有銷售力的文案應該怎麼寫？
關於寫文案，估計每個人的看法都不一樣，但幾乎所有的文案都面對一個問題，就是怎麼寫才有銷售力。最近，「營銷人公社」上面有篇文章說，要想文案有銷售力，一定要找到文案背後的銷售邏輯，從這個角度出發，文案可以分為三種，一種是動機文案，一種是產品文案，還有一種是包裝文案。
我們先說第一種，動機文案，就是給用戶一個使用你產品或者服務的動機。這種文案比較適合比較新的產品和服務。比如，過去咱們洗車都是去洗車店，有人推出了上門洗車服務，文案是這麼寫的：「快遞可以上門，洗車也可以，XX洗車，你值得擁有。」雖然文案把快遞和洗車做了對比，但有個問題，就是沒告訴為什麼不去洗車店洗，而要用你的上門服務。所以動機文案最先要解決的問題，就是給用戶一個明確的消費動機。這時候，上門洗車的廣告可以這麼寫：「你知道嗎？去洗一次車的時間，你可以看一集《琅琊榜》，XX洗車，上門洗車不用等。」這樣用戶就會意識到，原來去洗車店洗車很費時間，上門洗車能幫他把時間省下來做很多事。
再舉個例子，一般我們買車都會買新車，很少買二手車，有個二手車公司做了個廣告，畫面是一位父親帶著孩子擠公交的場景，文案是這麼寫的：「平時對他百般呵護，為他買車卻變龜速？XX二手車，練手代步一萬元起。」這個文案背後的銷售邏輯是，買新車要很多錢，孩子就要跟著你吃苦，但買二手車，最低一萬元起，你很輕鬆就能讓孩子過上好日子了。
我們再說第二種，產品文案。一些很剛需的產品，或者行業競爭很激烈的產品，比較適合這種文案。因為這些產品大家已經很熟悉了，這時候當然是產品為王，只要你產品文案足夠好，賣點足夠突出，就等於給了消費者一個選你的理由。
那產品文案怎麼才能寫好呢？這裡有個方法。首先梳理產品的核心賣點，然後找一個大家都能理解的參照物，最後設計一個稍微誇張的場景，把產品和參照物連接到一起。咱們舉個例子，有一種純度很高的酸奶，因為純度高不好表現，他們就找了個參照物，零添加酸奶，然後在文案里寫「三杯零添加酸奶才能做出一背純度高的酸奶。」而且一個參照物還不夠，他們又找了個人們的習慣動作當參照，就是很多人喝完酸奶會舔蓋，因為蓋子上的酸奶更純，廣告文案就這麼寫：「一整盒都像在舔蓋。」高純度的特點就不言而喻了。再舉個例子，小米做了一個體重秤，文案是這麼寫的：「喝一杯水都能感知的精準。」你想啊，連一杯水這麼輕的重量變化都能感知到，可見這個體重秤有多精準。所以寫產品文案，可以找一個合適的參照物，然後將產品與參照物很好地結合起來。
最後一種是包裝文案，這種文案適合那些大品牌、奢侈品，以及大部分快消品。這時候，文案的情懷和品牌調性就很重要了，因為對大品牌來說，他的產品是幹什麼的、有什麼賣點、有什麼優勢，大家早就知道了，對一個這麼成熟的品牌來說，通過包裝來提升品牌形象是最重要的。
那包裝文案怎麼寫呢？你先要搞清楚目標用戶的價值觀是什麼，然後假設你是這些人，從他們的立場出發，寫一句能代表這些人屬性的文案。比如，凱迪拉克有句文案是：「雄性退化是這個時代的悲哀，好在有凱迪拉克。」因為凱迪拉克發現自己很多用戶都希望展示一種「硬派男人」的形象，然後站在他們的角度，說「雄性退化是時代的悲哀」。再比如，很多快消品也是從用戶角度來進行品牌包裝的，就像我們很熟悉益達廣告：「你的益達，不，是你的益達。」這句話如果一個大媽聽了，也許不理解是什麼意思，什麼你的我的，該是誰的就是誰的啊。但對年輕人來說，這句話就有些小曖昧，是一種年輕的標籤。
不過，如果你的品牌不是特別有名，這種文案就要慎用。比如，有個不出名的在線問答平台，寫了一句廣告文案：「實在想不到答案，說明你該換個問題了。」意思是讓大家從不同的角度來問問題，如果像知乎這樣的平台，玩這麼一手小情調完全可以。但一個名氣不大的品牌這麼寫，別人肯定看不懂。
以上就是三種寫銷售文案的方法。當然，我們寫之前，要先搞清楚產品屬性，弄清楚產品方向，這樣寫的時候才能有的放矢。
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