蓮奕王益蘭:化妝品社·群體驗店,提升顧客的幸福感丨新零售三大流派②
路過四川省蓮奕化妝品零售店,記者就被門店招牌上的
八個大字「化妝品社· 群體驗店」吸引了進去。據記者了解,
社·群體驗店在化妝品零售行業內還屬先例。
1
體驗的幸福感很重要
一走進店鋪,記者就能感受到它輕奢、精緻、格調、浪
漫的中國風之美。店員們端來一杯飲料,她們告訴記者:「這
是她們手工自製的發酵飲品,雖然味道比不上外面專業的,但
卻表明對顧客的一番心意。」
化妝品社·群體驗店是王益蘭「孕育」的第五代蓮奕,
聊起這個新一代「寶寶」,王益蘭的言語之中透露著驕傲。化
妝品社是指蓮奕銷售的貨品以化妝品為主,而社群體驗店是指
社區內的顧客群體能夠來此體驗。在很多人的認知里,體驗店
就是做皮膚護理的地方,但新一代蓮奕給出了不一樣的答案。
「當顧客踏入這個店,體驗就開始了。」
從店鋪的香味,到店
員說話時適中的音量和語調等,這些都是舒適體驗的一部分。
就連眾多護理項目中的一個簡單面膜護理,蓮奕也起了個超
sweet的名字——「馬卡龍護膚」。
蓮奕從不進駐shopping mall,只以街道、小區等為輻
射範圍開店,堅持一個店的顧客便建立一個聊天群的原則。在
群里,除了為顧客們推薦店鋪的優惠活動,分享一些護膚化妝
的基礎知識外,還會組織線下活動。「周末時策劃一場戶外的
活動,或者組織一場親子遊戲,讓顧客體會到幸福感很重要。」
王益蘭坦言。
2
面子工程的核心是產品
蓮奕發展至今,現只銷售護膚和彩妝產品。對於專註「面
子工程」的蓮奕來說,從第一代到現在第五代,好的裝修、服
務都只是錦上添花,優質的產品才是蓮奕留住顧客,生存至今
的王道。
2016年,蓮奕亦加入了「出自有品牌」的大軍中,王益
蘭說:「這要感謝上海全麗生物技術有限公司。」依託著上海
全麗在華東最大的實驗室,蓮奕推出了品牌才木始。
聊起才木
始,王益蘭的音調忽然升高。據他介紹,才木始產品是屬於以
發酵技術為主的生物護膚品,有效成分多,純度高。這是一個
從原料直達店鋪銷售的過程,省去諸多成本。
他自信地說:「在
市場上,其他品牌的類似產品價格要比才木始的高出兩倍以
上!」在講究護妝品安全的今天,蓮奕力求把最天然、最安全、
性價比最高的產品帶給每一位客戶。儘管蓮奕單店年均產出僅
百來萬元,但是資金回報率控制在百分之百左右,有時甚至高
達百分之兩百。
目前,蓮奕的自有品牌和引進品牌貨品的比例
大概是6:4,王益蘭表示,未來將投入更多精力於自有品牌上。
與其他品牌一樣,才木始也在努力打造著「爆款」。很
多人認為,某一品牌推出一個新產品之後,消費者「一窩蜂」
湧上購買的那就是「爆款」。王益蘭表達了自己迥然不同的觀
點:真正的「爆款」應是顧客購買後,五年、十年還在堅持購
買和使用的。「擁有高回購率的產品才能稱之為『爆款』,而
蓮奕,才木始一直在努力著。」
3
讓小門店也有詩與遠方
截至今年八月,王益蘭已經開設了34家門店,門店網路
覆蓋四川省十幾個城市,每一個40平方米的門店都凝聚著王
益蘭十年的心血。而近五年來,蓮奕也一直在醞釀著差異化的
戰略路徑,終於在去年年底推出了S2B戰略聯盟平台,S指
供應鏈,B則為企業終端。
王益言透露道,很多小門店競爭力
弱,生存困難,時常拿不到好的貨源,而蓮奕就是利用自身的
經驗和資源去幫助小門店成長,做好化妝品行業的基礎設施,
真正地實現共創、共享和共贏。「我們不會讓合伙人壓款壓貨,
他們只需要維護好自己的客戶就行。蓮奕要讓小門店也有詩和
遠方!」他說道。
4
尋覓志同道合的合伙人
為了開拓其他省市的市場,王益蘭正在積極地尋找著合
伙人。為了落實S2B 戰略,他希望合伙人擁有的化妝品零售
店最好不要超過兩家。此外,他自己也頗愛與愛學習的
80後和90後合作,因為他本身不喜歡參加培訓,更偏愛
在書籍上尋找經營和管理的靈感。
當然,他也坦言自己並
不介意與外行人合作,因為外行人沒有慣性的思維,更具
有包容性。
責編:盤瓊紅
END
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