開服裝店的經驗技巧，老闆親身講歷他的經驗（三）
原標題：開服裝店的經驗技巧，老闆親身講歷他的經驗（三）
十一、競爭對手是獅子
上次與我們的支援人員一起下基層調研,這一趟下來,給我本人的震動太大了。原來我一直認為雖然我們的品牌在中心城市與競爭對手雖然有一定的差距,但是在二三級市場,我們已經趕超了對手並把他們遠遠的拋在了身後,而事實呢?遠非如此!原來我一直認為春節過後,我們整改開業了60多間服裝店,已經非常多,非常快,非常了不起了。這一趟下來,我驚訝地發現,原來還有比我們更快的。
這次我跑的九個地方,不僅看到競爭對手全部是最新形象,而且居然有七個地方競爭對手均比我們的口岸好,面積大,真是當頭一棒啊!就連我們一直認為業績很好的資陽與富順,也免不了遭此厄運。資陽是因為業績一直穩定而未納入整改日程的,但是我們的鋪子只有50多平,而競爭對手呢,面積是我們的兩倍,就連一個雜牌都開了兩個鋪子,兩個面積均比werll大。而富順呢,是今年才整改開業的鋪子啊!我們以為已經牢牢樹立競爭優勢的兩個地方,原來如此,就更不用說其餘的5個地方了。不看不知道,一看下一跳啊!現在看來,以1年之前的思想來看待今天已經變化的市場是多麼地危險!同樣,我們工作的時候而競爭對手還在睡大覺的想法也是多麼地可怕。這一趟下來,讓我深刻的意識到,我們是在跟最精明的競爭對手在較量,我們不僅在比速度,同時我們還在比耐力。這一點必須時刻謹記,競爭對手是獅子,千萬不可掉以輕心!
十二、立即行動
不讓問題過夜如果您與老闆、店長溝通要解決什麼問題,他似乎明白了、也答應了但是卻沒有去辦,您千萬要小心了!!因為您前面所做的工作都是無用功,您不僅浪費了您的口水,也浪費了您的寶貴時間。
由此可見,工作重在不斷的強調、督促與跟進。很多道理一說就通,道理大家都明白,但是為什麼有些人成功了,而有些人卻一生碌碌無為呢?原因是失敗的人有知識卻沒有行動,他們是知識的巨人卻是行動的矮子,他們知道了就是不去做。是的,道理只是道理,道理不可能拿來當飯吃,要不餓肚子,首先得自己動手生火,退一萬步講,得自己端碗拿筷子吧。更何況,做比想難一萬倍,所以就有行動之美這句話了。所以,專賣店的問題,不光是我們明白就好,更是出現了問題,發現了問題並立即解決的問題,是不讓問題過夜的問題。在我們面前應該說沒有問題,或者講是沒有我們解決不了的問題。
十三、1:1:8適時銷貨
有一次因為一個服裝店的生意很差我們下店支援,一到服裝店我們驚奇的發現,一個不到50平的鋪子,賣場款式居然高達120個款,什麼今年的,去年的,就連幾年前的貨品都還在,雖然單款的數量都不大,但是總的加起來還是一個讓人非常頭疼的數字。還有,我們一部分的服裝店,一個季度下來,算一算,發現自己賺的就是倉庫里剩的,賺錢賺在了庫存上。這些都是我們的老闆們精於計算的結果。就我們品牌的貨品而言,雖然我們的設計都很優秀,貨品質量也很過硬,但是我們不可能做到款款都暢銷,始終有20%的貨品不好賣吧。那麼要確保不會出現賺的全是倉庫剩的並保證服裝店有足夠理想的利潤,貨品管理就出現了兩個等待解決的關鍵性問題,一是這20%滯銷貨品怎麼處理,二是怎麼樣讓其餘的80%貨品實現快速地流轉。
首先,對20%的滯銷貨品,我們再做個細分,我們來個10%最差的貨品虧一點,就是2-3折也無妨,10%的貨品不賺錢保本銷售,那麼我們還有80%的貨品是賺錢的。這80%中再沖減掉最差10%的貨品導致的銷售損失,那麼我們貨品整體上也實現了70%的最終贏利。
另外,一個專賣店的陳列面始終是有限的,陳列了一個款式在相同的時間相同的地點就不能再陳列銷售其它的款式,因此,如果我們在最短的時間內解決了周轉率最慢的這20%滯銷貨品的銷售問題,自然而然就給我們其它貨品的展示與銷售帶來了極其寶貴的機會和時間。因此可以肯定地說:滯銷貨品的管理是服裝店貨品管理成敗的關鍵,滯銷貨品的銷售力度與速度決定了整盤貨的銷售力度與速度!這一點也是做一個合格老闆與合格店長必備的。就拿春熙路國慶銷售來說吧,我在收銀台通常會遇到一些非常奇怪的現象。收銀忙得不可開交的時候經常收到一些專櫃或其他人員打來的電話,詢問春熙路的銷售情況怎麼樣;我們的管理人員也經常打開電腦掐指估算我們任務完成了多少云云。
我想我們的這些管理人員在國慶這個爭分奪秒的黃金銷售時間,不去尋找、發現自己那些方面做得不夠,做得不完善,並且立即去糾正,反而一味地苦苦追問別人做了多少,忙於看任務,這本身就是一種本末倒置的做法。那這麼樣的做法才是正確的呢,我非常信奉佐丹奴老總劉國權說過的一句話:只要做對了,富貴自然逼人來!今天賣伍仟,明天賣一萬,這樣的富貴當然不會貿然而來,而是只要您做對了,消費者、社會自然會給您一個肯定。要想富貴逼人來,背後當然要下一番真工夫了,包括對人的重視,對服務和產品素質的嚴格要求。就拿werll來說吧,這幾年大家知道werll發展很快,但是她的成功絕對不是天上掉下的餡餅,她的每一步成長無不傾注著上到老總、下至員工所有人的全部智慧和心血,是大家搶市場、樹形象、抓貨品、重管理長期艱苦奮鬥和堅實努力的成果。
十四、共贏的關係才會長久
我們的很多老闆是習慣差公司錢的,認為公司才大氣粗或者認為拿公司的錢做生意是一本萬利的事情,其實都是不可取的。公司是為您服務的,在起步的時候給您適當的支援是公司服務性質和信任您的表現,但是在您賺了錢後呢,是否應該首先考慮公司呢。自己買了車,買了房,可公司的錢呢,拖著吧!!如果真是這樣,我想就是有了其他的發展機會,公司恐怕也不會再考慮您了吧。想一想,公司一年在您服裝店賺都賺不了幾萬,您一欠就是十幾萬,公司這樣的客戶多幾個,恐怕連員工工資都發不起吧,就更不要說品牌的管理和發展了,這樣的客戶多不得!不說公司了,說說我們的服裝店吧!!這幾年以純的服裝店開得很多,隨著以純知名度和銷售業績的提升,以純專賣店所在街道的口岸價值也在隨之發生變化,這是一種積極的、好的現象。但是,我們有的老闆卻理解不了這一點。
我們有的服裝店把錢賺到自己的腰包後,認為只要少花一點,自己肯定就多賺一點,往往最後是跟房屋老闆鬧得很僵,最後被迫分道揚鑣失掉了這個口岸,真的是得不償失啊!試想一下,如果您在房屋老闆想開口還未開口之前,主動找到他說:今年我也賺了點,俗話說有錢大家賺,我看租金隨行就市可以漲點,**元怎麼樣?您說,老闆會是什麼反應呢?肯定是感激不盡了,很可能他還會成為您搶口岸的好參謀和好幫手,在您的事業上助您一臂之力呢!!當別人已經意識到漲價,您再去續租,已經晚了!!
說到合作關係,李嘉誠有一番話應該給我們深刻的啟發。有一次,李嘉誠應邀到中山大學演講,大學生們請教他有關經商的秘訣。李嘉誠說,他經商其實並沒有掌握什麼秘訣,如果非說有什麼秘訣的話,那就是我與人合作,如果賺10%是正常的,賺11%也是應該的,那我只取9%,所以我的合作夥伴就越來越多,遍布全世界。與此相反呢?我們的經營隊伍中有些吃獨食的老闆,而這樣的老闆必將導致合作夥伴的流失。作為特許經營隊伍中的一份子,我們必須明白,只有共贏才是贏,只有互惠互利的關係才會長久,我們只有在情感和利益上實現自我超越,能夠將更多的利益與人分享,我們才有可能成就更偉大的專賣連鎖事業。
十五、人為先,策為後
即使您擁有了世界上最好的服裝店經營方法,但是沒有合適的人去完善它、發展它、實現它,這些方法恐怕也只能是光開花不結果。兵聖孫子曾經說過,故善戰者,求之於勢,不責於人,故能擇人而任勢。今天我們強調的人為先,策為後與孫子的擇人任勢有著異曲同工之妙。是優秀的人才成就了一切而不是宏大的計劃成就了一切,是優秀的老闆與優秀的店長最終造就了一流的業績與一流的服裝店。在我們的服裝店經營過程中,忽視了人的因素,就是有再好的策略,再好的方法也是枉然!!今天,在給此篇分享材料做總結呈辭的時候,我不得不再次提醒各位,不要期待以上所寫所記是服裝店經營中包治百病、一試就爽的靈丹妙藥,把人放在第一位,以人為本,尊重人才,重視人才,才是服裝店提升業績,才是您走向商業成功的必經之道。以上是我對服裝店經營和客戶管理的一點心得體會,肯定有偏激之處,但絕無說教之嫌,感謝你看完全篇。希望從今天開始我們做事做人的修練,風雨兼程,一路共勉。須具備的基本條件。明白了這一點,我們有時安排2-3折賤賣衣服就不難理解了。
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