近江商人及其經營理念
來源：《家族企業》雜誌
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作者：後藤俊夫
近江商人，是日本中部地區最大的湖泊琵琶湖周邊出現的商人，離日本古都京都很近，近江是一條交通要道。這個地區從12世紀開始商業活動，近江商人最大的特點是到離開家鄉很遠的地方從事商業活動。近江商人的家訓中所體現的經營倫理在現代經營中也堪稱樣本。在這裡，筆者首先介紹近江商人的經營之道，然後再來看其家訓。
在日本人的心目中，近江商人總是頭戴斗笠，身披蓑衣，肩上扛著顫顫悠悠的扁擔，不辭辛苦和道路坎坷，披星戴月走南闖北的形象。
近江商人的經營方法
1. 走販近江商人經營活動的原點就是走販，這也是鍛煉商業才能不可缺少的一種方式。在各地輾轉行走，能積極獲取各地方的物產、特產等必須的商品信息。這也可以看作是他們的生意秘訣之一，即自己做市場調查，這是拓展市場的基礎。
2. 各地物產巡迴就是把京都及其附近以及近江的物產帶到關東、東北等日本全國各地，再把關東、東北的紅花、生絲等各地的產品帶回到京都及其附近的地方。著眼於地方差異帶來的需求，並基於價格差異，巧妙地使各地物資實現交換和流通，這一點作為日本獨特的商社活動方式聞名於世，也是其原點。
3. 著眼於各地的網路活動在近江也就是出生地設置「本店」，然後在各地開設「出店」，在「出店」的基礎上再設置「枝店」。最初的走販在其他地方獲得成功後，馬上開設店鋪。另一方面，即使店鋪開設成功後也不會停止走販的模式。
這種大店鋪的網路深耕於地方社會，也為地方的繁榮做出了貢獻，進而也形成了物流據點。
4. 乘商不局限於個人企業，同伴的合夥制度所形成的企業稱為「乘商」。這個時期開始導入資本概念的意識，用自己少量的資金擴大事業，同時也能將風險合理地分散。與共同出資相比，共同企業的信用、客戶、特技、才能等在經營上能發揮更大的作用。
5. 薄利多銷近江商人主要是批發商，而其客戶也是商人，維護這種利益關係有十分重要的秘訣。出售的商品還有提升價值的空間，對於近江商人而言這樣做雖然丟掉本來應該獲得的更大利益，看起來是損失，但是這讓客戶高興，也因此贏得了未來的交易機會。不考慮和追求短期的利益最大化，這是近江商人的理念，他們將長期的經濟合理性作為經營原則。
6. 利益分配金為了鼓舞大家的工作幹勁，近江商人會拿出一種「勤奮獎勵金」進行利益分配。在嚴格的身份制度社會，當時還沒有用貨幣來評價衡量勞動成果的慣例，但近江商人在保全資本和利潤的情況下將超額利潤以「勤奮獎勵金」以及「物廉價美的商品」的方式由各店的支配人分配給員工和客戶。
這種方式作為一種激勵措施被廣泛採用。
7. 複式會計系統近江商人在18世紀就採用類似於西洋複式記賬的會計系統，並被廣泛應用。有了發達的複式會計體系做支持，乘商和勤奮獎勵金等系統才得以在實際經營中被廣泛應用。
8. 提前實施公共建設在經濟被天氣、自然災害左右的時代，商家本家對於房屋、寺廟等改建或修繕工程都儘可能安排在農業欠收或者不景氣的時期，並將此作為激活地區經濟活動的方式，當時這樣的改建和修繕工程被稱為「幫助求助」，作為應對不景氣的方式備受關注。這種方式世界各地政府今天仍在普遍採用。
9. 定房賬近江商人住宿的地方稱為「定房」，這些住宿的關聯文件被稱為「定房賬」。雖然近江商人之間既是競爭對手又是鄉黨關係，但近江商人有很強的鄉黨意識，他們在各地預先定下「定房」，這些住宿的地方既能保管行李，也是交換信息的場合。他們充分意識到競爭的同時協調關係的必要性。
「定房賬」里記載的內容包括了商人們的行蹤和商品信息。
「三方好」的經營理念
以上這些經營方法是支撐近江商人不斷發展的經營之道，也可看作是日本式經營的原點。
近江商人的經營理念既受佛教思想的影響，也受儒教思想的影響。因為近江商人對神和佛的信仰，使得他們中很多人重視規則道德和陰德善事。很多經營哲學因此產生，這些內容作為各個商家家族的家訓代代相傳。成功的近江商人將私財寄放在神社佛閣，或者投資於地區公共事業，留下了許多逸聞趣話，其中的理念就是「三方好」。
三方好，具體講就是「買方好，賣方好，世間好」，原典故出自江戶時代中期的近江商人中村治兵衛寫給後代的書信。原文是：「就算去別的國家做生意，也要對這些商品用心，要考慮這個國家所有的人，不能只想自己的事，比起自己的事要更多地考慮大家都好」，「要更多考慮顧客的事，珍惜客戶，這是做生意的基本」。
首先，最初的「賣方好」是指作為賣方的近江商人要好好賺錢，「以合理的價格賣好的商品」。行商不是一鎚子買賣，而是一代又一代的長期交易。不能撒謊，不能為了一次的暴利提出不合理的價格要求，而是要堂堂正正地做生意，別人願意從這個人手裡買東西，這意味著作為「賣方」得到買方的信賴非常重要。還有一件非常重要的事情就是：「不要破壞自己公司的形象」，即使賺不到錢，也一定要有一邊好好維護自己的公司一邊做生意的決心。
第二要做到「買方好」，不言而喻就是讓顧客滿意。讓顧客用合適的價格買到好的東西，從靠譜的「賣方」購買有誠信的商品，實現「賣方」和「買方」 之間的長期交易關係十分重要，也是構建「信用」的基礎。對此近江商人有很多原則，比如說，「不做強行買賣，不是賣客人喜歡的東西，而是賣客人需要的東西」，「遵守實價，降價反而會使心情不好」，重視「義」、「信」、「忠」。
「利真於勤」也是一種重要的教導。利益只不過是因那個任務努力結果的「溢」而已。
不做投機買賣、不搞不當競爭、不囤積商品、不做不擇手段設法賺錢的事、不與政治權力勾結，應當勤奮經營，遵守商人本分。
第三「世間好」指的是對「賣方」和「買方」所生活的地域和社會有所貢獻。近江商人不做一鎚子買賣，他們所到的國家和地區，就算是沒有血緣和地緣關係也努力構建自己的經營基業。近江商人十分重視區域經濟的振興，這也是他們建立長期信用關係的一種智慧。
一個著名的案例發生在北海道開拓時期。近江商人於1804年到1817年進入日本國後島，在19個地區設置了分店，組織開發漁場並改良漁法，為北海道產業振興做出了巨大貢獻。同時，近江商人還積極投身於開墾農田、設立銀行、開設商品交易所、建立紡織廠、煤礦開採等各行各業，今天人們對於近江商人開拓北海道貢獻依然有很高的評價。
「三方好」反映的是「商業的目的是為社會、為人服務，利益是理所當然的報酬」的理念。這也是近江商人重視「仁」和「忠」價值觀的體現。
「三方好」的原則也是佛教和儒教價值觀的體現。「先義後利榮，好富施其德」，「從義開始的話，就能獲得利，如果喜歡富，那麼就應該施其德」，現在這些理念依然在不斷地傳遞給子孫後代。這一典故來自於荀子的 「先義後利者榮」，意思是先考慮道義而後考慮利益就會得到光榮，而且，繼續「好富施其德」，並告誡了要想獲得財富就應該匹配相應的「德」。
積善之家必有餘慶，意思是不斷行善的子孫後代一定會有福報。這句話來自易經的坤卦「積善之家必有餘慶，積不善之家必有餘殃」。 而「陰德善事」，指的是不讓別人知道的行善。不求回報的行為才是真正的行善，才能贏得真正的信任。
現代社會提倡的「客戶滿意」和近江商人的「買方好」完全是相同的概念，「世間好」與「企業社會責任」（CSR）也是完全相同的意思，不得不感嘆300年前就被提倡的「三方好」理念的先進性。這個理念給現代企業帶來很大的影響，在長期持續經營的企業中能看到這個影響。
「松下資料館」是在松下創始人松下幸之助誕生100周年的時候對外開放的紀念館。2010年，「松下資料館」舉辦了「近江商人展」，展示了近江商人的家訓和活躍時代的珍貴資料，並公開了以近江商人為原型的電影《天秤的詩》。松下幸之助提倡「企業是社會公器」的理念，與「三方好」和「社會公器論」非常貼切。
很多日本著名的大企業都是由近江商人創辦，伊藤忠、丸紅、TOMEN、兼松、西川等都是具有代表性的日本企業。另外，著名的豐田汽車、華歌爾女性內衣、日本生命保險、武田藥品工業、YANMAR等，與近江當地有著淵源的企業至今依然活躍在日本各行各業以及世界各地。
（作者是日本經濟大學特任教授。本文詳見於【《家族企業》雜誌2018年9月刊】 未經本刊授權，不得轉載；經本刊授權轉載的，請註明來源。）
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