穿越死亡谷

這是一個瘋狂的故事。

共享單車被資本狠狠的捧上天，又重重的摔下。有人絕處逢生，有人生死未卜。

在資本大鱷的力捧下，短短三年時間，共享單車玩家的總融資額逼近40億美金。資本追捧、瘋狂投放、盈利待解、巨頭入場，共享單車用極快的速度在極短的時間，遇到了幾乎所有的商業難題。

上一個如此瘋狂的故事，是網約車。單車和當年的滴滴、快的一樣，他們都是被巨頭看上的業務。

今年年初，有投資人告訴我，「對於A（阿里）和T（騰訊）同時有戰略價值的業務其實不多，（單車）這個事情的戰略價值就很大。」即便如今熱度褪去，幾乎所有投資人和創業者都說「這個（單車）裡面的關係非常複雜」，但沒有人會質疑它存在的價值。

冥冥之中，單車的命運早已被暗中做了註腳。

如何活下去？各家在荷爾蒙的刺激下，或感性或理性的做出了截然不同的選擇，命運就此改寫。

拚命抵抗的ofo，如今依然在死亡線上徘徊。關於ofo最新的動態，有一個好消息和一個壞消息。好消息是，傳聞ofo拿到阿里近6000萬借款；壞消息是，阿里否認了。迷局未解，滴滴、阿里系、ofo三方的糾纏還在進行中。

半路賣身的摩拜，在過去的半年久未發聲。選擇在黑夜來臨之前套現離場，似乎是一個多贏的選擇。而對於接盤者美團和王興來說，能否用27億美金換來其期待的戰略價值目前不得而知。

而哈啰出行（原名哈羅單車），是一個特殊的存在。它用實際行動擊碎了互聯網圈的魔咒，老大和老二打架，老三「死」了。但這次老三沒「死」，還打了一場漂亮的翻身仗。在螞蟻金服的加持下，哈啰出行交出了這樣一份數據：日訂單超2000萬次，用戶超2億，超越摩拜、ofo小黃車成為行業第一。

遠離北京戰火硝煙的哈啰出行，極少出現在媒體的視野中，如今卻成為共享單車市場一股不容忽視的力量。兩年間，哈啰出行在正確的時間做了三件事：投身阿里、全國免押、精細化運營。

有時候，成功不一定是你做對了什麼，而是對手做錯了什麼。

「局外人」

小藍單車，錯失了一次活下去的機會。

「永安行低碳曾經想要收購小藍單車，當時已經完成盡調，就差簽協議了。」一位匿名人士告訴「藍洞商業」，小藍單車CEO李剛提出條件，新公司必須由小藍單車控股，並且自己擔任董事長一職。

這是永安行低碳和其背後的螞蟻金服不能接受的。背後的關係是，永安行低碳科技是永安行旗下的單車品牌，第一大股東是永安行，第二大股東是螞蟻金服。

當時的永安行低碳還有另一個選擇，就是哈啰出行。楊磊並未提出特別的要求，只是希望與整個團隊共進退。

2017年6月初，成為資本管理合伙人沙燁組局，螞蟻金服高層與哈啰出行創始團隊聚在一起。螞蟻金服希望在二三四線城市提供更多服務，而共享單車作為高頻應用很有價值。另一方面，阿里在ofo的持股比例不高，需要哈啰提升在單車市場的話語權。

最終的結果是在去年10月，哈啰出行與永安行低碳合併。

此後，哈啰出行駛上快車道。2017年12月，螞蟻金服成為哈啰出行D輪領投方。2018年6月1日，哈啰宣布獲得螞蟻金服、成為資本、蘇民投等20億元新一輪融資，估值達23億美元。

而被資本拋棄的小藍單車，因去年六月的「一次事故」陷入絕境，最終在11月宣布解散。

不得不說，哈啰出行是幸運的，也是聰明的。戰場上的小藍、小鳴、酷騎等對手相繼倒下，曾讓哈啰出行嗅到死亡的氣味。 「2017年我們都處在沒錢的狀態，稍不小心就會死掉。」楊磊說。

在與永安行低碳合併前，哈啰出行曾經歷一段至暗時刻。2016年9月，ofo和摩拜已經手握數千萬美元B輪融資，在北京戰場正面交戰。作為最後一個「出場」的玩家，哈啰出行想要加入戰局，似乎是一件不可能的事情。

2017年上半年，ofo和摩拜不斷傳出融資消息，估值飛漲。動輒上億美金的融資，讓想要融資1500萬美金的楊磊心生羨慕。當時，楊磊見了一百多個投資人，沒有一個人願意投。投資人給出的說法是，ofo和摩拜有先發優勢，你憑什麼超過他們？

在楊磊自掏腰包100萬美金以後，GGV紀源資本入場，領投A+輪融資。之後又拿到成為資本領投的超過1億人民幣B輪融資。

哈啰出行活了下來。此後與永安行低碳合併後，在螞蟻金服的多輪加持下，哈啰出行有了逆襲的機會。

正是因為當年的資金吃緊，讓楊磊和哈啰出行很早就學會「省錢」，也讓哈啰出行躲過瘋狂燒錢和非理性的競爭，不得不把精力投向精細化運營和探索盈利模式，躲過一劫。

在發展策略上，哈啰出行走出了一條「農村包圍城市」的路子，也來源於當時的資金緊張。「在一個城市做深，就需要投足夠多的車。摩拜在上海投100萬輛、ofo投200萬輛，這需要很多錢。哈啰沒有那麼多錢，只能找一個我們守得住的小的市場，拼盡全力打成第一。」楊磊這樣說。

事實上，各地政府的監管和限投政策，也在一定程度上減慢了哈啰出行進入一線城市的腳步。去年9月，北京市交通委下發通知，叫停投放共享單車，當時北京市共享單車總數已達235萬輛。

也正是因為這樣，哈啰出行有了在三四線城市攻城拔寨的時間和空間。相對友好和健康的市場給了哈啰出行跑通商業模式的機會。

「一線城市一定會進，只是時間早晚的問題。」楊磊對「藍洞商業」說，「一些玩家干不下去了，不可能永遠占著城市空間。」

押金毒藥

3月13日，楊磊幹了一件「可能得罪所有同行的事情。」

哈啰出行宣布，芝麻信用超過650分的用戶，通過支付寶即可解鎖單車，全國免押金。

免押金，哈啰出行不是第一家。

此前，ofo與芝麻信用在廣州、杭州、長沙等城市實施信用免押金，芝麻信用超過650分即可使用。2017年8月，摩拜宣布在全國超過150個城市推出新用戶免押金試騎活動。滴滴接管後的小藍單車和青桔單車也實現了免押金。

相比之下，哈啰出行的免押金最堅決。「全國免押」的消息發布當天，ofo創始人兼CEO戴威在楊磊的朋友圈回復，「你們這個搞得確實力度大。」免押金的背後，需要大量的資本支撐。哈啰出行的支持者，就是最大機構股東螞蟻金服。

哈啰出行選擇免押金的時間，正是ofo和摩拜陷入「押金風波」不久後。

2017年12月，《財新》在報道中稱，「摩拜和ofo均動用押金，其中摩拜挪用押金超40億元，而ofo挪用押金超過30億元。」在此之前，町町單車被爆出捲款跑路，小鳴單車等多家企業被爆退還押金困難，酷騎單車總部被退還押金的用戶圍堵。小藍單車被滴滴接管後，依然有大部分押金未退出。

押金，曾被視為共享單車行業的原罪，也是共享單車商業模式中最脆弱的一環。

哈啰出行的動作，打響了一場免押的戰爭。2018年5月，哈啰出行在免押兩個月後宣布，註冊用戶增長70%（近7千萬），日騎行訂單量翻倍。

資金端早已捉襟見肘的ofo已經無力跟進。2018年6月1日，ofo全面取消原來推行的25城芝麻信用免押。摩拜的動作也有些被動。6月11日，摩拜宣布在全國百個二三線城市進行無門檻免押，但是並不包含北上廣深等一線城市，也不包括杭州、西安等二線城市，只有紹興、揚州等三四線城市。摩拜的這一動作，很快招來「有大量主流城市沒有覆蓋到」的質疑聲。

成為資本管理合伙人沙燁曾這樣形容戰局的扭轉，「猶如解放軍百萬大軍過長江，盟軍在諾曼底登陸反攻，凱撒率軍度過盧比孔河，戰爭由一個事件結束。」

對於哈啰出行來說，這個事件就是全國免押。

逆襲

共享單車的故事將如何繼續？

哈啰出行最新的動作是。10月19日，哈啰出行正式接入嘀嗒出行，在北京、杭州、鄭州等全國81個城市上線計程車業務，其中包括10月11日率先試點上線的上海、成都、南京三地。

這一舉動在9月份的哈啰出行品牌升級發布會上有所預言，彼時哈啰出行宣布與上海申通地鐵集團啟動「地鐵+單車一體化智慧接駁「的合作。哈啰出行毫不掩飾自己的野心，用科技推動出行進化。

「哈啰做單車沒多久就惦記著整個出行的業務，我們也不認為共享單車是獨立難以生存的業務，即使是獨立業務，也會生存的非常好。」楊磊告訴「藍洞商業」，「一切都圍繞如何更好的服務用戶。」

其實早在賣身美團之前，摩拜曾試水網約車業務。2017年9月，摩拜接入首汽的網約車服務；10月，宣布與嘀嗒拼車達成合作。

據傳聞，ofo也曾在內部試水共享汽車或者網約車業務。但是，ofo和滴滴的投資條款中，有簽訂關於競業禁止的條款，其中包括ofo不能涉足網約車業務。

毋庸置疑，高頻的單車業務，與網約車業務有著天然的延展和互補關係。

「早期的合作來說，希望為同行接入更多的流量，哈啰出行的平台能夠滿足用戶更多的出行訴求，也希望拓展業務邊界。」楊磊對於邊界的理解是，不做自我設限，但不意味著什麼都做。未來會結合自身情況，謹慎決策。

哈啰出行執行總裁李開逐透露，未來哈啰還會以合作的形式推出快車、專車等業務。事實證明，這並不是一條好走的路。

但這符合楊磊的做事風格，「選擇做正確的事，而不是容易的事。」

小藍離場、摩拜賣身、ofo生死未卜、哈啰反攻，共享單車的故事還在繼續。哈啰和楊磊以逆襲者的姿態站在舞台中央，「摩拜、ofo創立了這個模式，但最終沒有把這個生意持續健康地做下去，這個重擔落在了哈啰身上。」

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