花店生意越來越難做，居然是因為忽視了這個……

有的花店月入10萬，有的花店卻訂單難尋，明明很努力了，為什麼你的花店生越來越不好？在不斷探索，不斷創新也總是追不上成功花店的腳步？為什麼推陳出新顧客的復購率？今天我們就來談談關於顧客的那些事。

現代人的生活節奏越來越快，時間越來越緊迫，想要抓住客戶很難。客戶的需求越來越個性化，差異越來越明顯，花店總是會忽略掉最基本的需求。

很多花店沒有專攻行，既想要高端顧客，有想留住基礎顧客，進貨時要考慮高端顧客的需求，又要避免基礎顧客有承受能力，導致最後花材要麼就是達不到高端顧客的需要，要麼就是基礎顧客消費不了，結果就是賠了錢也沒有留住客戶。

簡單明了的講，當顧客來購買鮮花時要明白他們需要的是什麼，如同弗洛伊德對人性自我、本我、超我的剖析，對於不同層次的花材也也有不同高度層次的需求。

1·基礎層次需求

這類客戶相對是比較容易抓住的，而且他們的需求比較低，比較簡單。在購買鮮花時，首先考慮禮品是否送得出手。一般這類顧客購買鮮花的用途是，朋友生日，某個紀念日，或者是開業之類的。

然而現在很多花店都忽略了客戶的需求，只是一味的追求花藝的高度和美觀程度。其次是價格，這部分顧客對價格相對敏感，需要再定價上做一些調整，讓顧客覺得比較划算的價格購買，提高其轉化率。

所以這類顧客，只要花店可以提供給他所需要用途的花材，價格的設計符合他心中的價位，讓他覺得划算且符合顧客的花藝需求，就可以順理成章的拿下這類客戶了。

2·中等層次需求

這類顧客有著較為不錯的消費能力，但是有了對花藝水準有著更高的要求。這類顧客購買鮮花一般是送給重要的人，只有鮮花能準確的表達自己的情感需求。

對於這類顧客來說花束花盒是否具有很強的一致性觀感尤為重要，這裡隱含的一個需求是，這束鮮花能不能完整的表達我的情感需求，以花代語。

使用對於這類顧客而言，鮮花所能衍生的寓意，包裝，服務更為重要。適當的加上卡片、花語等配件更能迎合了顧客自己都沒有意識到的需求。這類顧客是花店不斷創新和提升自己的重要幫助來源。

對待這類顧客服務變得尤為重要，是否能夠按時送達，送達時是否有其他附帶暖心服務。定價區間可以提升100-300元左右。

3·高等層次要求

這類顧客的消費能力通常比較強，有著不錯的審美，願意為藝術支付昂貴的代價。對於他們而言已經花本身，花藝本身，包裝本身不能夠滿足需求，品牌層面的附加值更為重要。

他們更為注重的是藝術層面和鮮花背後的品牌價值。相對而言都比較注重面子，所以這類顧客對於品牌層面的附加值包括：

品牌格調和品牌文化如何，是否是自己所認同的，是否是自己所熟知；品牌規模是否夠大或口碑是否夠好；產品的每個環節用材是否講究是否是最好；創始人花藝師是否是行業知名是否有比較好的口碑；價格定位是否符合自己的身份；禮品送出是是否符合自己身份的定位。

對於這類顧客用材用料用人都要用自己能夠得到的最好選擇，同時大膽把價格往上提。切勿通過使用低端的東西來降低成本以博取價格優勢，這種做法錯就錯在，價格優勢不是他們的需求，簡單來說，這類顧客不缺錢。我們更需要注意的是品牌價值感和花材品質感。

不同需求就對應這不同的人群，不同的產品適應不同的顧客，對於花店而言，，最重要的是對於顧客的需求的認知。花藝不水準也是一個不錯的加分項。

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