轉型投入智能咖啡機大戰，線下存續18年的「咖啡之翼」能否打破燒錢怪圈？

如果要說2018年的創投圈熱點，咖啡大戰算是其中之一。

有碰瓷星巴克的瑞幸咖啡，以及被媒體爆出倒閉的韓國品牌「咖啡陪你」，也有開出 52 萬個線上咖啡館的連咖啡（其中10%有真實銷量）。新興的互聯網咖啡品牌靠燒錢、營銷短時間內打開市場，但後續的運營服務、持續盈利能力還是未知數，因此多被詬病。那麼咖啡連鎖，還有別的招數嗎？

近期36氪採訪到了用另一種思路做咖啡的「咖啡之翼」，他們成立18年來，在130多個城市開了300多家店，也在加入了咖啡行業的智能新零售大戰。出於業務拓展需要，咖啡之翼於近期啟動了新三板定增流程。

採訪中，咖啡之翼創始人尹峰向36氪表達了幾個旗幟鮮明的觀點：

其一，除了一二線城市，下沉市場還有很多機會。正在覺醒的市縣二級市場的流量增速，也許會高於已經飽和的北上廣一級市場；

其二，茶、酒、咖啡一類重體驗的產品都需要長時間培養用戶，燒錢也不能替代這個培養過程。

其三，回歸理性，用產品結構調整+ 多重激勵裂變模型，有可能在擴張的同時實現盈利。

其四，咖啡作為世界三大飲品，有非常大的人群基數，但中國本土還未誕生一家上市公司（新三板除外）。要想上市，合規、穩定的利潤增量是非常重要的。實體商業要實現盈利，就要看需求、成本、效率、產能這四個要點，其中後三點和互聯網模式是天生矛盾的。

咖啡之翼創始人 尹峰

言外之意，從線下起步的咖啡之翼，有可能成為黑馬。簡單梳理一下咖啡之翼的成長過程：

第一階段，2000年在長沙第一家線下店開業，前十年時間做直營店，開出了大、中、小型不同規模的店鋪模型進行嘗試，做精細化運營。

第二階段，2013年開始規模化複製，做特許授權，每年開出50-70家門店。

第三階段，2017年轉型新零售領域，推出了城市智能零售咖啡機「自由翼」品牌、迷你門店「小小翼」品牌，以及為了匹配業務擴張的供應鏈業務，目前新業務收入佔比已超過 50%。智能咖啡機簽約了2200台，其中已經投放1700台。

看似咖啡之翼經歷了3次轉型，但底層邏輯是一脈相承的 —— 回歸線下餐飲的本質，需求、成本、效率、產能。

官方表示，開啟加盟前，咖啡之翼的店已經實現盈利了。把經驗複製到特許加盟里，咖啡之翼的加盟店存活率在87%左右，高於行業平均水平。而現階段的自由翼智能咖啡機，則是把店鋪做的更標準化、智能化，能高效得去線下搶流量。

能達到比較高的存活率，主要在於標準化程度高、管控能力。而尹峰表示，自由翼的標準化、精確度，來自既有經驗的標準化，經驗則來自線下店的實踐，以及十幾年不斷完善的操作手冊、加盟手冊、運營指導手冊等八大手冊、五大系統（包含SaaS系統）。尹峰的邏輯是，這套模式能讓單店盈利，也就能確保單機盈利。

對咖啡、對線下的了解，幫助他們製造出了能在12分鐘完成一次內料更換動作的機器，故障率在千分之一，且口味標準化程度和品控管理難度均高於人工。

而智能咖啡機一役，對咖啡之翼而言非常重要。機器把降本增效進一步優化，意味著新的增長空間誕生。

自由翼的生產效率，對比線下店要提高了20-30倍（用戶到線下咖啡店去購買，獲取一杯咖啡要15-20分鐘，自由翼智能咖啡機只要30-45秒）。對傳統的加盟方而言，引進一台不知疲倦機器，等於大幅降低了人力成本；它體積小、隨時可移動，等於降低了租金成本，還可以去找線下流量（而門店開起來就很難移動了），一定程度上解決了選址難的問題；最重要的是，從前20萬能開一個小的線下店，現在可以開五六個智能新零售咖啡店。

據尹峰介紹，某加盟方有運動會、音樂節的合作資源，實地投放效果是，一天一台能獲得上萬元收益，三四台機器一天的利潤抵得上其他固定場景幾個月的利潤。

咖啡之翼測了30多個類似的場景，發現排名前五的是寫字樓、高校、商超、景區、醫院。而前四個場景，也是咖啡之翼數百位既有加盟商已經紮根的地方，這也是新品牌自由翼的渠道優勢。

線上流量遇到天花板，線下流量是各大互聯網巨頭開掘的方向。而每台咖啡機則變成了更密集、更輕的線下流量埠。

當然，咖啡店業務不會停步。尹峰認為，咖啡天然具有社交屬性，也是一種生活方式，線下咖啡店不可能完全被無人零售取代，而咖啡機則是咖啡店的補充—— 它主打8-15元的市場空間，可以看作速溶咖啡和現磨咖啡之間的、相對空白的市場。除了咖啡，自由翼也能生產包括茶飲、果汁等在內的多種飲品

從行業現狀來看，咖啡賽道的熱，和市場空間足夠大不無關係。

據CBS報道，過去四年中國的咖啡消費量幾乎翻了一倍，咖啡進口量每年增長 16％ ，而美國約為2％。預計2020年中國咖啡市場或達到3000億元。

此外，類比海外成熟市場經驗，中國自動販賣機的市場增量也很大，據 TechNavio 數據，美國自動販賣機（VEM）和便利店的比例為 30：1，2014~2018 年美國自動販賣機預期複合增長率高於 54.3%。而中國的智能零售才剛剛起步。

該賽道，中國也冒出了不少競爭者，比如友飲無人咖啡機、萊杯咖啡、咖啡零點吧、咖啡碼頭等品牌。其中友飲今年3月完成了過億元 A 輪融資，在辦公場景、高校場景布點超過千台；萊杯咖啡則在9個月內連獲三輪融資，融資總額在數千萬元。可見咖啡智能新零售賽道之熱。

據尹峰透露，為了快速開拓市場，公司引入了合伙人來推進新業務。首席戰略官劉佳勇，負責用戶營銷，曾為多個品牌的首席成長官，精通B端裂變增長模式。技術顧問葛楠，主要負責系統的優化升級，曾是365日曆的創始人。

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註：我是36氪茉小莉，關注文娛、消費領域的新鮮事，交流可加微信 Spontaneous-Literary，勞請備註姓名、公司、職位。

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