車市寒冬凜冽 著急上市的團車網能否再造當年神話？

文 | 鉛筆道記者 劉晶榮

昨天，團車向美證券交易委員會遞交了招股書，計劃年內在納斯達克掛牌上市。消息表明，團車此次上市將募資1.5億，但未公開自己的發行價格和發行量。

據招股書顯示，2017年，團車GMV達300億，凈虧損為9067萬元。在股市動蕩期，以虧損姿態赴美上市，不免引來資金是否不足的揣測。

縱觀整個汽車電商行業，近幾年風口正盛，京東、BAT等虎視眈眈，平安等大平台也紛紛部署進來。團車成立於2010年，以汽車團購方式切入汽車電商，經歷了業務與盈利方式的轉變，集場景化汽車營銷、金融、交易鏈服務於一體。

聞偉踏入汽車團購行業源於朋友的一次團購經歷。2009年時，朋友通過汽車團購QQ群買車，最終砍價成功。聞偉認定汽車團購值得一試，便傾入家當全身心投入。

目前，團車線下場景交易已經覆蓋全國三十個省、自治區與直轄市的上百個城市。自創立至今，團車網累計幫助80萬團友成功購車，GMV超過1200億元。

有觀點表示，團車模式在風口中機遇與危機並存，資金不足或是其快速上市緣由。

註：本文內容主要來自網路公開信息，論據難免偏頗，不存在刻意誤導。

曾創雙11銷量神話

如果團車上市成功，它將成為第一個國內赴美上市的汽車新零商。一邊悄然赴美上市的同時，另一邊團車已經拉開了汽車圈「雙11」的帷幕，迎接年底的最後一次業績高峰。

去年團車和天貓在雙11期間合作的車展，創造了銷量神話，賣出了26,022台車，這是別人數年的銷量。團車與天貓合作是從2016年開始的，這一年它的業務開始慢慢轉向展銷會，開啟場景化營銷之路。2016年它舉辦了26次車展，次年便大幅增多至314次，團車CEO聞偉豪言，今年將舉辦1000場。

聞偉表示，他想用展會的直觀感受激發衝動消費，把握住消費者心理。場景化營銷，是團車在新的消費環境中鎖定的運營模式。

在場景化營銷之前，團購是團車的核心業務，也是它的起步模式：用團購模式切入新車購買。它想解決的市場痛點是幫助單一消費者尋得最好的買車價格。消費者買車是個費心的過程，需要取捨各類車型，奔波於各家汽車經銷店比價，與銷售人員砍價議價。由於信息不對稱，散戶往往買不到好價格。

團車便組建團長群，讓團長們憑藉自身經驗和4S店比價，並與4S店的店總或銷售總監談判，拿到最大折扣。平台曾喊出「一億元團車誠信誠信保障金」的口號，如果價格不是當天最低價，將返還3倍差價。團車網通過撮合交易，收取傭金盈利。

聞偉的汽車團購創業靈感，來自於一位朋友。2009年時，朋友加入了一個組團買車的QQ群，最終殺價成功，讓聞偉覺得可以一試。

他是一名草根創業者，在他成立團車網之前已有十年的創業經歷，在3個行業做過4個創業項目，五次創業，換過三撥合作夥伴。他做過通信服務產品，培訓，也做過終端的汽車電子產品。

2010年，包括聞偉在內的3名創始人自投資金成立團車網，他和五位同事擠在北京的一個小辦公室里。公司成立前兩三年，聞偉作為一名資深「團長」，每個周末他都會親自帶領報了名的團友們，到合作的正規4S店團購新車。「我們一開始沒想這是互聯網創業，只想用團購的形式買車，把互聯網當成吸引用戶的工具」。

團車能拿到汽車最低價，他歸結為兩條：一是，聚攏大量買車用戶，在談判中能獲得比散戶更多的優惠；二是，專業的團長，能發現市場低價，具有議價能力。

4S店的汽車售價其實有跡可循，它並非固定不變，而是有所波動。車價波動及波動幅度是由廠商出價和4S店需要完成的季度或月度考核決定的。從時間上來看，七八月份是買方市場，因為4S店需要進行清庫存；春節期間為賣方市場，人們買車需求最旺。

4S店作為團車的核心資源，在北京汽車限購後迫入囧境，團車卻因此打開了局面。公司上線時正值賣方市場，4S店看不上團購。聞偉從賣得較差的店入手，也因熟人關係搞定了第一家4S店。恰值2010年底，北京開始搖號限購，4S店的客戶數量驟然下降，團購的力量開始顯現。

隨著汽車團購的消費者漸漸成為4S店最主要的客戶來源之一，團車自成立至2014年，穩步經營，賣出了20萬輛車，總交易額300萬。汽車4S店相對傳統的獲客方式，使得支出中包含了相對較高的推廣成本，然而，團車網通過互聯網平台獲客，獲客成本是4S店的十分之一。

同年，團車開始以C2B的模式介入二手車領域。消費者將車開至團車店面進行評估後，門店將把車輛信息發布在競價平台上。目前，團車已在北京設立了6家二手車店面，建立了一套二手車評估標準。北京每月已有近1000台二手車在團車網平台上成交，其中有80%來自其團購用戶。此外，平台為了完善用戶體驗，還以團購的方式購買汽車4S店的保養服務。

2015年起，隨著部分一二線城市汽車4S店悄無聲息地關門，一些門店開始選擇與電商結盟。從4S店的推廣預算中讓利，團購平台獲得最大折扣的同時，也能最終讓消費者在4S店成交，完成銷售業績，這是個共利的方式。

現在，團車把團購概念升級成場景化營銷,並通過收取攤位費盈利。聞偉表示，讓不同品牌的汽車在展銷會上競爭，再將團購挪到高頻次的展銷會上，以銷為主，展是其次。「購車成本相比收入已經降低了，汽車越來越從一個大宗商品往一個日常消費品的概念遷移。所以我們發現如果再做單一團購，還不如做大型多品牌場景。」

2018年團車業務開始下沉二三線，重心逐漸轉向虛擬經銷商業務，即連接上游汽車製造商和特許經營商與二級經銷商聯繫起來，提供豐富的購車信息，將從中抽取傭金。據公開資料顯示，公司主要業務包括：場景化的汽車營銷平台、場景化的金融平台以及場景化的交易鏈服務平台。

機遇與挑戰並存

2015年以後，資本市場不斷發生變化，使得車後市場創業平檯面臨著創業融資難、燒錢補貼過猛的生存困境。團車自成立開始，從新車切到二手車、車後服務市場，都在對C端用戶進行補貼，聞偉曾向媒體表示。

以團車為代表的互聯網賣車，是汽車電商領域的2.0模式，且進入了汽車銷售的深水區，他們不僅提供汽車資訊，舉辦線下展銷會和特賣會，甚至在線下自建店面，一站式解決從看車到買車的所有環節中的問題。

聞偉曾表明，團車與其它汽車電商模式不同的是，他沒有賣過廣告、經銷商會員和線索，而是直接切入交易環節，賣車賺傭金。他也預測過，新車市場銷量的爆發點，將會出現在2018年或2019年。

機遇與挑戰並存。事實上，這幾年很多大平台入駐汽車電商，如易車網、汽車之家等，阿里、京東等電商巨頭也在虎視眈眈。

當時有媒體也對團車表示過擔憂，和這些具有強大資金和資源的對手相比，還需要再加強實力。在重模式的汽車領域，如果不能找到和競爭對手不一樣的發展道路，容易被對手碾壓。此外，團車的模式雖然在短期內並不會受到傳統渠道的反撲，但是其依賴4S店體系越多，也就代表著要受4S店束縛更多。

「聚合消費者真實的買車需求，鎖定交易環節做改造，對新車實際銷售負責，而不僅僅是幫4S店集客，這個模式固然新穎，但這對團車的運營能力挑戰很大。」

昨日，團車網提交上市申請書時，卻沒有公開自己的發行價格和發行量，有觀點認為這似乎是有所顧慮的表現。

團車在2016年、2017年及2018年上半年的凈收入分別為11735.3萬元、28066.6萬元及26933.4萬元。其凈虧損則為8656.8萬元、9067.1萬元及2125.2萬元。雖然已有虧損盈利的企業上市，但按照經營業績來看的話，連續虧損的表現確實不盡如人意。

上市之後，IPO定價也會受到公司帳麵價值、經營業績、發展前景、股票發行數量、行業特點及市場波動狀況等影響。

團車近幾年的迅速發展，也獲得風險投資商的青睞，下圖是它的融資歷史。

此圖來自網路

但是，根據團車的融資時間節點和上市時間，也有觀點推測其資金確實緊張。依上圖所示，最近一次融資的時間為2017年9月，且並未披露金額。其融資時間似乎有一年一融的規律，2012年1月、2013年1月、2014年6月、2015年7月、2017年9月，以此類推，2018年與之對應的就是選擇10月上市。

團車或許是因為將受到全球股市動蕩的影響，沒法對價格區間和發行量做出預估。不管團車選擇此時赴美上市的原因如何，都可謂勇氣可嘉，但是能否受到市場的認可還需靜觀其變。

據數據顯示，截至2018年6月30日，包括汽車廠商與汽車周邊行業在內，團車的網路服務的行業客戶數量超過1萬家，業務覆蓋城市數量超過121個。團車並於2018年第二季度實現單季度盈利，調整後未計利息、稅項、折舊及攤銷前的利潤達1766萬。

此外，團車的凈收入主要來自線下活動汽車展銷會，2017年團車共促成超過19.3萬宗汽車交易，GMV總額達300億元。2017年上半年和2018年上半年，團車的凈收入分別為9130萬元人民幣和2.69億元人民幣，2018年上半年凈收入同比增長194.63%。

也有觀點稱GMV指標其實也存在隱患。在電商平台企業高速增長的GMV背後，很多都是平台企業為了完成KPI聯合用戶刷單。在中國實體經濟低迷，出口不振的大背景下，單純的統計GMV已經變得越來越沒有意義。GMV增速的虛高造成了資本市場估值的虛高。馬雲也曾經表示，GMV非評估業務的唯一指標。

另有消息認為，團車或存在一些風險因素，團車的凈營收和未來增長依賴於中國汽車產業，其前景將受到影響，包括政府法規和政策；如果未能吸引和留住汽車消費者，團車的業務和運營結果可能很不利。

此外，團車的業務在很大程度上依賴於其與汽車製造商、汽車經銷商和汽車服務提供商的合作，與他們的協議不包含長期合同承諾，團車過去一直處於虧損之中，將來可能再次遭受虧損。

從歷史上看，團車的業務重心已經發生了變化，未來可能會繼續變化，這可能會使該公司很難通過比較不同時期的運營結果來評估業務，或者由於某些業務線有限的運營歷史，預測它們的盈利能力。

團車也可能無法成功實施虛擬經銷商業務戰略，這可能也會對公司業務、運營結果和財務狀況產生重大不利影響。

中國汽車市場的冬天逐漸逼近，團車在其中應該也倍感壓力。2017年下半年以來，伴隨著宏觀經濟以及補貼政策的推出，中國乘用車市場開始出現斷崖式下跌。

據聞偉透露，團車目前在汽車金融方面以做平台為主，並與各家企業的汽車金融產品合作。公司也已於今年年初拿到了融資租賃牌照，自有產品正在打磨中，預計在今年年底推出。

關於團車的進一步規劃，在此次提交的招股書中表明，會將公開發行募集的資金用於業務發展和擴張、加強信息技術與數據分析能力和注資潛在的戰略投資和收購等方面。

/The End/

編輯 | 吳晉娜  校對 | 王子公主

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