設計師如何有效的取得客戶的信任感-鐘行建課程回顧
今天帶來的分享主題是設計師如何有效的取得客戶的信任感。我覺得應該更多去談一些關於室內設計思維的拓展和語言表達，那麼結合到近兩年來，我們做的一些案例，有一些自己的收穫和心得，希望大家一起來交流和溝通。
內容主要分為兩個篇章，第一個是關於我的從業經歷和市場的發展狀況。因為我覺得這是直接影響到我當下的世界觀和我進行設計創作的客觀條件，第二個，是我今天會帶來三個實景案例。傳遞給大家的是我在做這些項目的時候的一些思考點和表現的手法。
我從進入到設計行業到今年為止，剛好是十三年。
如果要將這十三年劃分階段的話大致可以分為三個階段，第一個階段是2006年到2010年這五年的時間。這個可以是我學習和積累的一個階段，我當時所在的這個設計公司，主要是做的高端餐飲和星級酒店的項目。那幾年，我除了公司前台和財務沒做過，其他跟設計相關的工種都做過。也就是那幾年，我打了比較紮實的設計基礎。
第二個階段是2011年到2015年，由於市場的這個需求度發生了轉變，我們當時是把注意力放到了房地產售樓中心和樣板間的項目。我粗略的算了一下那五年我經手參與的項目應該不下一百五十個吧，這個階段我稱之為井噴期。當然了這個階段，我也經歷過瓶頸，就是附圖基本上是那幾年做的一些售樓中心和樣板間項目地實景的照片。
經歷了瓶頸期肯定是要想辦法去攻克，所以從16年開始我又一次對我們團隊的服務方向，進行了梳理。那時候我成立了自己的設計事務所KEN，目前我們正在做的就是基本上是四個板塊。首先是酒店版塊，我們做星級酒店和精品酒店，那第二個是創意型的辦公空間，第三就是地產板塊，售樓中心和樣板間，第四塊就是私人住宅,我不止一次的跟我的團隊說，設計師不應該把自己的關注點停留在某一個範疇。
不是說你做家裝，你就永遠只關注家裝類的作品。大多數的設計方法，它都是共通的，通過不同性質的場景的空間。你去鍛煉自己的設計師思維，最自我完善自己是我設計修養。這是我在義大利學設計的時候老師經常講的一個一段話，我也在此分享給大家。
我列的這個圖表，橫向指的是項目的周期,豎向指的是期望的指數。拋物線，藍色是設計師，黃色是業主。其實可以看到業主的心理狀況，相對來說還是比較平穩的。大多數的業主期望值，我覺得都是靠設計師的引導或者是激發出來的。設計師的期望值往往會在項目一開始的時候就比較高，很多時候都這樣子的，項目一來，摩拳擦掌，想著我要大幹一番，是不是。但是隨著時間的推移，或者是方案的彙報和項目開始的時候，心態就失衡了，為什麼業主想法跟我有偏差，或者是說為什麼要事後又來改方案，心裡有落差，拋物線的下降，這是為什麼？
我覺得現在很多的年輕設計師都會把注意力放在藝術形式的表達，或者說軟體的運用方面；我認為這是設計師成長的一個必經階段，也不應該去否定他。但是因為設計是一個綜合性的學科，美學的範疇表現以外設計的嚴謹性也很重要，客戶的生活習慣，對生活的需求，其實這些都會極大地影響到設計的方向。
我們說一個好項目的落地，需要是業主他對生活需求進行很好的梳理；那麼，設計師就應利用他自身的經驗或者能力加以完善和提煉，最終引導業主，大家一起努力去完成最後的這個項目落地。一個良性的項目，設計師應該只是指數要比業主要略高一點，大家是齊頭並進的，然後逐步的去兌現現狀的這個梳理，加以完善，最終才能夠保證到一個好的項目去落地。
我覺得雙方溝通設計的這個過程其實就是我們經常所說的發現問題和解決問題的過程，他設計的核心價值就是在於如何去實現解決。
曾經有人說過，要做好設計，你就必須要了解過去掌握現在，然後才能夠洞悉未來。你只要對著三點了解了很大程度上就會決定你設計能力的這個高低。因為今天這個講的住宅設計哈。那我下面也從三個階段來分析一下國內住宅設計發展的一個過程。
我列舉的是2001年到2009年。準確來說應該是九十年代末就開始了，那時候國內的設計分工其實並不像現在那麼細基本上工程都是採用這種包干制的。那時候的風氣，我把它定義為就是權貴消費。小圈子的人很喜歡相互的攀比，最簡單最常見的一些描述就是，都會相互的比較誰家用大理石高檔。恰逢那時候香港澳門的回歸，港台設計師有很多很好的作品的出現，確實在那個時候是拓寬了我們的視野。
慢慢的等到，隨著互聯網的這個普及以及發展，國內又出現了層出不窮的風格設計，那時候經常我們看到的很多，比如說像簡美呀，地中海呀，當然還有台灣設計師，那種很理性的設計也是受到了很多人的追捧。當然也有很多是在原有的基礎上做的更加精緻的，比如說有些法式設計，還有就是隨著中國發展迅猛，新中式的設計也逐漸成為人們追捧的對象。
我們不得不承認，在過去的十年之間人們的生活方式發生了翻天覆地的變化，社會重新定義了一些新的規則和標準，那所謂的標準實際上見揭示導致了現在大量的同質化的存在。也就是2016年往後的這個時間。
首當其衝的應該是平板手機的，你走在大街上面幾乎看的手機都是一個樣的，有時候你可能還會拿錯別人的手機。
又比如說很多設計師都喜歡的那個RIMOWA行李箱啊，幾乎也都長一個樣，好幾次我在機場裡面也經常拿錯拿錯了別人的行李箱。
包括汽車啊，汽車製造商，為了搶佔這個國內的市場不斷地開發新型的這種車型。但是你其實可以放眼看過去基本上都長一個樣是吧，比如說奧迪，你如果細看，其實a3到a7可能也都不太能去分辨它。
所以這個產生了一個新的話題，你覺得真的都合適嗎？在共享經濟的當下，我們的審美和價值體系都從不同程度上面都受到外界的衝擊。當我們還在茶餘飯後，在閑聊說人工智慧會不會取代我們的工作的時候，我們有沒有問過自己有沒有真正靜下心去想過設計師日後的工作你該如何去發展。
還是說到行李箱RIMOWA，左圖是RIMOWA在2018年也是他品牌創立一百二十周年的時候推出的一款，定製款的行李箱。跟他合作的品牌，有美國的著名街頭文化這個潮牌Supreme ，然後還有同期推出的還有Fendi跟 RIMOWA合作款，右圖的這個RIMOWA在進入中國十周年去年的時候推出了。這款定製的行李箱是跟中國很著名的藝術家岳敏君合作的，當然這些這些定製款也收到了很多明星的追捧。
我們也可以看到那像iphone現在也參與到跨界合作的這個領域當中。之前與芬蘭最豪華的設備製造商聯軍合作推出了這個iphone ten黃金定製版。右圖的這個其實大家都知道了就早些時候iphone。新品發布會上，我們看到的iphone4s推出了六個顏色的款型，可以看出，現在在這種身定製也好，包括它的顏色的選擇度上面，品牌商，他有嘗試多種的這種方向。
包括我們所說的像時裝周的上面的這些著裝，以往大家穿著都是相對比較傳統正式一些，那現在，可以看到很多的人穿著都是更加的私人化。也出現了很多混合的搭配，其實更多的還是以個人審美上面的一些自我的要求，而不是跟以往的那樣死板。
其實還是想跟大家說一句市場的同質化很嚴重。但是他異化的變革是在悄悄同步進行的。我希望大家，都可以把這個注意力放在這些差異化的這些變化當中，然後帶著差異化的這種心態去做設計，因為設計師是什麼？他是那個平凡的社會中創造不平凡的那個人。
那怎麼樣去挖掘項目地差異化呢，我想這也是大多數設計師朋友他想聽這個公開課的這個原因。
我記得我在義大利讀書的時候呢，教授通常會拿這個圖表來教我們，怎麼去思考設計啊，我們把它稱之為冰山定律。
這是一套價值思考的法則，很多時候業主和設計師看到的事，就是水平面上面的這個冰山。設計師可能會好一點，他有立體思維，可以聯想到冰山後面是長什麼樣的，去熏陶業主。但是水平面以下其實有很大一塊資源，我們是沒辦法去知曉的。你要去挖掘你要去了解清楚，那你需要什麼？那絕對是需要完善的這個邏輯思維。
頭三點，我覺得大部分的設計師都能夠解決到，設計師的能力高低可能會對這種解決問題的結果會有一些影響。你要把這五條做出來，你需要很深厚的功力。能夠很好的處理第四條第五條的那一定是非常卓越的設計公司才能做得到。
跟客戶溝通方面第一條肯定是預算了，就是客戶有多少預算來做這個項目。你應該有個基本的判斷都可能有一些客戶他，一開始對這個預算他是沒有概念的，你只能讓他先出粗略的先給你一個預算。那第二個，就是現在室內設計都會談到這個問題就是環境。外環境內環境你要怎麼樣去更好的去結合，規避掉一些不好的外界環境。然後把那些好的地方凸顯出來。
人員的架構同樣重要，在這裡我想說的，設計師應該帶有前瞻性去做這個設計，就是這個屋子裡邊它到底有多少人來居住，他未來會多少人，我覺得不要定太長，你可以訂個五年；那當然還有剛才所說的就是潮流信息，就是你可以從他的審美習慣，穿著打扮一些東西裡邊去挖掘一些元素，那最後一點其實也很重要的，我覺得就是對空間的一些理解，這個很考驗設計師的功力。
一般我會讓客戶整理自己喜好的空間圖片。我拿到這個圖後會第一時間去分析，這個客戶他到底是屬於專一型的還是屬於波動型的。
空間理解上面你把它算一個倒推，你看過他發的圖片之後，你覺得這個預算裡邊有點超的話，馬上制止他，跟客戶說這個預算不能做到這種效果，如果你想這樣的預算的話，可能效果會是這個樣子的，那你就拿一些案例圖片給他看。不管能不能接受，他都會有心理準備了。
我所認為的設計師是幫業主來創造一個生活的方式，而不是說創造一個美學的一個形式的東西。如果僅僅是美學的安逸好看的東西，它不實用，那其實也是給自己的後面埋了一個炸彈。
我今天整合了有四家，很不錯的設計公司的一些案例的演講過程稿。我可以展示給你們看一下。因為我覺得這套思維就是他們在這創作的時候很好的去結合設計思考和這個表現。那然後呈現一個非常完整的一個作品，（可作為參考）
我已經把這個圖進行了一些整合。他們一般空間講述的方法大概會在七到八個頁面的闡述。從前期的一些空間的意識形態怎樣形成的，比如說第一張圖，他有些光環境光影的一些構造包括一些靜態圖你比如說那個鳥，顏色很亮，它是非常有點睛的感覺，那還有一些比如說像，很東方的這種這種氣韻的一些照片。其實也是闡述我們當代文化的一種提煉，這個是第一張圖講述給業主的時候，讓他去樹立一個空間表達上面的這種印象。
大家都知道，其實CCD他在這個項目創作的時候，人文的挖掘是非常厲害的。你可以從我剛剛發的這個圖片上面可以看到，這種意境的描述；因為他一開始他會植入到當地的這種文化的帶入,然後再到他的一個彩屏，它這個項目是一個度假酒店的一個項目。但是你可以從彩屏上面可以感覺得到。他的用色是非常的寫意，非常的輕鬆，也是符合他的這種空間的這種特質的。
這是新加坡的一家建築事務所SCDA。他近年來在中國做了非常多的高端樓盤的樣板間，包括一些非常著名的一些酒店也是他們做的。他的講述方法，直截了當。首先第一張圖還是描述當地的這個人文特色，包括他給這種場景人物定義的這種穿著啊，這種特質，他有在這個圖片上有帶入。
他在這種效果圖的講述方法裡面是從大場景慢慢去到局部的。你可以從第三張圖到第四張圖的這個表達上面。就可以很直觀的去講述給業主聽的大場景，非常的開闊，以及它具備哪些功能，然後再濃縮到這個小空間的裡邊時候我的塊面是怎麼處理。
LWMA非常著名的室內建築師事務所。他做的這個方法，我覺得也是非常好的。剛剛才的這個SCDA的方法是不一樣，他是從局部描述到大場景，它先從某個小點某個片面，慢慢去放大。然後你可以從上面可以看到，他在上面用了很多個體系，其實上我覺得李瑋珉設計，裡邊還有更大的優勢是在於他在搭建這種產品的體系。你可以看到圖中裡邊，他同樣的空間，他是做了兩種不同的材料淺色調深色調的這種材料搭建。然後，這種搭建上面它也用到了不同形式的這種表達，這個讓客戶有更多的選擇度，但是也不要過；至於他的軟裝的一個方向，也是偏向局部的。
在講完這個四個我覺得很不錯的設計公司的作品以後，我現在要講的是我做過的一個
住宅項目的案例。
她當時也給我提了一些要求，比如說她因為從美國回來，她喜好的風格偏西式。媽媽是一個很傳統的一個中國人，還是比較保守的，並且非常喜歡打麻將，喜歡開放的空間等等，要求大概提了十來項。
這個是當時在現場拍的一些照片，對著這面是他的那個電視牆。然後當時現場已經進場了，面臨的情況就是，工人等不及，然後現場要施工，他們又要確定方案；等於是我在接之前設計師的爛攤子，現在的項目要往下推進，又不能對現場進行太多的改動。我說所有的項目一定是要結合場地的現狀因地制宜的，如果確實是影響到空間的格局的話，我是堅決要調的。
這個是他原來做的那版的平面圖，跟我溝通的時候我沒有跟她過多的討論這種空間劃分；因為基於在我之前客戶已經跟之前的設計師溝通過好幾輪了，也基本上已經把這個功能確定下來了。但是我當時他提了一下，我說卧室裡邊的這個多功能房蠻奇怪的，他剛好處於三個卧室之間，又喜歡打麻將，那噪音大的不得了，那怎麼辦呢？就是一旦大家進來在這個空間進進出出，肯定會對其他的卧室造成影響的。而且他的開間，他是有三米一十七，那左邊的這個卧室呢，反而他只有兩米七左右。那我就覺得，這種空間如果你作為卧室的話，那還不如做個多功能室。
我把他的這個客卧和那個多功能室我做了一個調換。然後我把空間重新修正了一下，這種邊角異形的關係。因為進門是正對著一個玄關，左邊是一個獨立的衣帽間，右邊的是獨立的洗衣房和儲藏間，客廳就是一個南北非常通透的大空間，通過中間的這個連廊直接進到卧室。所以門口的這個區分我給稍微做了一些強化。
包括其他卧室的做法，也是延用了這種形式，這是局部的一些效果圖。然後在方案裡面會有一些彩色的立面圖，也結合了一些軟裝搭配。這樣的話業主她能從方案中感受到在空間效果中硬裝跟軟裝是一體的。
過程中肯定是要你不斷的去把控，比如說像現場的木工進場，水電進場啊，包括收尾收口的一些形式，這些都是比較重要的節點，你要讓他完全地按照你的圖紙來執行，這個雖然過程雖然很累，很瑣碎，但也很值得。
剛才我說了主材表非常重要，你要完成自己設計的連貫性，你必須要很嚴謹的去按照你的材料表去執行。這張中間的圖是在挑選電視牆，可以看到為了怕它會亂紋，去看材料的時候就讓老闆吊起來，要把兩個板拼在一起，看到完全協調之後，才把這兩塊板給定回去。
最終呈現出來的效果其實還是跟效果圖挺統一的，因為當時是溝通的時候，客戶有說頂上的這一圈黑鋼，她覺得稍微多了一些，就減少了一些，其他的方面，都按照原來的設計來執行，就是基本沒怎麼改我的這個方案，出來的效果，客戶也很滿意的。
這個就是剛才說梁很矮的卧室，做完這個咬合關係現場的照片。左上角是效果圖，右下角這個就是實景圖。
以上是我今天講的這個實用主義的核心價值，因為我個人很推崇是實用主義，我覺得這個是雙向的，站在業主的角度考慮，業主找了設計師來做這個案子，是希望他能很舒適的去使用，通過項目的落地，切身的感受到設計帶來的這種生活品質的提升，體會到現在社會設計的價值，然後就幫你去傳播啊。站在設計師的角度來想呢，設計師合適的去使用了一個設計的手法，然後與客戶的需求點高度匹配，通過案例的傳播設計價值，這也是設計師提升和豐富自我的過程。
最後我做一個總結語，設計師不能一味的停留在理論和概念當中，實踐和生活的歷練跟沉澱才是對自己更有利的，自己做好自己的設計；專註和堅持，非常的重要。為什麼這個群里這麼多的設計師，是因為我是有跟群主說過的，我希望能夠幫助更多的設計師，我覺得設計師他是一個很實用主義的學科，他跟我們的生活息息相關，設計源於生活，同時也服務於生活，我們需要從生活當中觀察更細微的差異化，並且用在你的設計方案中。接項目的歸根結底去想一下客戶到底需要什麼，你能夠給什麼，這或許會讓你在設計道路上面走得更加堅實，更加自信。
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