先知道該拋棄什麼，才能向前邁進

天下 10-25

來源：《家族企業》雜誌

（微信公眾號ID:jiazuqiyezazhi）

作者：尼克?塔斯勒

做出決定，是成功改革組織、團隊的基石。我們越快、越有策略地堆砌起這些基石，我們就能夠越快、越成功地達成變革。但是，往往是因為沒有做出某些決定，造成改革的努力停滯不前。問題是，為什麼會這樣？

避免用「增加目標」的方式來進行變革。「決定」的英文decide，拉丁語詞根是caidere，意思是「殺或切除」，例如謀殺的英文是homicide、自殺是suicide、種族屠殺是genocide。

因此，就技術上來說，決定做一些新的事，而沒有剔除舊的，根本就稱不上是「決定」，只是「增加目標」而已。

當一位高階主管宣布，他主管的業務要轉型為頂級服務供應商，技術上而言，要等到他宣布他們將不再向價格敏感的顧客提供低價服務之後，前述那句話才能算是「決定」。

當銷售經理宣布，這個季度的策略是要求業務人員多花些時間強化現有的顧客關係，技術上而言，要等到他宣布業務人員應該在開發新客戶上少花一些時間之後，這個新策略才算是「決定」。

光是想到要告訴你的團隊成員，別理會某些享受低價服務的客戶群、或是不需花時間尋找新客戶，可能就足以讓你手心出汗了，即使你真的希望看到變革發生。研究顯示，取捨是件很傷神的事，大多數人盡量能免則免。難怪那些早已習慣長時間辛苦工作的經理人，僅是持續增加新的變革目標，卻不願意刪除目前任何優先工作項目，以避免「做決定」這件麻煩事。

避免滴流式取捨（Trickle-Down Tradeoff）。當團隊領導人無法決定該捨棄哪些舊的目標，來成就新的目標，這種取捨的兩難會流向下一個層級的人員。團隊領導人如果不願承擔起做決定的不安，果斷決定多花時間強化現有顧客關係，而非積極開拓新的潛在客戶，那麼就必須由每位團隊成員自行決定，每當他們拿起電話、打開電子郵件信箱、坐進車子里，都必須自己決定要聯絡舊客戶，或是開發新客戶。

滴流式取捨，對變革的努力造成兩大問題。首先，這樣的取捨破壞整個團隊對於變革的一致性。若由每位團隊成員獨立決定該做什麼、不該做什麼，實在不太可能正好大家都得到相同的結論。