誰在生產拼多多？

新聞 10-19

拼多多的躥紅和它所背負的爭議，驅動外界對於從前一直被摺疊的低線消費市場，完成了一次非常有意義的面面觀，這其中也包括了服務於這個巨大市場的數千萬個中小製造企業主。

2018年7月26日，電商「新貴」拼多多在紐約和上海兩地同時敲鐘高調上市，隨後卻因為平台上充斥著大量性質為「假貨」或「山寨」的廉價商品，遭遇公司歷史上最大一輪輿論危機。

但時至今日，用戶打開拼多多，仍是滿屏充斥著不到20元一件的包郵針織衫或者「爆款」打底T恤，也很容易找到50元左右「買一送四真皮質感2018年新款女包」，首頁出現的一雙已成功拼團9.9萬件的「花花公子貴賓正品」運動鞋，售價只有26.9元……這是生活在一線城市的中產人群不太會涉足的消費世界。

8月31日，拼多多公布自IPO以來的首份財報，各項營業數據均在佐證它所「代言」的低價消費市場存在的合理性，以及那個市場如黑洞一般的旺盛購買力。

所以，拼多多創造的商業盛況，背後的驅動力也從來不是所謂的「消費降級」。

一切正如科幻作家郝景芳在中篇小說《北京摺疊》中所描繪的情景——一座城市按照上流、中產和底層設定了3個相互摺疊、互不知曉的空間——過去這個夏天，被各種爭議、嘲笑、唏噓所籠罩的低價消費世界，藉由拼多多的迅速躥紅，從一個過去被長期摺疊、不為人在意的狀態，突然平鋪於世人面前。

與這個能量巨大的消費世界一同被摺疊的，還有數千萬的中小企業，它們依靠生產中低端產品生存於貿易鏈條的最底層，算不得什麼先進生產力，卻默默為整個低價市場日復一日輸出巨大的產量。

本文中將陸續登場的4位主人公，正是來自於珠三角地區製造業底層的工廠老闆。他們的故事，折射出的正是中國龐大生產製造圈層被摺疊的那一面——除卻小人物融入商業洪流後註定遭遇的艱辛，也有這個階層特有的機敏和努力。即使長期生活在某個半徑狹小的區域，多年積累的製造經驗也會幫助他們在面對外界冒出的各種新概念時，保留自己的一份篤定判斷，並且展現出驚人的適應力。

·Ⅰ·

#酒桌上的東莞廠二代們#

搭乘城際列車從廣州出發，只需30分鐘左右，就能到達廣東另一個以製造業聞名的城市——東莞。東莞大朗鎮因為毛紡織產業聚集而聞名，在這裡我們結識了兩位「廠二代」：陸濤和張馳。

我們最先是在一個主題為「拼多多商家」的百度貼吧里遇到了陸濤，一開始因為擔心採訪是涉及環保話題，他很謹慎。直到大家一起走進一間西餐廳，陸濤才漸漸放鬆下來，一次敞開心扉的長聊就此開始。

話題從陸濤為自己微信頭像所選的那張照片開始——他坐在一輛賓士車裡，身穿一件黑色印有五彩騰龍圖案的花襯衫，那副藍色墨鏡和一塊看起來很貴的手錶都格外引人注目。他有點不好意地解釋說，那是自己兩年前在外面「折騰」時的樣子，現在因為回到工廠，為了幹活方便，他平時已經穿得很簡單。

陸濤是河南人，父親從在上海的碼頭做搬運工開始，一步步做成包工頭，35歲那年來東莞大朗鎮開辦了一家化工廠，向當地的制衣廠銷售硫酸、柔順劑等產品，第一年就賺了200萬元，後來又做起一家印染廠。

作為一個「廠二代」，陸濤在高中只讀了26天就退了學，先在自家的工廠幫忙，20歲時出去單幹，也開了一家小規模的化工廠。剛出去闖蕩時，陸濤有陣子喜歡到澳門買回各種奢侈品武裝自己。「那時候覺得成功人士嘛，幾千塊錢一件衣服、名牌手錶、大金鏈子都是標配。但我爸看不慣，說我是庸俗的人，是社會最底層的人。」陸濤談起自己與「廠一代」之間的那些矛盾。

幾年前，陸濤跟著叔叔學會了打高爾夫球，正是這個愛好，讓他信心滿滿地砸下幾百萬元，開了一家高爾夫會所。那段時間，他變得愛學習了，專程跑到外地聽所謂的「名師」講課，最密集的時候，一天要跑兩個城市去聽課。為了結織更多的有錢人，他還花幾萬元給自己報了一學期的北大EMBA課程，但是並沒念完。

「當時就想著利用高爾夫創造一個商圈，然後運用商圈融資——賺那些有錢人的錢。」工商管理的課程，加上自己的人生經驗，讓陸濤當時覺得高爾夫會所這門生意一定大有可為。他為這間會所設置的最低會費是每年1萬元，單獨來打一場球的費用是1000元，但最終會所以關門收場。

在飯桌上，陸濤主動聊起去年創業失敗的慘痛經歷，「像我們這種小公司，就不該搞什麼戰略決策這些玩意兒，把自己全給做進去了。」陸濤當初建立的一個微信群里，直到現在還掛著400多個因高爾夫球生意結識的「有錢人」，但他在群里已經不怎麼說話了。

2017年高爾夫會所停業後，陸濤重新回到父親的印染廠幫忙，直到過去兩個月，他又開始為自己的新一輪創業忙碌起來。他在拼多多上註冊了一個店鋪，售賣用自己家工廠的化工原料生產出來的洗衣粉。

陸濤家的化工廠原本從沒做過洗衣粉。他只能現請師傅，配比出「與知名品牌效果一樣」的洗衣粉，並註冊了一個商標叫「鷹牌」。

在陸濤眼裡，研發洗衣粉完全不是難事，「像我這樣完全不懂化工的人，只要在工廠里待一段時間，也能自己做出洗衣粉來。而且洗衣粉的功效沒有那麼準確的檢測，消費者使用主要還是憑感覺，效果差不多就會被認可。」

那些做好的洗衣粉，按照每袋2公斤的包裝。但下一步他已經打算再做點線下零售生意，把自己的「鷹牌」洗衣粉推向大朗鎮的超市和小賣部。

洗衣粉的外包裝，直接借用了沃爾瑪的自有品牌——「惠宜」，這是陸濤聘請的那位網店運營小二給出的建議。陸濤從前沒聽說過「惠宜」，當他看過廣告圖片後，覺得包裝袋的設計簡潔大方，而剩下要做的事「只要將品牌名稱PS成『鷹牌』就可以了。」

陸濤研究了拼多多上的洗衣粉售價，同等重量的大約在10元一袋。「每斤洗衣粉的成本只有1元，再刨去物流費用」，依然還有幾塊錢可賺。而這個成本，他的工廠也做得到。

但是陸濤沒有想到，尋找最合適的物流合作，成了他此次創業的一道關。他在工廠附近找了好久，對方的最低出價每單首重也要收5元。最後他終於說服了一家快遞公司與自己合作——用抽成的方式支付費用，但要求對方「哪怕每天只有一件訂單，也要按時來收貨」。

「我也不知道他為什麼同意和我合作，當時我就是不停地給那個老闆畫大餅，告訴他，我做起來之後每天能發5000件。但你知道嗎，5000件是什麼概念，是2萬斤洗衣粉啊。」陸濤說。

與陸濤同齡的張馳，目前也在為父母經營的兩間毛紡織工廠忙生意。因為訂單量大，他在前一天晚上幹了通宵才發完所有的貨，第二天又接著在廠里忙活別的事。

「我從小學開始就在廠里幫我老爸打包，不停地做，就這樣無止境做下去，你也就會習慣了。」張馳沒有陸濤那麼愛折騰。他當過兵，從部隊里退伍時，曾想過離開東莞到其他城市發展，但遭到父親的極力阻攔。

「家裡的路都幫你鋪好了，你不接我的班，你想幹嗎？」他到現在還記得父親當年扔給自己的那些氣話。但幾年後的今天，他也有了和父親相似的人生總結：「其實我們這邊都是這樣，也無所謂啦，做就好了，曾經嚮往過外面，羨慕過別人，但了解過市場後，發現什麼都不好做，所以做好自己就好了。」

張馳2015年也曾開過一家淘寶店，想要從生產跨到銷售端試一試。為了開淘寶店，他特意去別人的公司里上了一陣子班，學習如何運營網店，還自學了PS，想著以後可以為自己的淘寶店P圖。

店鋪開張後，張馳會不定期跑到廣州十三行的新中國大廈看版。那裡的檔口據說有很多出自韓國設計師的款。他先從十三行少量拿回一些貨，放在自己的淘寶店裡賣，一旦賣得好，馬上就在自己家的工廠批量生產。出廠的成本價，可以比十三行的拿貨價便宜十幾元，一個月的銷售利潤可以超過2萬元，但是看一下自己為店鋪推廣所支付的廣告費用，每月也是2萬多元。

這樣努力了兩年，他最後總結，這門生意終究還是沒法做。「那兩年我等於完全是幫馬雲打工了。」這段經歷讓張馳認為，開淘寶店是個大生意，靠一兩個人是干不起來的。此後，他重新回到父親的工廠，算是正式接班。

面對擺在面前的新機遇——拼多多——張馳倒是沒有急於出手。曾經有個拼多多的店鋪，要求他在3個星期內生產出5萬件毛衣，但是按照工廠之前的生產標準，備料環節就需要10天，加工和打包再需要10天，所以根本無法按時交付。

但拼多多對於張馳的誘惑仍然很大。他研究過首頁的那些爆款，發現這裡的商家給出的款式其實很少，如果價格壓得夠低，並且準備好足夠多的貨，哪怕只有一個款也可以開團，再花點錢做推廣，可能真的有戲。

而回頭看自己熟悉的產業，他也算過一筆賬——毛紡織行業通常上半年是全國內銷訂單的淡季，原材料和用工成本和下半年比起來，單件能省下2至3元。

「所以就看你敢不敢搏了——在4月、5月把貨做出來，9月、10月放在拼多多上賣，一件衣服能賺10塊錢，但如果搏失敗了呢，庫存會讓你虧得很慘。」張馳說。聽起來這的確像是一場賭博，因為一件毛衣按成本20元來算，以1.5萬件的開團量，至少要用30萬元的啟動資金來備貨，才能達到拼多多的要求，在72小時內完成訂單發貨，「拼多多就是做一輪，沒有任何加單的想像，不可能加單的，賣完一批貨就撤，馬上換下個款。千萬不要補單。」

真想要加入拼多多這場大混亂，降低一切可以節省的成本，需要完成的數學題還遠不止這些。

對應於拼多多上經常可以看到的產品售價，張馳告訴《第一財經周刊》，用料如果選15元一斤的人造毛，雖然織出來的毛衣容易變形，但是按每件衣服6兩左右的毛料來計算，一件成衣的原料成本就可以降低到10元以下。

生產工藝方面，傳統生產一件圓領毛衣得直接寫好程序由織機織出，而最節約成本的辦法，其實是先織一件平領，工時可以比圓領短5分鐘，這樣織機的成本也瞬間降低了。而後期可以找工人，將每件衣服的衣領直接剪成圓形再縫合。

之後的水洗環節，也能節約8毛錢。優質毛衣在這個環節一般要添加柔順劑，讓手感更鬆軟，水洗一件的成本在1元左右，為拼多多供貨「直接過清水就夠了，成本就變成了2毛錢一件！」

最後的熨燙步驟也有大學問。毛紡織業素來其實有一種「暗箱操作」，一件毛衣需要生產5種尺碼，如果做低價服裝，只要做中間3個尺碼即可，最小碼和最大碼都可以通過熨燙實現。「除非是行業里幹了十幾年的熟手，否則這一系列的操作下來，根本不會被發現差別。」張馳對《第一財經周刊》說。

不過當下，毛紡織工廠已經進入了內銷的旺季，張馳的這套拼多多生產理論，只有等到來年春天才有機會拿出來實踐。

說到自己的職業理想，張馳的願望和眼下的現實生活之間跨度很大。他想做「有文化特色的餐飲行業」，但具體是一個什麼樣的產品或者餐廳，他心裡並沒有什麼清楚的描摹，但至少「應該是可以吸引年輕人的」——這個目前所有大品牌都熱衷談論的產品願景，也正符合張馳的想法。

·Ⅱ·

#優姿蔻真皮女包的品牌夢#

每天清晨6點多，平敬滿會睡到自然醒，在8點前準時出門，穿著他那雙安踏運動鞋在小區里或者家附近的盤古王公園晨跑。每次他都會跑滿5公里，一邊跑一邊用那款牛角形的耳機聽著祁隆或者冷漠這類歌手演唱的「勁爆型」歌曲，這樣他就會越跑越帶勁。

平敬滿是廣州獅嶺鎮優姿蔻真皮女包加工廠的老闆。養成跑步習慣的他，除了覺得這項運動很解壓，更重要的是，一個人跑步時，他腦子裡常常能迸發出各種產品設計靈感。

「有時候一個款式做得不滿意，我就會一直跑一直跑，腦子裡一直在想，直到自己想出來如何改進，才會慢慢把步子放慢下來，心裡才會覺得舒服。」他說。

在廣州市區的中港皮具城門口，花15元坐上開往獅嶺鎮的大巴，40分鐘後就可以到達這座「中國皮具之都」。據說每年全球70%的皮包都來自於這裡。作為國內最大的皮具加工的集散地，獅嶺具備從原料採購、工廠製造、檔口銷售以及物流運輸的完整產業鏈條。從獅嶺鎮市區去往平敬滿的工廠，沿途經過的門店或者廣告牌，70%都與皮具製造有關。

平敬滿的工廠位於一棟9層廠房的4樓，總面積有600平方米。為了接待記者，他專門推遲了去杭州參加電商培訓的行程。那天，他穿了一件600多元的勁霸牌藍色商務短袖襯衫，配著黑色休閑褲和一雙白色的皮鞋。雖是江西人，但平敬滿在廣州已經生活了二十多年。他不抽煙，卻愛上喝茶，辦公室的桌上擺了一套相當體面的功夫茶茶具。

用「優姿蔻」這個名字做工廠品牌，是平敬滿妻子的主意。這個比平敬滿小12歲的姑娘，通過自考讀完了大學，現在在廠里擔任平敬滿的助理，如果有外國客戶來訪還能做做翻譯。她千挑萬選，最終相中了juvenescence這個生僻、但聽起來很有文採的英文單詞，中文譯為「少年時期」。

「注意這個單詞的首字母j是不發音的。人在少年時期需要時尚啊，只要能代表時尚就可以。」平敬滿妻子對《第一財經周刊》解釋說，優姿蔻一詞正是節選了這個單詞的前半段，此外又加上了時尚品牌們都很喜歡用的「蔻」字，最終組合而來，它還有一個用英文和拼音混合的logo——「JUVENES KOU」。

平敬滿對妻子的品牌創意感到滿意，因為時尚高端正是他想達到的品牌氣質。他買過一些和商業管理相關的雜誌，對於讀到過的海爾董事長張瑞敏砸掉76台品質不好的冰箱的故事，十幾年都忘不掉。

他是從在姐姐開的皮包工廠幫忙開始，慢慢涉及這門生意。那時曾有客戶拿來一個標價只有36元的包，告訴他，河北那邊有村子只要19元就可以做出同款。於是，他親自跑去河北考察了一趟，摸到了加工這些皮包的村落，看到那裡的工人白天干農活，晚上做包，用的都是廣州這邊工廠廢棄的材料。

「那時候我就意識到，要做就得做有品牌、高質量的東西，因為打起價格戰，永遠會有人拿出更低價格的東西來。」在親眼目睹了河北同行的作業方式後，平敬滿得出一條重要結論。

2015年後，平敬滿自己出來單幹，繼續做女式皮包，但出廠價定位在80元至120元之間，這些產品的終端價格則可以再漲2至3倍。

他也拒絕過一些拼多多的商家的訂單，因為對方開出的出廠價只有20元左右，他覺得這生意沒法做。

「只要用最差的原料，做工粗糙一點，是可以做的，但是我想做有品牌和品質更好的東西。」平敬滿說，他曾在廣交會這種場合去請教一些設計師，得到的鼓勵也都是要堅持做有品牌、有設計感的產品。這讓他進一步堅定了自己的信心。

為了加大設計能力，他還聘請了3位打版師傅，平時常和師傅們一起探討新款式，3年來工廠里七七八八已經設計出1000多個版。

他去香港看過走秀。那些模特穿的衣服，「花花綠綠的，男的還戴個耳環」，他實在欣賞不來，但會關注模特身上背的包是什麼款式、衣服大多採用了什麼樣的流行色，想著有哪些設計元素是自己可以借鑒的。

他指著自己展示間里的一款綠色軟羊皮單肩包，頗為得意地介紹，原先客戶發來的樣板包是卡其色，但平敬滿建議可以再多出一種他在秀場看到過的翠綠色，結果去年夏天3個月內就賣出了2萬隻，「當時忙到日夜趕工，靠這個包我們賺了不少錢。」

打版師傅們工作的木質大長桌上，擺著一隻剛打好版的皮包實物，款式承襲了Burberry一款經典米黃色格紋手提袋，旁邊還有一沓圖紙，打版師用黑色簽字筆記錄下在打版過程中發現需要修正的各種細節——「取消前後袋」「要改拉鏈的結構」。

「我發現中國市場好像很容易做，客戶發過來的包都是大牌，是不是消費者都有一種崇洋的心理？」有一年，因為不斷有客戶詢問一款香奈兒的小羊皮包，平敬滿得出了這樣總結。對於這類大品牌的產品，平敬滿已經有很多改良經驗——比如將香奈兒的logo去掉，或者將C改成一個圓圈，原版9個菱格可以改為8個或者12個，「我覺得只要在法律允許的範圍內不侵權就可以去做。」

一年以後，平敬滿發現這款女包的銷量開始下滑，直到有一天看著自己手裡的iPhone 6他才猛然想到，可能是因為現在手機屏幕都變大了，而原版包的尺寸連一部手機都塞不下。於是他放大兩公分，又在包鏈上加了個能伸縮的環扣，這款包又重新變得好賣了，直到現在，淘寶店每月還有上千的銷量。

「大牌的產品有時候還沒有我們考慮得周到。」平敬滿說。為了防止別人抄襲，他還花幾千元給這款包申請了專利。

聊完自家的生意，平敬滿主動邀約，帶記者去見識了獅嶺鎮的胡屋村。那裡因為集中了一些「前店後廠」的檔口，因而被稱為獅嶺的淘寶村。

白天老闆們忙於管理工廠生產，所以每天下午5點後檔口才會開門營業。全國各地的淘寶店店主會來這裡挑選貨品，有時候後面的工廠當天就可以安排物流發貨。

為了了解市場行情，平敬滿更喜歡不定時去城裡的廣州中港皮具城。有著16年歷史的中港皮具城，駐著上千家皮包批發檔口，空氣中永遠都有一股濃厚的皮具味兒。這裡的檔口有個特色——隨著樓層升高，檔口裡展示的皮包的質量也越高檔。這裡的店主幾乎都只做熟人生意，從檔口門前走過，他們不會主動招攬生意，也不願意與陌生人啰唆。

平敬滿已經有幾個關係熟的老闆，他也知道，有些門店會將一些新款藏在窗帘後面，只供應給老客戶。每進一家店，他會快速看一圈，遇到喜歡的，就詢問一下材質和價格，在相熟的檔口老闆那裡，他可以按5件的最低數量挑選一些皮包新款。

這些款式隨後會被掛到他在阿里1688的工廠主頁上，用來接一些客戶的訂單，生意好的話他就會拿回自己的工廠做。

最近一段時間，平敬滿發現了一種幫自己學習各種時尚內容的新渠道——小紅書。通過搜索「時尚」這個關鍵詞，他就能看到外界眼下都在流行什麼，此外他開始學習那些KOL的推廣文案是如何寫的。他告訴《第一財經周刊》，這些學習，全都是在為他的「優姿蔻」真皮女包即將在今年下半年推出的一款新產品做準備。

·Ⅲ·

#中大布匹市場和瑞寶制衣城#

廣州市的海珠區，四面被珠江環繞，著名的城中村康樂村就位於該區。它與中山大學的南門以瑞康路相隔，在大約1.3平方公里的區域內，密集居住著十多萬外來人口。2016年，在廣州市政建設部門的支持下，康樂村經過整治，鋪上了瀝青路面，而左手邊約200米長的街區里開滿了各種布匹店，這條路的盡頭，便是廣州國際輕紡城的入口。

迷宮一樣的廣州國際輕紡城。

迷宮一樣的輕紡城，內部分為5個大區，每個區都獨立成棟，樓高七八層，相互之間用通道串聯，四面橫縱展開後每條主幹又會延伸出多條分支，而後各自排列著主營不同特色布匹的檔口。這裡與中大九洲輕紡廣場、珠江國際紡織城、新長江輕紡城等數十家批發城共同組成著名的「中大布匹市場」。

大概只有那些每日在此處忙碌穿梭的送貨電瓶車是從來不會迷路。很多小貨車最終的去向，是自此繼續向南一公里外那片比鄰一條污水河道、俯瞰如密林般的一大片矮舊樓群。

瑞寶制衣城所在的城中村。

那裡正是隱匿了上千家制衣作坊的海珠區瑞寶村瑞康工業區，它的另一個名字，是外人更為熟悉的「瑞寶制衣城」。

容納了上千家制衣作坊的瑞寶制衣城，正是中國製造業被摺疊的那部分的真實縮影。

8月末的暴雨天，整個制衣城內除了快速閃過的送貨電瓶車，各個街巷幾乎看不到閑人。每一道狹窄的巷弄里，「永茂制衣廠」「鑫意隆制衣廠」……各種鑲嵌於外牆的工廠招牌高低錯落。那些牌匾除了突顯廠名，通常還標註著工廠老闆的手機號碼，並簡單註明業務範疇，諸如「專業加工梭織女褲」「專業承接針織來料加工」。

據說瑞寶制衣城在十幾年前還是一片池塘，因為周圍規模稍大的工廠已經無法供給足夠的產能，政府才將這片土地規划出來用作制衣。在這片樓群里，每幢樓的每一層，格局都差不太多——400多平方米的空間，通常被一堵牆將整個層區隔成兩家工廠。而廣州市民每每關注到瑞寶，總是與「失火」的社會新聞相關。

田方政的「詩之穎服飾」，就坐落在制衣城最深處的28棟B組3樓。斑駁的外牆上早已經找不到門牌號，需要一路問詢才能慢慢打聽到。步入昏暗的樓道，牆面上貼滿了密密麻麻的小廣告。為防止閑人隨意闖入，田方政特意養了一條狗，並在二樓的牆上用黑漆刷上「內有惡犬，請勿靠近」的告示。

屬於他的那半層樓，大約200平方米，月租6000元，算是整個瑞寶制衣城最便宜的。走進車間，儘管所有的窗子都開著，天花板有十幾台綠色的吊扇在快速轉動，撲面而來的布料味道仍有些嗆鼻。

整個車間里除了一張專門用來裁剪布料的大桌，剩下的空間擺了6組、每組3台打邊機。田方政按照制衣的凵車（打邊）、車位（貼標）和四線（拼合）三道大工序來分配人手。眼下因為是淡季，車間只有不到10人在埋頭各自做事。在他們附近，各種花花綠綠的半成品和布料被隨意丟在地上。

「每天看這些衣服都麻木了。其實衣服都差不多，不過是面料有些區別，印花圖案不同，款式都是大同小異。」站在車間的中央，田方政隨手拿起一件印有黑色字母的白色T恤很平淡地說，這件衣服的成本價是19.5元，製作工序上要先裁剪好布料，送到印花廠，印好圖案後再拿回來繼續縫製完工。

當被問及為什麼會出現「5毛錢」的成本核算時，他猛抽了一口煙，轉頭看一眼窗外想了想該怎麼回答，然後扔回了一句：「還好吧，還沒有算到幾分錢呢，一件衣服光是布料成本就得十二三元，最後每件衣服也只能賺一到兩元。」

32歲的田方政，有著南方人特有的精瘦面容，短寸髮型，頭髮已經白了一半，穿著帶有污漬的短袖短褲和一雙拖鞋，聊天時每隔15分鐘就要抽一根煙。

7年前，他花7萬元將這間廠房轉租下來時，到手的還只是毛坯屋，連像樣的窗戶都沒有。他花錢鋪了地磚，又裝上了窗戶和窗帘，數年來不知道更新了多少次設備，制衣廠的生意就這樣被慢慢打理起來。

他的辦公室，地上擺著一個電飯煲，門後儲藏著大米。再往裡間走，就是卧室。多年來，田方政一直吃住在廠里，妻兒則留在湖南老家。他從沒想過要租房住，更沒有在廣州買房的打算，因為他覺得，說不準哪天生意就不好做了，到那時他就準備回老家。

只有初中文化的田方政，一直是個愛琢磨事的人。16歲那年，老鄉介紹他從湖南的一個縣城跑到廣州的制衣工廠打工，做了一年也沒攢下什麼積蓄，他便問老鄉借了6000元學了半年打版，憑藉手藝跳到規模更大一些的廠里繼續做工。

到廣州的第9年，田方政和朋友合夥在瑞寶制衣城承租了一個車間辦廠，積累了一些上下游經驗後，他就決定自己單幹。

給別人打工那陣兒，田方政就跑到網吧註冊過一個淘寶店的賬號，他想向一些網店客服打聽該怎麼開網店，但是沒人教他。自己開廠後，田方政又交3000元學費報名了一個淘寶培訓班，可那時廠里的業務已經變得越來越忙，開淘寶店的事只能就此作罷。

眼下，「詩之穎服飾」的業務強項是T恤和衛衣，田方政已經不再像工廠剛開業那會兒，什麼品類的單都接——毛衣和風衣他都做過。「時間一久，你根據自己的工廠規模和經驗就能找到最適合自己的品類，不適合的單子會流失，適合的越做越大。」田方政後來選擇專攻T恤和衛衣，因為做起來相對簡單。

旺季工廠會有20多個工人，每天工作14小時，日產7000件衣服。這些訂單幾乎都來自淘寶和天貓。手腳快的員工月工資能達到9000多元，一般的員工平均也能拿到7000多元。夏秋兩季過渡的這幾周，正是工廠們的淡季——夏裝的訂單逐漸收尾，秋季衣服還沒上市。所以車間里工人們做工的速度與平時相比也放慢下來，每天需要完成的訂單只有1000件左右，一輛麵包車都裝不滿。

田方政說，與七八年前相比，現在人工的成本已經翻了3倍左右。好在他廠里的工人算是穩定的，有些人從開廠一直跟到現在。缺人的時候，他會拿著自己工廠的衣服去離制衣城一公里左右的人才市場，那裡常年聚集著各種臨時工，只要遇到擅長做這種面料的衣服、價格合適且工時穩定的人，他就招回廠里。

2015年後，田方政把工廠對接到了1688平台，開出1萬元的月薪，「重金」找來他形容為「專業的人」負責網上業務運營。在「詩之穎」的1688首頁上，標著「網紅明星同款女裝工廠店」的說法，田方政說，這樣就能很明確地告訴大家自己的業務能力。

通過1688平台，越來越多的淘寶店主找到了田方政下單，但留給他的生產周期也越來越短。每次一接到淘寶訂單，他馬上就會騎著電動車，先到中大布匹市場去採購原料。這些年他已經深知，「爆款」的概念背後實質就是一場時間競賽。

「人家找到廠里，你光是準備面料都要一周多，做新款的速度沒別人快，等到大街小巷都在做了，資源和機會都被別人搶走了。」

有時候，田方政也會主動出擊，從面料商和印花廠那裡打聽些關於「爆款」的小道消息。面料商會告訴他最近市面上哪些面料好賣。比如今年年初他就打聽到，彩色條紋會流行，於是早早請師傅打樣了幾件長款棉質T恤，「噼里啪啦兩三天，十幾二十個版就出來了，特別快」，推薦給客戶，後來果然賣爆了。

今年夏天，田方政代工過一款印有小豬佩奇的童裝短袖，他並不知道這個卡通形象的出處，只是憑經驗覺得這個圖案好看，於是就改版做了大人的衣服，結果「剛賣了一周客戶就跟單了」。

「其實我這個不算是仿吧，客戶做的是童裝，我不過是把圖案拿過來做了成人款，版型又不一樣，沒事的。」說到這些追爆款的經驗，田方政有些得意，「馬雲一句話說得很對，沒有什麼假與不假，這個東西取決於價格和個人的心理。我們中國本來就屬於仿製品大國，如果都打假了，還怎麼仿？」

田方政又分享了自己的經營宗旨：衣服款式沒有什麼好與不好，只有客戶覺得是否合適，他們覺得值就行。

他有個合作了兩三年的淘寶客戶，每隔一段時間會寄些ZARA的新款，原價在100到200元左右。田方政找到相同的面料仿出同款，報價只要60多元，客戶會稍微加一點錢從淘寶店賣出去。田方政並不知道ZARA這個品牌的來歷，他只是反覆看過掛牌上的logo所以記住了它。他也從來沒想過要去這個品牌的實體門店逛一逛。事實上，他按自己的從業經驗，已經設計出一套商業故事——「ZARA的確是出款快，但如果市場上沒有這麼多想仿它款式的淘寶店去店裡買東西，它的生意可能還沒這麼好。它可能就是專門給淘寶店提供一個設計而已。」

2017年年中開始，有一些拼多多的商家通過1688找到了田方政，但他們出價低、貨量很大又要得急，田方政並不樂意接單。那些衣服也不是不能做，但按客戶開的價格做出來的衣服，他覺得「根本沒法穿」。

「就連我自己買件衣服也要25元以上的呢！拼多多上面十幾元的衣服能穿嗎？」儘管嘴上這麼吐槽，今年春天，經不住誘惑的田方政還是讓運營小二在拼多多上開過一家店鋪。他挑了幾款短袖，標價每件29.9元包郵。29.9元的售價再減去4元的快遞費，這已經是他所能接受的幾乎平進平出的底價。

他還花1500元刷了100筆訂單，但隨後的兩個月，這家網店沒等來一單生意，「該刷的也刷了，那還能怎麼辦？所以我說算了，還是專心做好自己的工廠吧，專業的人做專業的事。」

按田方政的既定規劃，他其實一直在等隔壁的制衣廠轉讓，好把那一半廠房也拿下來，這樣才有機會繼續擴大接單規模。

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劉娉婷

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