破釜沉舟一戰！2018年終購物季，亞馬遜賣家如何衝刺？

圖片來源：123rf.com.cn

今年的節假日大促仍然是年終旺季的黃金戰場嗎？答案是肯定的。

根據數字營銷機構Salesforce Shopper的報告，從感恩節前的周二到網路星期一的周一，這一周的零售額將佔據整個假期在線零售份額的40%（>>2018感恩節至網一熱銷品趨勢分析報告）。報告還預測，黑五將成為本季度最大的網購日，成交額約佔10%，其次是網一，佔比8%。而這些火熱朝天的促銷活動和交易大多數將來自亞馬遜。分析機構GHB Insights指出，亞馬遜在2017年黑五佔據了45%-50%的市場份額。顯然，亞馬遜成為想要分得Q4這杯羹的賣家的重要關口。

從產品優化到市場營銷，下文為所有亞馬遜賣家列出十條衝刺節假日大促的建議，希望可以賣家這一重要時期擁有精彩的表現。

1、緊緊圍繞節日季展開營銷

研究表明，情緒對人們的購物決策有很大的影響。調研機構尼爾森發現，產生積極情感共鳴的廣告能夠提升產品近23%的銷量。因此商機可以配合節日氛圍進行營銷，建立起品牌和受眾間的融洽關係，加深品牌辨識度。

商家可以在listing中加入節日的圖片元素。例如售賣咖啡杯的商家可以考慮插入一張爐火旁裝滿牛奶的咖啡杯的圖像。使用這些元素的目的是鼓勵消費者發現產品的節日用途並進行購買。同時，賣家還可以在標題、簡介和詳細的產品說明中增加節日用途或說明，加深產品與顧客的聯繫，鼓勵購買，提升自然流量。

除此之外。賣家還可以利用A+ Detail（亞馬遜提供的內容服務）增強頁面細節和內容的視覺性，增強營效果。A+ Detail的內容頁面，是賣家創建禮品指南的完美選擇。一些暗示性的引導短語，如「great gifts for dads（送給爸爸最好的禮物）」等可以再次引起那些猶豫不決或是還未做出決策的消費者的興趣。

考慮到有許多消費者會在社媒平台上尋找里禮品靈感和購物創意，所以商家不妨考慮在節日時刻和一些網紅博主合作推廣，通過他們對禮品指南的宣傳而輻射大量的目標受眾，同時為後續的大促進行預熱。觀看視頻教程《網紅營銷》，告訴你尋找網紅的3種方式，以及玩轉海外網紅營銷的神操作！

同樣作為全年重要任務的SEO在這一階段的作用也再次放大。商家可以在後台更新節日相關的關鍵詞，利用節日熱點提高曝光度。

2、分析數據選定產品

如果將帕累托法則運用在電商行業中的，百分之八十的利潤來自百分之二十的產品，這意味著選品環節是重中之重。無疑，確定前三個季度表現最好的產品並進行listing優化是一個明智的選擇。

如果賣家是自己負責客服工作，那麼可以從近期開始加強lisitng的溝通工作，幫助消費者在大促前獲取足夠的信息。

3、預先安排節假日促銷活動

亞馬遜「近日特惠（Deal of the Day）」的活動一直吸引著許多商家，單件商品或小套件商品可以通過該促銷賺足眼球。但該活動要求參與商品的價格必須是全年最低價。如果賣家計劃在節假日期間參加多次促銷，那麼最好預先準備批次定價和產品折扣。

4、激發消費者購物慾

大多消費者已經意識到黑五和網一是一年中最佳的購物時段，因此期間的競爭也異常激烈。然而賣家如何確保自己的產品在顧客的購物車中佔據一席之地的呢？首先要清晰明確的告知消費者自己的亞馬遜促銷活動。

賣家要確保當顧客當登陸亞馬遜或是點開商品頁時，通過簡明扼要直截了當的描述就可以快速地了解促銷活動以及產品特徵和亮點。

如亞馬遜閃電秒殺和今日特惠，賣家可以利用限時折扣的倒計時工具激發受眾的購物慾，提升轉化率。倒計時工具可以提醒顧客目前促銷還有多久結束，並催生一種緊迫感。這一效果在黑五和網一等大型促銷活動中尤其顯著。

除此之外，將庫存量保持在適當的水準也是鼓勵消費者進行購買的策略之一。注意，過高的庫存無法激發顧客的緊張感，而缺貨則會導致整體銷售額下降。同時賣家還可以考慮利用優惠券驅動銷售。

最後，賣家還可以考慮提前在其他平台上開展銷售，利用社媒提前進行曝光，建立品牌意識，率先輻射受眾，為後續的亞馬遜大促做鋪墊。

5、移動端優化不能忘

根據Salesforce Shopper的預測，移動端將產生本季度68%的購物流量，同比增長19%，而幸運的是亞馬遜移動端已經通過快速的載入和流暢的使用感為良好的購物體驗奠定了基石。不過賣家仍可以通過一些技巧來優化手機端的購物流程，搶佔流量。

當用戶在移動設備上進行購物時，預覽標題和產品描述都無法完整顯示，這意味著賣家只有極小的顯示空間來吸引消費者。因此把最重要的特徵和關鍵詞放在標題和描述中至關重要。

與產品描述不同，在移動端，A+ Detail頁面的內容在被瀏覽時並不會進行壓縮，複製在產品描述前的A+ Detail和EBC（圖文版品牌描述）圖像也會被完整顯示。

6、運行測試並收集數據

對一些賣家而言，在當下準備後續的大促或許為時過早，那麼不妨提前進行試運行有關黑五和網一的測試，並收集相關有效數據。這些數據是後期營銷定位和品牌發展的基礎。

廣告方面，商家可以對付費搜索廣告進行A/B測試，選擇效果更好的廣告組，此外商家還可以通過測試數據更好地分析廣告語言、情感遞進和格式轉化等元素的表現；促銷活動方面，賣家可以通過多種嘗試測試出哪類交易吸引更多的用戶，轉化率更高，並分析消費者的購買心理；在SEO方面，賣家可以獲取搜索欄位報告來分析哪些關鍵詞真正驅動了廣告和listing的訪問量，並添加新的搜索欄位，驅動CPC廣告的流量。

7、與製造商及零售商提前溝通

賣家需要預先和製造商及零售商進行溝通，這一工作不僅是為了做好備貨庫存準備，還為了更好地了解競爭對手——競爭對手的價位是多少？所銷售產品和產品飽和度的情況？還有哪些競爭對手在銷售同類產品？這些信息將幫助商家更好地制定銷售戰略。

庫存方面，建議商家根據去年的銷售量和今年的業績表現進行預估，並了解零售商的訂貨意向，進而聯繫製造商，確定其能否提供足量的貨源。此外商家還要考慮到節假日大促結束後的訂貨需求。

8、了解並遵守平台規定

賣家請確保充分了解並遵守平台的規定。任何微小的疏忽都有可能導致商家和忘記的豐厚利潤失之交臂。例如不符合亞馬遜要求的產品包裝會就可能導致商品被下架。商家及團隊都應該完全遵守包裝及運輸的規定，確保快速按時地完成訂單交付。

9、制定最低廣告價格政策

MAP（A Minimum Advertising Price，最低廣告價格）政策有助於保護商家的品牌形象並維持官方零售商的合法定價。商家可以通過法律政策審核MAP相關規定，確保其符合所銷售市場的官方法律。審核後，商家可以與授權的分銷商分享MAP政策。

建議賣家了解競爭對手的價格和自己商品的價格限制，以確定最低價和價格空間的靈活性，在不影響品牌價值的情況下保持有競爭力的定價。MAP政策所面臨的最大挑戰之一是零售套利。零售套利是指在實體店購買折扣商品並轉為個人在線銷售。為了打擊這一行為，建議可以對分銷商進行一定的限制，並允許從賣不動貨的商家手裡回購部分產品。

10、從分銷商源頭減少銷售風險

Q4銷售的激增間接導致了商標侵權、版權侵權、假冒偽劣產品和訂單詐騙風險。無獨有偶，這些違規行為都會直接影響商家的利潤，並長期損害品牌的完整性和獨立性。因此商家需要密切追蹤分銷商的情況，包括資質和售價，建議商家最好和可信的分銷商進行合作，堅持品牌的條款和政策。如果分銷商進行轉賣。商家很可能就會受到未授權賣家的侵犯和攻擊。

在旺季，許多網路騙局利用消費者爆棚的購物慾，低價吸引顧客購買，但實際上並未發貨。通常而言，商家可以通過同類差評商品、可疑的賣家姓名、新手賣家以及庫存超量等來識別這些違規賣家。而防止騙局最好的辦法，就是和信任的分銷商合作。

亞馬遜的品牌註冊項目加快了對流氓賣家以及假冒偽劣、商標侵權行為的舉報和打擊。據亞馬遜統計，註冊品牌的被侵權率較未註冊時減少了99%。亞馬遜的透明度體現在支持品牌按商品等級進行跟蹤。商家可以在產品包裝附上代碼，而亞馬遜倉庫和顧客只需掃碼就可以確認該產品的真實性。

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