清末最後一位狀元經商成功的秘訣
1899年，張謇建成了南通大生紗廠。大生紗廠開機第一年就贏利了，在支付了官股、商股的四萬多兩官利後，還有七萬八千多兩餘利。
1903年外紗傾銷，上海各紗廠都受挫。然而大生不僅獲利，而且規模繼續擴大，添了兩萬多紗錠，僅在1905年這一年就「賺回了半個廠」，這一年雖發生了日俄戰爭，但南通銷往東北的關庄布仍在600萬匹以上。大生開足馬力，日夜出紗，以滿足當地織戶的需要。
大生成功的原因有很多。
第一，南通一帶的氣候、土壤都適合棉花生長，向來有「種棉賣錢，勝過種稻販鹽」的說法。
因為靠近原料產地，大生可以用優惠的價格在本地收到最優質的棉花。很多年後，無錫公益工商中學學生參觀上海華商紗布交易所時看到，棉花交易以通州花為標準。大生利用地利，自己設門庄、分庄，還委託抄庄、下庄代收棉花，布下一張天羅地網。
張謇和幾個董事都出生農家，熟悉棉花的生長規律、年成豐歉，每當白露前後，外地「客庄」到來之前，他們就已派人到棉田去估計當年棉花產量等情況，做出相應的收花政策，或先發制人，或後發制人，或人舍我取，對本地棉花行情有很強的駕馭能力。事實證明，靠近原料產地對該廠極有好處，當其他一些工廠無利可圖時，這個廠還能給股東支付股息。
第二，南通當地不缺熟練工人。
尋常農家女孩十一二歲就會紡紗，唐閘一帶婦女多是天足，能長久站立，「上工能遠行，做工能久立」。只是大生招工時，當地婦女對進廠做工心存疑慮，因有謠言說「工廠要用童男童女祭煙囪，女工要被洋鬼子割乳房」，因此開工前到上海招了一批熟練女工。
張謇對招聘上海工人不大樂意，擔心帶來商業化社會的一些不良風氣，認為不如招無錫人。他給沈敬夫寫信說：「無錫工人甚好，畢竟錫廠習氣少，可用。」「雇上海來人，本廠即須留心察看。」
不過，當地招不到工人的情況很快改變，通海一帶勞動力綽綽有餘，有工錢賺，不怕沒人。大生最初招了一千多人，以後紗錠增加，全廠工人日夜班三千多人，冷落的唐閘變得熱鬧起來。
第三，南通的工資比上海等地要低得多。
成人熟手每天工資最多1角（全國工人平均日工資要1.5角到2角），固定工人兩周發一次，學徒、職員一個月發一次，這樣的廉價勞動力可遇而不可求。
1904年3月20日，上海《中外日報》報道，內地人工較賤，原料方便，本輕利厚，本地窮人也可賴以為生，可謂一舉兩得。上一年上海各紗廠無不虧本，只有南通的大生紗廠盈利，就是明證。
從1907年到1912年的六年里，工資在凈產值中的比例，由16.4%下降到了6.4%。
第四，南通地處長江北岸，在長江口和大海之間，三面環水，形似半島，地理位置獨特，戰爭一般不大會波及這裡。
產品可以就地消化，不用外銷。南通以關庄布（也叫通州大布）馳名，這種手工織布結實、耐穿、禦寒，深受東北人歡迎，織布需要大量比手紡紗合用的機紗，並且機器紡紗，一個工人抵得上五六十個巧婦。
紡織專家李升伯說：「我發現南通的棉花是世界上最清潔乾淨的棉花，南通最著名的用12支粗紗織制的土布，是世界上最堅韌結實而且光滑滋潤的布匹。」大生的機紗受本地市場青睞程度可想而知。
在水陸交通都很方便的三圩鎮等處，張謇安排開設了大生的零銷點，直接出售小包棉紗，價格優惠，不按上海市場價。大生初創時的幾個董事如沈敬夫、劉桂馨等本身就是關庄布巨頭，都有傳統商業經營的經驗，重視經營，所以大生產品幾乎不用考慮對外開拓市場，滿足本地市場就已夠它忙的。
地利的優勢在很長時間內都支撐著大生的興旺。當然，利同時也是弊，這使大生一直沒有建立起一個外部市場，進入競爭狀態，本地市場一旦出現問題，就會引發危機。
大生在企業管理上形成了制度化，早在開機前，張謇執筆的《廠約》就對自己和幾個董事做了分工，各人職責明確，獎罰措施、利潤分配方式等都有具體規定。
每天下午兩點各部門主管舉行例會，有什麼問題及時在這個會上討論解決。有研究表明，他那時就有成本控制思想，認為不減輕成本，不能和外國進口產品競爭。
有意思的是，《廠約》細到招待客人用幾個小菜都有規定。平常飯菜二葷二素，休息天加四碟，二斤酒，另外每月犒勞兩次；逢節日或招待來客，「八碟」、「五簋」、「四小碗」、「一點」，不得超過這個標準。
《廠約》之外還有25個章程，規矩多達195條，當時，這已是中國人自辦企業能達到的最高水準。
長期研究大生檔案的肖正德說，大生企業有老職員回憶，他們發信、寫便函、記賬，對用筆、用紙、用墨和書寫格式都有嚴格的規定。保留至今的大生會計檔案，百年後仍字跡清晰。
另一個不能遺漏的因素就是張謇個人的影響。
事實上他已和大生合為一體，不可分割。作為股份制企業的大生紗廠，雖有官股，但官股只拿官利、分紅，並不干涉廠務。所以，他不認為這是「官商合辦」，他自己叫作「紳領商辦」（或「紳督商辦」）。
身為總理，他個人雖也是股東之一，但股金不過區區2000兩（在全部資本中只佔0.4%），而且最初只交出1300兩，另外700兩還是沈敬夫幫他墊的。
他在大生的權威從來都不是靠資本、靠股份，而是靠他的狀元頭銜、人脈資源，他以士紳身份，居官商之間，負責全權辦廠，這是他獨有的不可替代的優勢，官替代不了他，單純的商也不可能替代他。
張謇與周學熙曾被合稱為「南張北周」，但張又和周不一樣。《劍橋中國晚清史》中有一句話：「在周學熙戀棧官位時，張謇已辭去了一切公職。這個決定不是輕易作出的。」
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（作者：傅國涌）
本文摘編自《大商人》，獲鷺江出版社出版授權刊登
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