話語的魔力：說話還真不是一件簡單的小事
話語的力量
美國一家醫院裡，一位病人被診斷為癌症，他的主治醫師自以為幽默地說：「你體內有定時炸彈。」沒想到，這句話卻像一顆子彈打中了病人，並且時刻迴響在他耳邊。結果，病人的身體越來越差，六個月後去世。屍檢和解剖後，醫生意外發現他根本不到死的時候，因為癌變的腫瘤仍然很小，尚未擴散。
這種情況發生不止一次，科學家發現，很多病人不是死於癌症本身，而是死於我將因癌症而死的想法。假如那位主治醫師說話婉轉些，不提定時炸彈，多談治療方法，給病人更多希望，他能活得更久。
這就是話語的力量！一個人可以沒有金錢，沒有勢力，但他卻能擁有話語，而且話語是一個人所能使用的，最強大力量。
話語到底是什麼？它是一種有意義的聲音。我們說話時，氣流摩擦聲帶並振動，發出大約200赫茲的振動波，這就是聲音。它進入外耳道後大約140毫秒，大腦的聽覺中樞開始處理，並分析每一個字詞的意義。
話語聲音對大腦的刺激反應很迅速，很強大，有時能讓大腦自動屏蔽其他事情。它有很大的魔力，能使兇惡匪徒畏罪自殺，也能使臨陣軍兵戰不畏死。它能重構我們的思維、心理，能顯現我們隱藏的內心情感，甚至能使陌生人完全被接納。
話語為什麼有這樣的力量？怎樣才能有效地發揮這種力量？研究發現，話語至少有4種力量，能被我們有效利用。
第一種：使嫌疑犯招供
我們被提問時，常以「是」或「不是」回答,來實現自我保護。這是一種本能，在審訊嫌疑犯時，表現特別明顯。
美國一家看守所，關押了一名嫌疑犯，名叫庫帕。他被指控謀殺，接受審訊。但他拒不認罪，心裡默想：「警察根本沒抓住我任何把柄，我必須小心應付，千萬別犯傻……」希爾探長坐在他對面，沉思著怎樣使庫帕招供。通過察言觀色，探長發現庫帕隱瞞了一些事情。在採取一定審訊技巧後，沒有刑訊逼供，庫帕不知不覺坦白了。
這種技巧就是削弱自我保護意識。當一個人醉酒或睏乏時，就昏昏欲睡，意識薄弱，不經意間吐露實情。警察常用的一種方法有以下三個步驟：
第一步：合理化，即貌似有理的開脫，希爾探長首先為庫帕的罪行開脫道：「在極端情境下，你所做的是正常行為。」
第二步：責任轉移，探長繼續道：「你被激怒了，而且除了你的做法外，沒有其他更好的解決辦法。」
第三步：大事化小，給嫌疑犯心理安慰：「你還不是很糟，這種事全世界每天發生上千次。」
一步步地，把兇殺的罪責轉換為見證事故的話題，削弱嫌犯的自我保護意識。
還有一種方法就是用言詞不斷給嫌犯施壓，當他情緒緊張，神經緊繃時，也會不經意間吐露實情，即使最頑固的嫌犯也會招供。
一開始，嫌犯被強烈要求，複述還原犯罪現場，一旦偏題，立即打斷。審訊員不斷施壓，不斷拉近兩人的距離，哪怕有偏題的一丁點苗頭，立即打斷。強大壓力下，嫌犯漸漸不支，心理防線一觸即潰。這時，審訊員再提出嫌犯的犯罪動機，要麼是道德上可接受的，要麼是可理解的。無論哪種，嫌犯都無法拒絕，只能供認不諱。
第二種：使潛意識顯現
人的心態、思維，能用不同話語表達，而這些不同話語所暗含的語境，反過來又重構我們的心態與思維。
當年9·11事件發生，新聞報道的措辭很有意思。剛開始報道是「大災難」，後來變成「受害」，又變成「傷亡」。一般情況下，受害的語境對應犯罪，而傷亡則對應戰爭。
措辭的改變，導致語境的改變。就這樣，事件發生之後數小時，一次襲擊就變成了宣戰。9天後，再也不提「搜捕元兇」，而只說「反恐戰爭」，布希總統甚至提到了「十字軍東征」——這是1000年前歐洲羅馬帝國反對伊斯蘭教穆斯林，發動一場持續200年的軍事征戰。
語境是隱藏於心理深處的觀念，也就是潛意識。它歸納零散的信息，形成「觀念主幹」，與之無關的，被自動剔除。潛意識不易察覺，但通過語境信息對大腦的刺激反應，可以顯現出來。這種信息刺激越強烈，顯現就越明顯。
「冷」這個信息進入大腦，人會感覺到冷。而「一杯冷咖啡」的信息進入大腦，人不僅感覺到冷，還想起陳腐冰冷的咖啡形象，產生厭惡情緒。因為「一杯冷咖啡」比「冷」的信息強烈，而且還引起大腦皮層嗅覺中樞的反應。
第三種：利用下意識
做個小測試，來看看話語如何使我們的下意識顯現。你想像一個情境，並說出這句話：「好朋友有困難，我肯定鼎力相助。」說話的同時，必須做出搖頭動作。
你能做得到嗎？花多長時間能做到？實際上，大部分人不能立即做到，必須花時間練習，只有極少數人能很快做到。因為說自己願意時，他會下意識地點頭，而不是搖頭。
請快速回答這三個問題：
1．冬天時，天上會下什麼？
2．新娘的婚紗顏色是什麼？
3．奶牛喝什麼？
90%的人會下意識地回答：雪、白色和牛奶。但真正的答案是：雪、白色和水。
因為前兩個問題有一個共同點，它使我們聯想到白色。下意識地，大腦把白色與「奶牛」聯繫起來，就想到了一種白色物質——牛奶。
這兩個測試表明，下意識通過大腦對我們身體進行操控，在不知不覺間牽著我們的鼻子走。因此，藉助話語信息的刺激反應，可以利用人們的下意識來操控對方。這種下意識的操控效應，在廣告行業經常使用。「純手工打造」的宣傳語，總能讓人迅速選擇購買。
有兩種轎車，一種是寶馬轎車，一種是巴伐利亞機械製造廠的轎車，你會選哪一種？絕大部分人毫不猶豫選擇第一種，因為「寶馬」使人想起美妙的意境，而「巴伐利亞機械製造廠」則沒有感覺。實際上，這兩種轎車完全相同。寶馬是BMW的譯名，而BMW是巴伐利亞機械製造廠（Bayerische Motoren Werke）的縮寫。因此，「寶馬」這個譯名其實就是利用了人們的一種下意識心理。
第四種：使劫匪屈服
美國FBI一項有意義的工作是人質談判，就是與劫匪談判、周旋，儘可能保證人質安全，儘可能拖延，直到劫匪被抓捕。
與劫匪談判，必須掌握他們的說話習慣與遣詞用句。首先，談判員安撫劫匪，使劫匪情緒穩定，慢慢轉到為他設定的角色立場；然後，使他意識到警匪不再對立，而是站在同一條戰線上，共同解決問題。
好談判通常是這樣的：
「某某，我希望你（正式、表尊敬的用語）知道，人質（具體指向）如果被槍（不明確劫匪的罪責）射中，哪怕射中腳（非致命傷），也會引起恐慌（非故意的），並由此引發任何可能的後果。
「但事實表明，到目前為止，你平穩地控制著場面局勢，這意味著沒有人受傷（警匪不再對立，而是站在同一條戰線上）。這是最棒的！每一個人都知道這（對劫匪刑拘的含糊表述）。我們一起想想看，能不能用一種和平的方式，使我們所有人（不僅是人質）都安全離開這裡？」
談判中最重要的是信守承諾！否則，一旦劫匪發現警方撒謊，局面立馬失控。
本文源自大科技*百科新說2016年第5期文章
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