打破工具型產品難盈利魔咒，大姨媽的思考是不把用戶當流量

圖片來源@視覺中國

工具型產品如何變現，這可能是移動互聯網發展至今依舊沒有完美答案的一個世紀性命題。雖然手裡攥著千萬甚至上億的用戶，卻很難轉化為商業價值，這讓很多手握大把流量的產品感到頭疼。

廣告是工具型產品最常見的一種變現模式，但「用完即走」的工具屬性，使得廣告價值很難被很好的挖掘，同時太過依賴廣告這一單一收入模式也會成為公司的潛在風險。

在廣告之外，通過社區化產生內容來增加用戶粘性，與電商結合去變現是另一條路徑，但內容與電商如何做到很好的轉化，也是很多社區產品面臨的問題。

大姨媽，是很多女性用於經期記錄的必裝軟體，坐擁1.2億註冊用戶的它在去年宣布盈利，從工具向女性健康領域的大姨媽，如今逐漸形成了廣告、電商、醫療服務的三大業務版塊，而大姨媽創始人兼CEO柴可把能夠盈利的原因歸結於，抓住流量背後的人群，然後挖掘每一個用戶使用工具背後的個性化需求。

坐擁流量後的精細化運營

在女性健康管理APP中，大姨媽和美柚已然佔據了絕對的市場份額。不過，同是做經期追蹤工具出身的兩者，卻在多年變現模式的探索中，逐漸走出了兩條不同的道路。

早期，二者的發展路徑是十分相似的，從工具起家，然後為增加用戶粘性做起社區，再通過廣告和電商將流量變現。

但如今，美柚更側重於通過生活類信息內容吸引用戶，主打低價商品+導購的電商導流模式，而大姨媽更側重於在工具的基礎上不斷向女性健康領域的上游拓展，包括醫療諮詢服務、健康場景消費等。

在去年，大姨媽的收入還主要來自於廣告和電商業務，而到今年，醫療服務已經迎頭趕上，三者的收入佔比達到了1：1：1。

來自大姨媽在去年公布的數據，自2017年上半年開始，大姨媽已經實現全面盈利，全年營收規模達到2.15億元，毛利潤超過30%。大姨媽把盈利的關鍵歸結於對用戶的精細化運營。

經過多年的粗放式增長，圍繞女性健康服務的消費市場日益呈現出細分趨勢，消費領域覆蓋了女性生理、心理、兩性、孕嬰等方方面面。

而大姨媽也在完成了早期的流量積累後，開始將平台上的人群標籤做進一步細分，圍繞備孕、兩性、經期和婦科疾病等方面的核心需求，根據用戶不同的情況提供差異化的、定製化的解決方案。

而大姨媽說的精細化運營是基於三年前提出的一套PTP數據系統，這套系統把大姨媽所有用戶的屬性和行為、標籤搜集起來，對活躍用戶不停地進行生理周期以及消費行為的跟蹤，然後對信息間進行關聯，讓用戶獲得所需服務的同時，也幫助大姨媽完成了商業變現。

比如說，對於35歲需要凍卵服務的女性和22歲想要自然懷孕的女性，大姨媽會給她們提供不同的服務；再比如，大姨媽還和一些在線醫療問診項目進行了合作，大姨媽可以通過用戶所提的問題和人群標籤，為用戶匹配所在城市的某個科室的某個醫生來進行解答。

自廣告和電商這條看似沒太多技術含量的變現路上，很多公司都沒能收穫預想中的收益，也讓很多坐擁流量型產品陷入變現難的問題。在柴可看來，這其中需要解決的問題是，回歸廣告本質，也就是解決客戶的問題，而在這個方面還有極大的上升空間，這其中需要解決的主要是數據的互信問題。

放到健康領域主要需要解決的是：平台如何判斷某款葯適合消費者？中間有什麼醫療數據作支撐？用戶憑什麼相信你？而這三點也是大姨媽目前打磨服務模型和商業模式的目標。

挖掘流量背後的個性化需求

如果說美柚創始人方毅更擅長於運用流量和交易本身去做消費類產品，那麼出身自醫藥世家的柴可，則更醉心於健康數字化。

「人要看得見健康，我們好多人的生活習慣天天這樣，不知道每天在變好還是變壞，哪項指標在變好、變壞，健康數字化是有引領和預防作用，而這會是下一階段中國真正的需求所在，而不是衣食住行。」 柴可向鈦媒體說道。

而事實也證明，越來越多的消費者開始關注通過科學技術提前預防和治療疾病，從最近一針難求的HPV 9價疫苗就可見一斑，大姨媽也在對用戶的觀察中發現，越來越多的用戶開始從有病治病轉向無病預防。

CBNData聯合大姨媽發布的2018《中國女性生理健康白皮書》顯示，女性在「體檢」的搜索上趨勢逐步提升，每年呈兩位數增長。除了體檢之外，消費者們還越來越樂於接受一些更先進的理念，比如說基因檢測。

據《新英格蘭醫學雜誌期刊》報道，對於具有乳腺癌家族史的女性來說，通過基因檢測和預防性治療能夠將患病率降低90％以上。近年來，中國基因檢測行業規模持續高速增長，公開資料顯示，這一規模在2017年達到158億元，預計將在2022年達到659.5億元。

用戶的需求在變，企業的商業模式和服務模型也要跟隨變化。所以，運用大數據和人工智慧去幫助消費者監測自己的生理健康以及反饋到醫療健康行業，就成了大姨媽商業化的下一個方向。

在這個方向上，大姨媽遇到的首個問題就是，線上場景很難拿到醫療級的數據，醫生也很難在遠程為用戶做出有效的醫療級的判斷。

為了解決這個問題，大姨媽在兩年前開始研發一款智能家庭醫療設備，同時在貴州成立了一家醫療器械數據公司——醫目數康，這是一家集數據採集、數據分析、數據分發等能力於一體的整合型大健康數據服務平台。

這家公司旨在接入各方醫療器械、服務醫療機構的數據，然後以一個統一的數據進行流通，從而使得智慧醫療成為可能性。為了解決企業間的信任和利益關係並保證數據的安全性，這家公司由政府控股，並統一接受政府的監管。

而由大姨媽自主研發的智能家庭醫療設備，第一代產品已投入以醫療機構為主的B端市場，即將推出的二代設備將面向C端市場銷售。

這款設備將集成女性的孕酮、膽紅素、葡萄糖、HPV、隱血等超過20個女性生殖和內分泌醫療診斷數據的監測，可以輔助3大類(生殖、內分泌、代謝疾病在內)200多種疾病的診斷和輔助診斷，還可以輔助5大類500多種疾病的隨診、跟蹤、和遠程複查。

通過這款設備，可以幫助大姨媽更好的發掘用戶的不同健康需求。在大姨媽APP上，用戶主要有四類核心訴求：備孕、避孕、亞健康、私護美麗，這其中，備孕和有積極健康管理意識的人群是粘性最高的。

當用戶有深度問題的時候，她就會變成一個深度用戶，當她變成一個深度用戶後平台能不能承接她的問題就成為平台能否走上下一個台階的關鍵，而醫療設備就是大姨媽在APP之後的下一個台階。

在柴可看來，很多互聯網企業的原點都是流量，而忽略了流量背後的人群和人群背後的個性化需求。

「比如說備孕，一個40歲沒有男朋友的女性，需要的是保存生育能力，而一個年輕已婚的女性需要的是醫療服務、耗材等，所以光備孕這兩個字就要拆細。如果只關注流量，沒有關注到個體，那麼永遠是服務一個群體，群體的生意是沒得做的，只能賣CPM，但是個體是給你她排卵試紙，給她雌激素。」柴可說道。

大多數工具類產品的起點都是為用戶提供便捷的工具服務，在大姨媽這也是一樣，每一個大姨媽的用戶，最初都是為了通過大姨媽來對自己進行健康管理，但是，海量數據背後所呈現的用戶問題，卻是各不相同的。而大姨媽的思考是，如何用周期數據理性分析，知道平台是在為誰服務，才能更好的將服務本身變成商業化的契機。（本文首發鈦媒體，作者/謝康玉）

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