拒絕沃爾瑪霸凌，「中國小子」把0.0008元的生意做到2億
他是全球「吸管大王」，把一門8毫錢的生意，做到了世界第一！
他是「匠人之父」，一根吸管在他手上有37項專利，沃爾瑪要看他的臉色！
一、世界上最難做的生意
沒有門檻，沒有技術含量，吸管是世界上最沒爭議的最簡單的東西。
但也正是這份簡單，讓它成為了最難做的生意。
我們可以回想一下自己使用吸管的過程，全程沒有任何訴求。所以你根本不知道客戶想要的是什麼。
一根吸管而已，要什麼品牌？
這就是它最可怕的地方。
除了無形的至高門檻，吸管還有一筆心酸賬：
一根吸管平均售價8厘錢，刨除成本，最後利潤率只有10%。這意味著生產一根吸管，只能賺到8毫錢，也就是0.0008元。
這點蠅頭微利，任何普通人都不會放到心上。
但義烏一個叫樓仲平的「貨擔郎」卻反其道而行之，他用「勿以利小而不為」的精神，創造了一個「蠅頭微利出奇蹟」的傳奇。
二、機會會遲到，但不會不到
樓仲平出生在義烏一個貧苦家庭，有多苦，你絕對想像不到。
在他的新浪博客里，有一篇近萬字的日記《回到40年前的童年記憶》字字戳心。
為了生計，他14歲就輟學跟著父親「雞毛換糖」走南闖北，從貨郎擔開始了職業生涯。
在嚴寒和酷暑中，他先後收過雞毛，賣牙刷、搞養殖，十五年時間裡干過二十多個行業，不僅一事無成，甚至還差點丟了命。
那一次養魚時，他被電擊到，燒了3根手指，這個傷疤至今還在。
1991年，樓仲平回到義烏，在親戚幫助下租了一個幾平方的攤位賣吸管。因為吃苦耐勞而且頭腦靈活，他把生意做到了同行中的NO.1。
機會在他充滿苦難的人生中慢慢走來。
1994年一次偶然機會，一個企業老闆想把手上的半自動吸管生產線賣掉。樓仲平當機立斷籌了5萬塊錢買了下來。
兩間民房加一台機器，兩夫妻加上一個老父親，廠子開工了，不久後樓仲平給它取名雙童吸管廠。
三、張瑞敏砸冰箱，樓仲平燒吸管
飽嘗生活艱辛，從社會底層爬上來的人，總是會格外珍惜到手的機會，所以樓仲平一直把產品的質量看作是雙童的生命。
1997年亞洲金融危機爆發，吸管的原材料價格從4500塊每噸一下漲到近萬元。
義烏幾十家生產吸管的企業扛不住壓力，紛紛在產品質量和數量上動起了歪腦筋。
包裝上標明是200支的吸管，偷工減料最后里面只裝了一半，而且價格越賣越低，質量越做越差，陷入了惡性循環。
而同時期的樓仲平卻在質量上和對手拉開差異，拉開距離。他堅持用好原料，在包裝上明確標明數量，每包只多不少。
危機過後，對手倒掉了一大批，而樓仲平的雙童吸管卻越賣越好。
2003年，樓仲平開發日本市場，好不容易聯繫到一個客戶來看廠，結果別人上了個洗手間，連車間都沒進去就走了。
日本翻譯告訴他：「你們那麼臟，人家就不看了。」
幾番溝通解釋，最後簽到一個單。6個集裝箱運到日本，客人卻投訴裡面發現一根頭髮，採購商要求全檢。
全檢的費用比吸管本身還貴，樓仲平只得在日本就地銷毀產品，還額外支付了17000美金的銷毀費。
他氣得吐血，將還未出港的兩個集裝箱運回廠里，當著所有員工的面，一把火全部燒掉了。
人們都說，「海爾的冰箱是張瑞敏砸出來的，雙童的吸管是樓仲平燒出來的。」
從此以後，樓仲平出口的訂單，再沒收到過任何質量投訴。
四、拒絕霸凌，死扛沃爾瑪
靠著質量和口碑，樓仲平打開了吸管的銷售渠道。2001年，雙童問鼎全球最大吸管廠商，沃爾瑪、Dollar Tree赫然出現在客戶名單之中。
但是光鮮的出口業績背後卻暗流涌動，客大欺店，雙童毫無還價之力，利潤被擠壓到所剩無幾。
2002年，居安思危的樓仲平提出一個理論——小客戶原則，這套理論後來被當做MBA教材案例。
作為一個企業，如果過分集中專註於大客戶，風險就會無限放大。因為這意味著企業在商務活動中沒有主動權，導致企業抵抗風險的能力、競爭力和效益統統下降。
「我當時只有一個原則，如果1個大客戶頂10個小客戶，我為什麼不去找10個小客戶來做生意呢？大客戶他說了算，小客戶我們能商量。」
樓仲平堅決壯士斷腕，確立小客戶原則，逃離沃爾瑪，退出了利潤微薄的美國市場。
此後，他擴編銷售隊伍，找到了當時還是小客戶的阿里巴巴，又簽到了誠信通。如今，雙童有統計的客戶數量已達2萬多家，內銷和外銷各佔一半，徹底擺脫了給沃爾瑪打工的奴僕地位。
五、號令天下，誰敢不從？
在其他企業還在想辦法降低吸管價格的時候，樓仲平已經一頭扎進科研當中。
他在功能上和外觀上對吸管進行改革，讓吸管不僅僅只是廉價的吸管，還可以是一件藝術品和奢侈品。
在3年時間裡，他研究出了37項專利，拿到了全球吸管專利的三分之二。他讓吸管的價值更上一層樓。如今，雙童吸管最高價格可以賣到8塊錢一根。
早在2012年，他就意識到白色垃圾已經成為人類公敵，於是研究出以澱粉為原料的可降解吸管。
如今歐盟已經禁止塑料吸管，日韓也即將開始「禁塑」，「澱粉吸管」銷量瞬間暴增1000%。
如果不是他的創新思維，雙童吸管怎麼會走到今天？
樓仲平始終認為，在一個行業中提升自己存在感最好的方法就是參與標準的制定。於是我們看到：
2006年，雙童完成了中國吸管行業的行業標準；
2008年，雙童獨家制定國家聚丙烯飲用吸管國家標準。
這樣一來，行業的規則制定和話語權就被雙童緊緊握在手上。
作為全球最大的吸管生產者，所謂寶刀屠龍，號令天下，誰敢不從？我們希望雙童繼續打出創新、自強的血性，讓更多民族企業從吸管行業撕開一個窗口，登上統領全球的「鐵王座」。
作者： 政軍
（本文為電商報作者原創，未經授權不得轉載）
TAG:電商報 |