2018年「多渠道零售」新玩法詳解：套路雖深但不欺人！

圖片來源：123rf.com.cn

數字渠道正在迅猛發展，越來越多零售商正不間斷改變銷售策略，在將銷售渠道從線下拓展到線上的同時，同時還在拓展多個線上銷售渠道，可以說2018年是零售商拓展多渠道銷售的一年。

不過，現在仍有許多賣家在談論線上銷售渠道時，腦子裡只想到亞馬遜第三方賣家平台，事實上，讓你的產品進入消費者手中的方式比你想像得多得多，例如Amazon Vendor、Instagram、Amazon Echo和Google Home。如今，美國有1/4的家庭擁有智能語音助手設備，社交媒體 Instagram人氣旺盛，這些渠道都存在著巨大的增長潛力。

那麼在未來一年的時間裡，多渠道銷售對於賣家來說到底意味著什麼？在這些新渠道上銷售的賣家，又將遭遇和收穫什麼？ 且往下看。

什麼是多渠道零售？

多渠道零售是一種簡單的在線銷售策略，採取這種策略的賣家，不僅僅是在自己的網站上銷售產品，也在其他平台上銷售。

通常，賣家會先從購物比價網站開始拓展，隨後向能夠直接面對消費者的購物平台、社交媒體應用程序和智能設備發展。

那麼零售商在向多渠道零售發展時，都面臨哪些挑戰?

隨著多渠道零售業務的發展，運營多渠道零售的賣家注意需面對以下3個核心挑戰：1、確保訂單與庫存數據的同步更新；2、確保產品數據的準確性3、跨渠道銷售策略的制定。

挑戰一：確保訂單與庫存數據的同步更新

庫存同步更新對於多渠道銷售的成功至關重要。據估計，零售商每年因為庫存過剩或庫存不足造成的收入損失多達1.1萬億美元。43%的零售商仍然依賴紙筆或Excel來人工跟蹤庫存更新，只有32%的賣家使用庫存管理軟體，對於單一渠道銷售的賣家來說，手動更新庫存是可行的，但對於多渠道零售企業就不行了。

多渠道零售增加了企業庫存管理的複雜性，如果你想通過其他渠道增加你的影響力，學會使用可靠的庫存和訂單管理軟體變得越來越重要。通過相關軟體，你將能夠準確跟蹤自己的庫存情況，包括庫存周轉時間、庫存消耗速度和庫存的季節需求變化，以便更準確地制定庫存計劃，在降低不必要的收入損失的同時，又能滿足客戶需求。

挑戰二：確保產品數據的準確性

賣家在將產品上傳到多個在線銷售渠道時，不同平台對於數據的格式可能有不同的要求，即使平台沒有對產品數據格式提出要求，你根據每個銷售渠道定製產品數據也是有益的，有利於你從眾多競爭對手中脫穎而出。這個時候，確保產品數據的準確性就非常關鍵了，特別是在你準備拓展到其它國際市場的時候，準確的產品數據（注意這裡還包括翻譯的準確性），將幫助你更好地建立客戶信任。

對於零售企業來說，在進行多渠道銷售時，建立一個包含各個產品細節的資料庫是有必要的，這將大大減少你在數據處理上花費的時間。

挑戰三：制定多渠道銷售戰略

每個銷售渠道都有其迷人之處，但並非都適合你，你要清楚只有你的目標客戶在的銷售渠道才值得挖掘。如果你是自營品牌零售商，並希望通過批發業務實現銷量增長，那麼Amazon Vendor Central是一個可行的渠道。如果你是第三方賣家，你可能對優化自己的亞馬遜第三方賣家銷售渠道更感興趣，那麼你可以考慮快速搶佔語音搜索購物市場。據預計，到2022年語音購物市場規模將達400億美元。

在考慮向其它線上渠道擴張時，賣家要尤其關注渠道對於你長遠的利潤增長是否有促進作用。如果你的產品在某一渠道需要一直以提供低價為前提，才能吸引買家，這在短期內可能可行，但從長遠來說將極大的損害你的盈利能力。

賣家一定要制定自己的多渠道發展策略，並且盈利是一個非常重要的參考指標。

值得關注的新興渠道

對於零售企業來說，2018年和2019年有3個新渠道值得關註：1、語音搜索購物；2、Instagram購物；3、WhatsApp購物。

一、 語音搜索

人們使用智能揚聲器的時間越來越多，到2022年，人們通過智能揚聲器進行的消費可能多達到400億美元。據悉，消費者主要使用語音購物來購買低價值的消費品，如雜貨等。

在支持智能語音功能的設備中，亞馬遜Echo佔有最大的市場份額，銷量是Google Home的4倍。據貝恩諮詢公司(Bain & Co)研究，購物者在使用亞馬遜語音助手Alexa搜索之前從未購買過的無品牌商品時，Alexa的首個推薦的是亞馬遜精選（ Amazon』s Choice）產品，然後才是在搜索結果排名首位的產品。

亞馬遜會根據產品的評級、銷量、價格和配送速度等來判斷某一產品是否能加入亞馬遜精選（Amazon』s Choice）這個優質的「大家庭」。亞馬遜自營產品或FBA產品都有資格獲得「Amazon』s Choice」標誌。

對於零售商來說，為了開拓語音搜索購物市場，獲得「Amazon』s Choice」標誌是非常重要的，而得到該標誌最好的方式就是為消費者提供優質、好評、低價、Prime配送產品。

二、 Instagram購物

你可能從來沒有想過把Instagram當做一個銷售渠道，但對於品牌所有者或品牌零售商來說，這個渠道將幫助你直接與客戶建立聯繫，擴大你的影響範圍。Instagram每天有5億瀏覽用戶，33%的Instagram用戶更喜歡通過社交媒體與品牌聯繫。美國兒童電商網站SpearmintLOVE就是通過拓展Instagram銷售渠道，流量增長了25%，收入增加了8%（來自Instagram銷售）。

如果你在亞馬遜上銷售，你是否考慮過利用Instagram將客戶引導到你的亞馬遜網站。如果你是經營自建站的，那麼拓展Instagram渠道，也能幫你把流量引導到自己的自建站。並且，只要把你的產品上傳到Facebook，就可以將其打造成自己的一個新銷售渠道。

三、 WhatsApp購物

WhatsApp 是許多人熟悉的一種與家人和朋友保持聯繫的方式。然而，對於零售商而言，這是一個相對較新銷售平台，這是一個你能夠通過與客戶實時聊天實現銷售的渠道。

WhatsApp在2018年1月推出了一款專門的商業應用，允許企業創建企業資料，組織客戶互動，監視甚至自動化相應客戶需求。對於以千禧一代為目標客戶的企業，WhatsApp是一個理想的方式與他們溝通，因為這個人群更喜歡通過這類軟體交流，而不是電子郵件。雖然，消費者還不能直接在WhatsApp上購物，但不排除它網這方面發展的可能性，畢竟中國的國民聊天軟體微信早就推出微店，方便用戶直接在上面購物。

你可以在自己的網站上添加自己的WhatsApp賬號，幫助客戶以他們習慣的方式與你互動。

傳統渠道：實體店和自建站

隨著社交媒體渠道和電商平台的興起，實體店或自建站又將何去何從？這取決於你的策略，擁有自建站或實體店，對於零售企業來說，或許更有利於企業品牌聲譽和供應商關係的建立。

一、 實體商店

俗話說的好：「銷售是人與人之間的交易」，實體店在在建立客戶信任和銷售技巧使用方面的價值是無可替代的。

如果你正在投資一個實體店面，不妨考慮將你的線上渠道與之融合，當你面對需要面對面提供服務的在線客戶，你可以引導他們進入你的線下商店。如果顧客到你的實體商店購買產品，那麼你可以適時地推薦一下你的網店。

二、 自建站

如果你擁有自建站，這是你建立客戶資源，積累客戶電子郵件列表的絕佳場所，畢竟亞馬遜並不允許賣家擁有這些信息。而且，一旦你在其它第三方渠道的銷售許可權被剝奪，你的客戶還可以到自建站上購買產品。

此外，經營自建站又在亞馬遜上銷售的賣家需考慮幾個問題：既然你的擁有自建站了，為什麼消費者還選擇到亞馬遜上購買，而不直接在你的網站上採購，你的自建站購物體驗是否存在問題？或者你的自建站設計是否還不足以獲得消費者信任？如果經營自建站能讓你獲得更多的利潤，你又將如何吸引潛在買家，並鼓勵老客戶重複購買？…

更多渠道，更多挑戰

多渠道零售充滿了挑戰和機遇，為了確保利用多渠道優勢，提高盈利，在拓展多個渠道前，仔細考量你的商業策略是很重要的。

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