運營商雲如何塑造錯位競爭優勢？專訪天翼雲市場部總經理楊居正

電信運營商、雲計算第一陣營、國企，滿足這些標籤的雲服務商有且僅有天翼雲一家。

不同於互聯網雲服務商和IT雲服務商，天翼雲雖然市場份額排在國內前三，但一直很低調，一方面天翼雲自有中國電信的傳統政企客戶渠道優勢，在大客戶市場得天獨厚，不需費盡心思宣傳；另一方面，天翼雲作為雲計算「國家隊」，本身互聯網基因不夠深厚，雷鋒網專訪天翼雲市場部總經理楊居正，探究天翼雲低調背後的布局。

中國電信股份有限公雲計算分公司市場部總經理楊居正

據IDC報告，2017年天翼雲以7.6%的市場份額排名第三，另外雷鋒網從天翼雲方面了解到，2017年下半年天翼雲營收同比增長145%。按理來說，運營商在雲計算上有天然的優勢，但是同為運營商的移動雲和聯通雲卻沒有像天翼雲一樣突圍而出，為何？

首先天翼雲最早採取了市場化運作。天翼雲不是研究院，也不是成本中心負責運營，而是採取專業公司化運營，中國電信雲計算公司2012年3月成立，放在當時，天翼雲在整體行業起跑都不算晚。

其次，天翼雲堅持自己的定製化研發。當然，由於歷史淵源等因素，天翼雲有華為做技術支撐，不過天翼雲同時也堅持自研產品，聚焦用戶需求做定製化創新。比如今年6月底，中國電信天翼雲和雲上貴州完成簽約，iCloud在國內的雲存儲服務由天翼雲支撐，主要產品就是中國電信完全自主研發（不基於任何開源的分散式存儲）的「天翼雲」對象存儲OOS。OOS已經升級到v6.1，並已經在全國20多個城市大規模商用。

最後，天翼雲構建了產品、運營、服務、支撐、營銷五位一體的整體架構。「按照銷售、支撐、產品、研發和運維這幾個維度，雲公司做什麼，省公司做什麼，我們形成了一個比較好的一個互補。同時在內部考核和結算關係做制度安排，讓省公司積極性得到最大的發揮，也把雲公司的一些能力去更好的去傳遞下去，其實就形成了一個前店後廠的模式」，楊居正表示。

三大運營商做的不止是C端的號卡和套餐，其在傳統政企客戶市場也一直佔據主導地位，其中又以中國電信為最，中國電信的渠道優勢能讓業務拓展到比互聯網廠商更寬廣的邊界。與此同時我們也看到，在互聯網公有雲廠商廝殺過後，大的頭部廠商格局落定的情況下，以華為、紫光為首的IT廠商仍大張旗鼓進軍公有雲市場，這些有著線下渠道優勢的廠商也是看到了尚存的市場窗口。

現在雲市場競爭格局已經開始從互聯網為主體開始慢慢轉向傳統行業市場，也就是2017年中天翼雲預判的雲計算進入下半場論斷。「所有的互聯網雲服務廠商在原有互聯網格局保持差不多穩定的時候，都開始轉向數字化轉型浪潮，研究如何推動每個行業變化，他們都看到了這塊市場」，楊居正表示。

同時他也提到，傳統行業市場和想像是不太一樣的，最大特點是傳統行業市場不是從零開始。傳統IT服務商，包括設備商已經耕耘了多年，每一個政府和企業背後已經有一套信息化基礎，是不可能推翻重來的。

雷鋒網也觀測到，阿里雲和騰訊雲等互聯網廠商這兩年推動混合雲方案的力度一直在加大。更早之前某雲服務商曾經斷言，只有公有雲，其他都不是雲，如今看來這種言論顯然不攻自破。

被忽視的網路

在雲計算行業，各大廠商更多強調的是雲，而非網路，因為網路都由運營商把持，這也是電信運營商的獨有優勢。中國電信雲計算分公司副總經理徐守峰就表示，智能時代的一個先決條件就是網路，主要分三個方面進行詮釋：泛在、高速和隨雲而動，中國電信已經建立最大的NB-IoT網路，陸空天一體，具有唯一的衛星牌照；主推千兆光纖，確立了Hello 5G戰略；骨幹網隨雲布局優化調整，入雲專線+雲間高速可實現分鐘級開通。

天翼雲八橫八縱的國家級骨幹網為雲計算提供了堅實基礎，「網隨雲動」也是天翼雲的理念。網路能力的衡量複雜，穩定性、安全隔離、時延等等，「中國電信的網路在全國部署的最廣，幾乎可以做到端到端，在全國任何一個地方之間，都可以拉專線。有些服務商是在迴避網路這個話題，雖然也提供在線開通專線的能力，但是都標註『當具備資源的情況下，或者說資源需要第三方提供』，他講的第三方就是我們」，楊居正表示。

網路成為天翼雲的專屬優勢。拋開網路，天翼雲還有何優勢？

楊居正提到，線下服務優勢是一方面，第二就是產品本身，亞馬遜也好，國內雲服務商也好，都是以線上服務為主，大部分產品全是標準化的，不太可能為一個客戶去做一些定製和一些開發，在傳統政企行業市場，定製化需求是始終會存在的。

天翼雲第三點優勢在於對用戶數據的保護。「當下數據的應用在雲計算中存在模糊地帶，很多服務商可能會把用戶的數據作為一個很重要的資源去獲取，而對於政府企業而言，它會把自己的數據資產看得比較重」，楊居正介紹道。不過隨著產業逐漸規範化，對於客戶數據的保護已經成為業界公約，互聯網廠商也不會貿然碰觸用戶核心利益。

其實天翼雲發展也不是一帆風順，在起步期也曾陷入追趕互聯網的風潮。雷鋒網了解到，天翼雲剛成立的時候提倡「去電信化」，部分觀點認為互聯網就是好的，天翼雲做雲計算應當和中國電信不一樣，淡化中國電信印記。楊居正告訴雷鋒網，「一段時間之後發現，天翼雲目標市場和目標客戶對於網路的需求非常旺盛，另外天翼雲主要客戶並不完全是線上服務商，線上服務商可以用線上去解決，但是線下的客戶需要利用各種線下渠道解決」。

在雷鋒網看來，雲服務廠商對於線下渠道不同做法體現了不同態度。一方面，互聯網雲服務廠商在開展雲計算業務時，自然延續其他互聯網業務的模式，注重線上，至於如何開拓不熟稔互聯網模式的傳統廠商，按正常來說需要不斷的市場教育；但另一方面，天翼雲、華為等這類擁有線下服務渠道優勢的廠商入場，直接提供觸及每個縣市的服務能力，與互聯網雲服務商展開錯位競爭。

這種情況下，雲生態成為新的競爭焦點，誰能團結更多的產業鏈廠商，就意味著誰擁有了延長更多渠道的能力，雲服務廠商只需做好技術開放和便捷性等服務，吸引雲MSP等廠商在公有雲基礎上做文章，進而提供數字化轉型動力。

雲計算產業行至中盤，天翼雲別具一格的屬性使之成為行業的一股獨特勢力。

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