銷售和營銷和剩女 #F2010
銷售和營銷和剩女
#F2010
銷售和營銷
一）
撈妹飛行
這一周我一直都在西港出差，日程排滿。沒有時間寫文章。
可是廣告商不等人，該更還是得更。
沒辦法，只能從稿箱里翻出二篇舊稿。就是周一《崇禎是怎麼死的》。
周二吳劍雄《輿論戰指南》。
ZM彙報之後，哥哥越想越覺得咖啡濃。
水原十口遙遙翻了一個白眼，扔過來一篇
《
如何成為豪門的獵物？
》
水原聊房，那個號才45000粉絲，都戰戰兢兢地轉情感類八卦號。
哥哥越發感覺，不寫上十八篇依萍和書桓，簡直都不能解毒。
我們研究一下，要不要寫撈妹三部曲。
二）
內需不振
不知道從什麼時候起，我們國家菜民，喜歡喊「內需不振」。
塑料鉛桶廠長，閉著眼睛生產鉛桶，一個
營銷
人員也沒有。終於有一天賣不動了，不反思技巧升級，卻喊著政府救市。
「滯銷剩女生產工廠」xx名校，一口氣向市場拋擲幾千個大聖。不去好好反省自己的產品出了什麼問題，卻抱怨中國男人不識貨。
大約1950年代，美國誕生了「營銷」科技樹。
什麼是營銷。
這個概念一點都不難，一點即透。但是就缺這一層紙，在外企沒有傳授科技樹之前，中國人不知道吃了多少虧。
絕大多數的公司里，都存在有「銷售部」。
你哪怕可以沒有財務部，沒有人事部。但你一定不能沒有銷售部。
因為「銷售」是你的飯碗。是你所有訂單的來源。
公司管理混亂可以活下去，但是沒有銷售，一定活不下去。
銷售部，通常是第一大部。地位崇高。
但是絕大多數中國公司里，都沒有「市場部」，或者稱為「營銷部」MKT。
美國人打完二戰的時候，人均GDP是3000美金。二戰，也是美國最終走出「大蕭條」，經濟恢復正常化的標誌。
此後十年，美國經濟發展非常快，被譽為黃金十年。
1955年，人均GDP已超過了USD4500美金。
如果你懂得橫向比較的話，則美國的USD 4500美金，質量和今天的「中國經濟」檔次差不大。
中國人正在踩的坑，美國人當年全都踩過。
50年代的美國人，也是一樣。一開始悶頭大生產，造多少賣多少。
然後猛地抬頭，突然發現市場「
飽和
」了。
* 還有愚蠢的白痴寫了篇，發達資本主義國家爭奪殖民地傾銷市場，否則就會內需不足。丫完全不懂西方經濟。
你翻中國教科書，幾乎每一本教科書，都會提到福特的T型車。亨利·福特發明的流水線，使得生產力提高了幾百幾千倍，大規模低成本生產變成可能。
但是美國最大的汽車公司，卻不是福特。而是通用。
教科書沒有提到的是，二戰之後，福特公司遭遇了困難。當消費者都買得起汽車以後，消費者就不再喜歡「單調，醜陋」的單一款式汽車。
全國男女都穿同一款式的襯衫，多麼可怕的事情。
當「有和沒有」被滿足以後，消費者迅速地升級口味。他們需要的是千奇百怪的車，個性張揚的車。
通用汽車公司，有超過100種車型。雖然每一款批量都更小一點，犧牲了大生產的效率。但是消費者願意為款式付溢價，綜合下來利潤反而更高。
大概以1955年為分水嶺，美國的市場開始飽和。純粹地閉著眼睛生產「塑料鉛桶」，那是腦殘，活該他「內需不振」。這不是困難，而是懶。
正確的做法，應該在鉛桶上面「雕花」。例如刻個米老鼠印上去。
又或者是，完全放棄鉛桶產業，開始研究娛樂歌舞。例如1954年發明電視機，其震撼意義，絕不亞於今天發明互聯網。
隨著美國市場，由「單一大批量」拼價格和成本。轉變為「多款，小批量」。
女裝拼創意和款式。
女人永遠缺一件衣服，只要你能設計出夢幻裝。
整個市場邏輯也升級了，由「銷售」變為了「營銷」。
三）
銷售和營銷
什麼叫Sales和marketing。
Sales：銷售。業內也稱為PUSH。
Marketing：營銷。業內也稱為Pull。
銷售的意思，是先有產品，再找客戶。
譬如說福特T型車。你千萬別以為T型車是個褒義詞。
其實在美國，以至於整個汽車史，「T型車」是非常令人作嘔的一個詞。
福特從1908年開始生產T型車，此後這個型號就沒有改變過。一口氣賣了1500萬輛。全美國也不過3000W家庭。
無論你賣多少輛。T型車的款式，是「永遠不變」的。
因為你只有固定的車模，固定的底盤，固定的流水線，你才可以最大程度降低成本。盡享大工業的好處。
但是這同一款車，一口氣賣了20年左右。消費者真的要吐了。
大家不喜歡這個老式過氣的長鼻子，同時也覺得后座不夠寬敞。
尤其發動機技術的突飛猛進，整個車架都要升級去新的平台，否則難以適應新的高速。
但是福特「銷售」不為所動，他們繼續吆喝T型車。
先有產品，後找客戶，這是「銷售學」的特點。
銷售學的核心原理，簡單粗暴
。通俗點講就是「流量」。流量為王。
所謂銷售，就是派人在馬路上發小廣告。
派銷售人員，挨家挨戶敲門。
打幾百萬個Cold Call，按黃頁一戶戶打電話。
包下所有電視頻道，狂轟濫炸腦白金。
大概從1955年開始，全體美國人開始培養起「電話鄙視」的文化。
聽見陌生人打過來，賣保險，賣理財，賣基金，一律掛掉。
再熱情的美國人，遇銷售員上門敲門，多半也是閉門羹。
馬路上的傳單，隨手塞進垃圾桶。
看見水庫金主，登二個廣告。垃圾粉就說你掉格。
因為人們實在已經受夠了「商業推銷」。我為什麼要買你桐鄉皮革城小商鋪呢。你這不是
害我
么。你沒安好心。
為了賺自己的一點傭金，把陌生人當韭菜一樣割。
消費者不介意廣告。消費者需要對他們好的廣告，需要甄別出有益的信息。
順著這個思路發散下去，就是marketing「營銷」的思維。
marketing整個邏輯，都是倒過來的。
不是先生產產品，再試圖推銷給消費者。
而是先問消費者需要什麼，再生產相應的
商
品。
在marketing的邏輯下，「市場調研」成了第一步。
他會先問你，你家有幾口人。
買汽車，是為了上班，家庭出遊，還是野外旅行。
是需要房車，跑車，還是SUV。
年輕人掏錢注重引擎，還是老年人掏錢注重內飾。
根據你這些需求，大致確認出一個「細分市場」有多少容量。
這個容量，再扣除競爭對手，來確認競爭強度。
最後，根據目標客戶群，精準地尋找廣告媒介投放接觸。這段見諸《廣告學入門》
（中）
通常而言，我們把HARD SALE「強制銷售」，稱之為PUSH。
而把「市場營銷」，軟銷售稱之為Pull。
最好是客戶看了電視廣告，按圖索驥，主動找上門來。「我看了你們有這種產品，很感興趣。想了解一下」。
當然，在真實經營中，還是Push+Pull結合。「
電視廣告教育+地推轟炸貨架
」才是效果最好的方法。
四）
撈女的飛行降落
我們花了近一千字的篇幅來講學術，當然不是為了普及marketing的。
理論聯繫實際
。正好水原哥哥寫了
《
如何成為豪門的獵物？
》
，我覺得十分應景。完美地闡述了Sales和marketing的區別。
水原文中，把「想嫁入豪門」的女性，分為了二種。
撈女動機單純，只奔財富權力而來，把自己打扮得花枝招展，或者時尚酷炫，熱衷參加各種party，不遺餘力地尋找豪門或者富二代。
另一種女人，容貌並不是絕頂，家世未必顯貴，智力不差但未必展露鋒芒。楚楚可憐象小白兔。然後不知怎
地
，一口把大灰狼給吞了。
怎樣嫁給霸道總裁小奶狗，很多女性自以為是地認為，「我要成為高級優秀女性」。
無論是成為哈耶普博士，外企高管，年薪50W，精通各種Celine化妝品，鋼琴芭蕾普拉提。
這些事有幫助么，其實是沒有任何幫助的。
當你學芭蕾時，你心中是沒有掛記你男朋友的。
沒有任何一個男人，喜歡女友跳芭蕾的。
這就是典型的「先有產品」，然後找消費者。
先是閉門造車，把自己堆積成一個高成本商品。
賣不出去怎麼辦，賣不出去就「瘋狂地推」。
在馬路邊散發小傳單 | 相親網站 |
挨家挨戶敲門 | 參加豪門宴會 |
打電話Cold Call | 朋友媒婆介紹 |
包下所有的展示位 | 深V戰裝 |
這種就叫做HARD Sale，你是註定失敗的。
你營造的，並不是符合「豪門需求」的產品。而你的出場方式，又讓豪門充滿了警惕。
嫁豪門的關鍵，不是Push，而是Pull。
現在的女生蠢到，花點心思做個局都不肯。
推銷自己最好的方式，不是湊上去說，「Hi，我叫爾晴」。
而是讓全場的女生都在說，「咦，今天爾晴怎麼沒來」。
「如果爾晴來了，就會不一樣」。
「這樣的場合，爾晴總有辦法」。
在你想要推銷自己之前，先要設法把你的名字，在「目標獵物」心中，至少刷三遍。
讓他對你「聞名久仰」，形成
廣告效應
，才可以出場啊。
也就是說，你先要把目標客戶研究透了，「精準營銷」。而不是大街散傳單這樣廣撒網。
根據「目標獵物」的口味，增補自己的人設。然後再包裝自己，再把信息傳遞給霸道總裁。
等最後你小白兔楚楚可憐出場的時候，其實陷阱早已挖好。
就等大灰熊縱身一躍，轟隆隆跳進八米深的坑裡。
（未完待續）
（yevon_ou@163.com，2018年9月25日丑）
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