2018年，90傳統微商都會死，再不轉型更待何時？
王蕾做微商已經3年了。
作為一個微商團長，最風光的時刻，她手下曾經擁有萬名代理，但就在2018年，她做微商的第三個年頭，她感受到了徹骨的寒意。
原來舉辦一個千人招商會，是一件很輕鬆的事情，但是現在費了九牛二虎之力，才能招來百餘人。而且，轉化率極差，很多人來，只是為了領免費的禮品，而不會真正成為代理。
眼見新代理越來越難招募，而受到社交電商平台的衝擊，她手上的代理團隊正在不斷流失，業績也是逐月下滑，事業的一蹶不振，讓王蕾陷入了深深的焦慮與彷惶。
王蕾的處境，正是無數傳統微商當下境遇的一個縮影。微商，這種模式歷經五年之久，從一二線到三四線，再到農村，梯次收割，已經弊端盡顯，有人說：這是一個時代的終結；有人說：熬不過2018年，90%的傳統微商就都會死去。
對於所有的微商人來說，轉型已經成為了一個無可避免的出路與選擇。
01
如果，我們回頭細數這幾年來微商的發展歷史，就發現：傳統微商模式的倒掉基本是一個必然的結果。
五年前微商的興起，是因為微信的普及，那時還沒有直播、沒有短視頻，朋友圈成為人們獲得資訊、娛樂的第一入口，整個移動互聯網的迅速崛起與微信帶來的社交關係為微商的發展帶來了第一波紅利。
這一波從傳統電商到社交電商的變革的核心是：連接器的改變。傳統零售的連接器是商場，是用物理空間聚合商品、信息、資金和物流；傳統電商的連接器是搜索引擎，由平台集貨，再由信息引導連接貨與人；而社交時代的連接器是人，是由社交關係與口碑效應帶動發展的，媒介環境的改變造就了商業連接器的改變，而這種從底層發起的變化，是社交電商為何可以成為：傳統零售，傳統電商之外的第三市場的原因，也是微商得以發展的根基。
其次，微商作為新生事物，監管的滯後讓微商獲得非常寬鬆的的發展環境。由於運營模式的特殊性，對微商的監管難度很高，讓相關部門的監管顯得鞭長莫及。因此，產品准入和監管、稅收交納、員工身份和福利待遇等方面，微商企業的運營成本都遠低於傳統同行企業。單單稅收一項，就可能讓微商企業獲得高出傳統對手一倍的利潤率。
正是這兩大紅利，支撐了微商在過往幾年的快速發展，但在快速發展的過程之中，傳統微商模式的各種弊病也開始凸顯。
第一，產品結構單一
傳統微商項目多是以銷售單個產品為主，以其中的代表項目面膜為例，它們往往首先要具備：利潤高，售後少，快速，存儲方便，重複購買率高，以及生產簡單等特點，同時它們大多集中在化妝品，鞋服，包，減肥，壯陽產品等幾個有限的領域，使得整個市場同質化非常嚴重，使得微商之間的競爭也非常慘烈。
第二，產品質量低下，行業口碑堪憂
由於微商交易的特殊性（多數微商交易是採取微信直接轉賬方式，無法退貨，申訴）因無交易系統保障，朋友圈的封閉性（無法看見他人評價及交易量），微信成為三無產品，假貨和騙子的重災區。不但喪失掉自己的長期顧客，也損害了整個行業的聲譽。
雖然隨著行業的發展，已經淘汰掉了很多無良商家，從業者已經覺醒了老老實實做產品，賣貨。但此前的泥沙俱下，已經在讓很多人產生了微商等同於假貨的心態，造成人們寧可冤殺一千而不接受一人的強烈抵制心理。
第三，萬惡的代理壓貨制度
這種人人喊打的模式是傳統微商行業的主流，也是多數人對微商的普遍印象，從本質上來：他們不是靠售賣產品，或者把產品售賣到終端來賺錢，而是隨便OEM一款產品，然後造勢，招總代，總代招一級，一級招二級……實現倉庫轉移。
注意，我說的是倉庫轉移。因為這些貨很少銷售到終端消費者，多數是爛在底層代理手裡，說到底只是一場擊鼓傳花的遊戲。賺錢的只是金字塔頂端那幾個人，底層代理不賺錢，最終會選擇出局或換產品，離開團隊。
同質化競爭，堪憂的產品質量，萬惡的代理制度，這三者的疊加讓傳統微商模式必然走向死亡。
近年來，快速崛起的社交電商雲集，環球捕手等等平台的機制可以說是傳統微商模式的一種升級與替代，它們通過更強大的品牌背書和支持力度、更低的啟動成本、更有競爭力的商品價格等優勢，不斷對傳統微商模式發起衝擊，迅速攫取最核心的寶媽人群資源。
即將在2019年1月1日生效的《電商法》的出台，也意味著微商行業將受到監管力度將進一步趨嚴，這無疑又會進一步擠壓微商行業的生存空間。
如果說去年微商行業還可以觀望的話，那麼當下面臨的不是要不要轉型的問題，而是如何儘快轉型。對於大多數微商企業而言，傳統模式走到了盡頭，要麼轉型求得一線生機，要麼坐著等死。
02
有一種聲音指出，微商轉型的核心在於：以正規化為方向，讓微商行業從代理層層壓貨的傳銷模式回歸到以物品售賣為核心的零售模式上來。
雖然，在過往幾年的發展過程之中，微商有過很多使其污名化的經歷，且對行業的監管也在加強，但不變的一點是：隨著社交網路對人們生活的不斷入侵與包裹，在去中心化效應越來越強的趨勢之下，社交流量依然是整個社會最便宜的流量來源，這使得微商行業依然面臨很多機會。
關鍵是在於如何對傳統微商行業自身的弊病進行改造，如我們上文的分析，傳統微商模式面臨的三大問題是：1.商品結構化單一，同質化競爭嚴重；2.商品質量堪憂，口碑惡劣。3.萬惡的代理壓貨制度。
縱觀微商行業的發展情況來看，過往幾年迅速的崛起的社交電商，正是通過與品牌方合作直采&代銷的方式建立品牌商城，來解決供應端上的結構單一及三無產品的問題，並通過一次性加盟費來替換掉層層壓貨的代理制度，真正讓模式從傳銷回歸物品零售上來，才最終獲得了社交電商的快速發展。
但總體來看：過往發生的一切，都只是一個開始。近來隨著拼多多，雲集，環球捕手等項目的成功，社交電商賽道已經開始變得異常熱鬧與擁擠，以至於就在不久前還引發了雲集創始人肖商略發內部信宣布：要從社交電商撤出，轉向會員電商賽道的事件，遊戲規則依然還在不斷的變化之中。
事實上，隨著模仿者的增多，整個賽道上的選手之間的模式與功能都變的大同小異，再加上監管趨嚴後對代理分成制度的限制，將激勵機制的發揮空間鎖死；在產品模式相同的情況下，同質化的競爭會讓整個遊戲變成：誰願意給出更高的購物返點，誰就能獲得最多流量代理的無聊遊戲。
相比於傳統的中心化電商而言，社交電商的優勢在於獲取流量的成本更低，但這不意味更強的轉化與盈利能力，而同質化競爭帶來的成本上市會吞噬掉社交電商僅有的一些優勢，因而下一個階段的社交電商平台之間的競爭核心，就在於：差異化。
以國內品牌分銷模式的開創者「愛庫存」為例，它事實上就是在整個社交電商賽道開始同質化的現狀之下，找到了「庫存「這個獨特的差異點，而構建了一條與眾不同的企業價值鏈。
對於零售行業而言，庫存一詞意義深遠，要知道以銷售品牌庫存為主業的唯品會在很長一段時間是中國電商的第三極，庫存的商業能量可見一斑。
首先，對於消費者而言，購買到知名品牌的低價商品，是他們永遠的剛需，因而銷售庫存，就意味著更低的流量成本與更高的轉化；其次，對於品牌來說最難解決的兩個問題：一個是如何在不傷害品牌價格體系的情況下清理庫存，第二是如何實現對國內三四五線城市的渠道下沉，而愛庫存通過社會化分銷庫存的方式，就一次性的幫助品牌方解決了它的兩大痛點。
2017年9月「愛庫存」應運而生。通過創新的S2b2C模式，在上游打通品牌方的庫存管理系統，下游服務職業代購，藉助社交電商的社交裂變爆發，通過代購進行銷貨。
愛庫存打通所有品牌方的庫存API，將庫存數字化、圖片化，通過APP提供給分銷商。由品牌方提供貨源，代購提供眾包「客服、銷售、售後、發貨」等服務。代購操作簡單，一鍵轉發代購。代購通過在平台直接轉發商品信息到微信朋友圈，進行一對一銷售。
愛庫存屬於一級分銷，從品牌方到愛庫存平台，到分銷商，再到消費者，通過服務小b更好地滿足C端的需求。在整個鏈條上，消費者獲益、分銷商賺錢，品牌方庫存得以快速變現，模式高效且合理。
愛庫存與其他的電商銷售最大的不同在於，它對：職業代購和普通用戶的許可權之間有一個清晰的區隔界定。
傳統的電商銷售就是貨架搜索，拿到更多的流量，信息公開透明，大家誰想買就來買就可以了，但這種透明框架對於想要打折處理尾貨的品牌方來說就非常不方便。因而，愛庫存針對品牌商這一痛點設立了專門的機制。
目前，愛庫存採用的是邀請制，代購需要獲得邀請碼才能進來愛庫存買東西，然後挑選完商品之後，再集中在朋友圈、微信和對話框裡面去完成交易。
而這種明確區分專業代購與普通用戶之間許可權的機制，就極大的維護了：專業代購資格的稀缺性與品牌商的利益。
對於品牌方來講，他們不希望自己的產品既打了折又讓更多人知道，但是這批貨又想賣出掉，因而它們需要一個「愛庫存」這樣的特殊通道——可以將庫存按照品牌的價格，通過私域的流量賣出去，不會被公開，不會被檢索，所有的銷售都是以活動檔期的方式來進行，銷售1-2天就結束，並且在7天之內就能完成回款，對品牌商而言是一個非常好的解決方案。
對於代購來說，既可以集中找到低價的正品庫存貨源，而且產品功能強大，操作簡單，一鍵轉發降低了銷售門檻與成本，代購只需要專註維護社交關係即可。
正是因為愛庫存的模式跑通了：「品牌安全處理庫存」到「三五線人群購買低價好物」之間的需求橋樑，並為兩端都提供了良好的解決方案，因而無論對於品牌商還是代購合作方，都有著極強的吸引力，為愛庫存迅速擴張奠定基礎。
17年9月，愛庫存正式上線，第一個月銷量即突破千萬，單品牌銷量破萬件，當月獲得鐘鼎創投A輪融資1億元人民幣。 2018年6月，獲得君聯資本領投、鐘鼎創投及建發集團跟投的5.8億B輪融資。
目前愛庫存平台已累計有3000多個國內外知名品牌入駐,熱銷超過2000多萬件商品。
2018年9月22日，愛庫存宣布：推出全國首屆「代購節」，意圖打造代購行業的「雙11」。
截至2018年9月22日24時，愛庫存主辦的9·22首屆代購節當日銷量逼近5000萬，5萬餘名職業代購日下單商品超40萬件，共計百餘國內外知名品牌參與了本屆代購節。據了解，愛庫存9月GMV已突破3.5億。
成立的一年時間，月營收從千萬到破3.5億，愛庫存用強力的增長數字，證明了自身強大商業能力，而對於電商行業而言，愛庫存已經成為了不可小覷的一股新興力量了。
2018年，對於整個微商行業都在試圖解答如何從微商轉型社交電商平台的難題。
在日益變的擁擠與同質化的社交電商賽道里，愛庫存從差異化思考出發，堅持「不賣爆款賣庫存」的獨特模式，讓它得以從同質化的紅海當中脫穎而出，笑傲於整個社交電商賽道之上。
TAG:i黑馬 |