢、合肥、蘇州等二線城市複製；為控制成本，會採用「更輕」的拓店模式——收購經營不善的診所做改造升級（而非新建）並直營，單店會在600平米800平米之間。

為了更快建立客戶信任並形成粘性，強調「去掉包裝、回歸產品」，即在服務前會現拆現打，支持用戶支付寶驗葯，展示溯源結果。在項目呈現上，不推「術式」，而是運用互聯網思維進行加工，推綜合項目，譬如「好嫁臉」、「小V臉」等；作為增值服務，門店還將配備心理諮詢方面的服務。醫護資源方面，單店配備全職醫生2名，加10餘名公立醫院（主要來自西京整形醫院、西安中心醫院 、交通大學一附院等）的「飛刀」醫生，以及6名護士。

區別於傳統機構的電視台廣告、線下廣告、競價搜索的獲客三板斧，金光陽表示，馴鹿主要依賴新氧和美團兩大平台（即將與更美和阿里健康合作）進行獲客，一個關鍵點是要「線上線下同品同質同價」 讓信息更透明，從而建立品牌信任。他透露，其到院成交率在80-90%之間 。

其首家診所現已運營近5個月，累計付費用戶500餘名，平均客單價在2000-3000元之間浮動；在今年7月達到盈虧平衡，8月份凈賺8萬元，到目前已有72萬元月流水，每月保持20%的複合增長率，毛利率40%，凈利潤18%。

近年來，市面上陸續出現了不少新型診所，並受到了資本市場的關注。其中比較典型的有芙艾（5家）、顏術（9家）、繁星輕醫美（2家）等，以安全性和便捷性作優先考量，用「輕醫美」來滿足消費者的求美需要，其中芙艾主要布局一線城市、顏術聚焦於華東地區、繁星深耕西安。

但金光陽認為，僅僅是非手術類目，實現的「變美效果」可能會受限，難以滿足消費者多樣化的需求。因此馴鹿提供了包括手術在內的更豐富的SKU。據悉，其手術和非手術成單量的比例也達到了3:7；另外通過線上獲客降低了運營成本（獲客只佔成本15%）。金光陽也表示，中國醫美市場很分散，都是區域化發展，小機構會有競爭紅利；另外，馴鹿的定位也是走二三線城市做「降維打擊」，不會與大連鎖正面衝突，短期內還有足夠的發展空間。

團隊方面，創始人兼CEO金光陽曆任醫美平台更美商務副總裁，負責整體商務拓展和電銷規劃工作；還曾在美團任渠道經理，負責渠道拓展，他還做過「整形醫生經紀人」項目；合伙人郝坤峰畢業於倫敦大學國王學院經濟學專業，曾是更美商務運營團隊華東區負責人；合伙人王錕是三年連續創業者，美團早期城市經理，有7年互聯網從業經歷。整個團隊目前共有24人。

公司現已啟動500萬人民幣天使輪融資，出讓10%股權，用於門店擴張和接入SaaS系統。據金光陽透露，公司目前已獲得國內兩家一線天使機構的投資意向。此前，它曾獲得過老鷹基金的種子輪投資。

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