不懂消費者的心，什麼化妝品店模式都是「紙糊老虎」

「現在年輕人的消費觀，嘖，一個月就五千，可

以花八千。」

「我給你講個我們店可愛的顧客，那次做活動，

滿100減50，滿200減100，她買了196元，再

湊個牙刷就能滿減了，結果她拒絕我們的建議，說不

想買多了，付了196元。」

「那次我廢了那麼多口舌，她跟我說不喜歡這款

面膜的，結果第二次她進店了，我發現她自己挑的就

是這款面膜。」......

總在和門店經營者交流的過程中， 聽到他們分

享「奇葩事」，大家好一陣歡聲笑語，可是事後想想，

把這些當談資當新聞的那一刻，我們是不是有那麼點可

悲，沒有觸及消費者內心的肌理，反而視種種在現代尋

常的行為習慣為「不尋常」，不試圖去理解和挖掘「奇

葩」背後的根源，又怎能在一個誕生更多奇葩的後現代

頑強地生存下去？

首先你得理解現在的消費者就是這麼另類，而且

你要擅於發現，異業也在搶美業這碗飯，而且還能達

成讓人吃驚的業績。

1

健身房賣個護一個月純利25萬

90後的商業

思維讓人嘆為觀止

多渠道的競爭日趨白熱化，看不到的對手還不僅

僅是電商。經記者調查，異業也在籌謀賣日化美妝，甚

至這個生意還做到了健身房。

「最近有家健身房日化生意做得比我們店還好，

你可以去看看」。在業內人士推薦下，記者以應聘者的

身份來到傳說能做出六位數盈利額的位於廣州客村的

「猛男模女健身館」，主管是一位90後，嫁接了中高

端日化品牌進門店銷售，由於考慮到日常人們在健身後

皮膚舒展面部吸收效果好，而且需要進補增肌，還需要

用更好的洗護來修復因皮質分泌旺盛受損的頭皮以及養

發，所以將一條集護膚與洗護以及保健於一體的產品線

搬到店內。

健身館價格不高，年卡不到千元，按常規思

維來說，這類人群消費力不高，不會在健身房這個場所

買高價的日用品。但主管給出：「如果這幾位進來的客

人不能接受價格，總有下一批願意接受的，我們的銷售

團隊也能夠帶你去創造業績，產品也可以拿到更高的代

理價格，你等同把微商和直銷整合了，你也可以向別的

銷售沒拿下來的客人去推銷，這種模式下來，我們賣個

護走量很大。我們還有一個優勢，就是每天晨會會組織

經驗分享，大家把對客人的觀察案例都分享出來。

我們

不用統一的話術去做推銷，每個人可以發揮主觀能動性，

這樣比起線上我們有實體的優勢，比日化門店多了和顧

客頻繁接觸熟悉她的機會，我們讓更懂某位顧客的銷售

員去和顧客單方面促成交易，這樣成功概率很高。」

健身館鎖定了對生活對自身有一定要求的精準人

士，和客人主動高頻地保持互動，讓更懂某一類型顧客

的人去達成交易，人不得不服這位 90後主管的「人

以群分、分群而治」的思維。

2

嫁接項目要達成效果，欲速則不達

年輕老闆們的思維跳躍，能玩轉這個時代的新奇

酷炫，能在經營模式上大膽創新；打了十幾年甚至幾十

年江山的日化前輩，亦可以在洞察個體差異化之後，找

到業績提升的破局密匙。

河北邢台李偉日化是一家經營了28年的老店，除

了賣個護美妝，功效型產品的體驗式活動成了每季的日

常，比如當下正在推廣毛孔洗澡、肌膚臉修復、祛斑

注氧補水項目，結合體驗療程型產品，讓店內的業績頻

刷新高。

套盒容易出大單，但是地域性的店又怎能保證新

客的進店率呢？而且進店後要達成成交，成交又是一筆

不小的數目，消化產品又需要時間，李偉日化則能頻頻

將大單體驗型產品做成常態，不得不感嘆店內經營有方。

店內彭經理在接受記者採訪時說：「每個人有個

體化差異，有時也會言不由衷，有時她說想要A，但心

儀的可能是B。

這是因為她不夠信任你。所以我主張不

要過於急躁地一廂情願的把產品推給消費者，為做項目

而做；比如一上來就問一些診斷式的提問，對方的住處、

工作環境，肌膚問題存在的年限等，有些顧客心裡會有

戒備的，她想到你的下一步就是要賣產品，要賺她的錢。

我們主張BA首先要了解顧客她想要的結果，以結果為

導向，讓顧客感受到這個結果滿足預期，再做一些話術

上的承接。」

當記者提出門店過於優惠的價格容易讓蹭體驗的

群體耗費資源時，彭經理則淡定地表示：那就讓她好好

地蹭，我們乾脆還可以做一個體驗官意見官的主題周，

這樣大家不會心虛著來蹭，而是抱著主人翁地心態進我

們的店。我們還可以送出試用裝，讓她的好友親朋受益。

雖然沒能去實地體驗一趟，光是彭經理敞亮的心扉，已

經讓一位遠在千里之外的消費者心馳神往。

責編：盤瓊紅

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