租賃經濟又添新玩家，「款戴」用以租帶售賦能老牌珠寶線下店

36氪最近接觸到的珠寶租賃平台「款戴」和 C2B2C 的租賃經濟略有不同，商業模式是 B2B2C ，通過首飾租賃獲客，將線上的流量引入合作品牌方的線下店，提高櫃檯的銷售，店內會有一節櫃檯專門用於租賃業務。

用戶可以選擇月卡或按次租賃，月卡價格為 399 元。目前產品主要是珠寶，業務上線不到一年，註冊用戶已經超過了 50 萬。

創始人兼CEO王小建告訴36氪，選擇珠寶賽道是出於兩方面的考慮，首先珠寶首飾品類，消費者對品牌的依賴度低，更注重珠寶的材質和款式；另外，首飾的易損耗程度低，容易保值，而且經典款不會過時。

起初，款戴預期的主要用戶是一線城市的白領，但實際的用戶分布比預期下沉，一二線城市用戶佔比 35%，而三四線城市的用戶佔比達 65%，除了城市白領、還有藍領工人、網紅、大學生、全職太太等群體。

還有一點值得注意的是，主要的購買人群是 30-39 歲的用戶，佔比 50% 以上，是有一定經濟實力的中年用戶，消費意願較高。王小建認為，相比一線城市的用戶，三四線城市用戶的消費選擇更少，雖然收入沒有一線高，但物價壓力小，生活成本低。另一方面，合作的品牌方在三四線城市有足夠多的門店，提供的豐富的渠道。據款戴提供的數據，周六福全國共 2400 多家店，周大生門店數量超過 3000 家。

租賃並非主要的盈利模式，款戴是租賃轉化銷售導向，目的是向品牌方的線下店引流，提高櫃檯的銷售額。因此在產品上面，款戴以高價飾品為主。根據團隊提供的數據，價格在 6000-13000 元之間的首飾最好賣，銷售轉化率也相對較高。

王小建提到，起初產品定價多在6000至一兩萬元之間，後來為了吸引更年輕的用戶，款戴增加了在 3000-5000 元價格的款式。在他看來，更便宜的千元級珠寶在租賃市場沒有競爭力，消費者傾向於直接購買。

款戴的小程序頁面

獲客渠道上，款戴的部分用戶來自母品牌天兔珠寶的用戶轉化，目前已有微信小程序、京東和支付寶三個平台，計劃在春節前推出 App。另外，款戴也會用推薦獎勵的方式刺激好友轉發，利用社交裂變實現用戶增長。款戴在北京和廣州有線下自營體驗店，設立線下店的初衷是為了讓用戶更直觀地體驗新租賃的生活方式。

在貨源端，款戴的珠寶一方面來自母品牌天兔珠寶，另一方面和老鳳祥、周六福、周大生等老牌珠寶集團合作。由品牌方提供珠寶，用戶在線上租賃，然後到品牌的線下門店取貨，用戶因此可以從線上引流到線下。目前線上可以選擇的SKU有上萬款，每月還會上新1000多款，購買轉化率在 6% 左右，團隊計劃在未來兩個季度將這個數據提高到 30%。

對於合作的品牌方來說，這種以租賃帶銷售的方式也是不錯的嘗試。雖然中國的奢侈品市場增速達20%，其中珠寶品類佔比達到27%，但公開數據顯示，近幾年各大老牌的珠寶品牌都面臨營業額下降的危機，以周大福為例，2017 財年其營業額同比下降9.45%，其他品牌是營收更是呈現倒V字，和款戴的合作也可以看做是品牌方的數字化渠道探索。

最後介紹一下團隊，創始人王小建曾任職於大旗網、YOKA時尚網、走秀網，擔任市場總監，2011年進入珠寶行業，先後創立北京天兔珠寶和款戴珠寶租賃平台。公司正在尋求Pre-A輪融資，將用於供應鏈擴展、技術開發、用戶體驗升級以及市場營銷。

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