面對愈加理性的跨境電商市場，新平台的機會在哪裡？

近年來，除歐美等成熟市場的主流平台之外，新平台的崛起讓許多賣家看到新的機遇。但與此同時，平台的競爭、流量的競爭也更加激烈。旺季臨近，新平台能夠給予賣家們哪些支持？除大賣家之外，小賣家能否在新平台里找到自己的生存之道？五大新平台負責人告訴你答案！

Darya，Mymall中國區負責人；

Helena，Tophatter中國區總經理；

Woody，SOUQ中國賣家入駐渠道合作方；

胡麗娟，Clubfactory商戶拓展部負責人；

Yuki，雨果日本樂天招商負責人。

Q：2018年以來，跨境電商第三方平台的競爭越來越大，不僅表現為吸納賣家的競爭，流量埠的爭奪也是異常激烈。平台如何對接流量入口，已獲得的流量又是如何讓它保有實現訂單轉換呢？

Darya：第一，Mymall在俄羅斯移動流量排名第一，基本覆蓋所有的推廣渠道；第二，Mymall旗下社交網站用戶已超4000萬，已經不需要導流量，每一個用戶的賬戶都有專門的流量入口；第三，是C2C平台有些分類在俄羅斯的普及率很高，自有流量多。

Helena：Tophatter的玩法不太一樣。作為一個實時競拍的平台，最重要的是要短時間聚集非常多競拍的人。除了常規流量引流，Tophatter更關注流量的黏著率和轉化率。一方面，今年在全美的電視渠道和電視網路投放廣告，還有戶外廣告；另一方面，90秒的競拍模式能通過用戶進行對外分享，自帶社交營銷的功能。這也是Tophatter接下來重點拓展的渠道和流量的來源。

胡麗娟：和大眾平台一樣的是，Club factory有專業的推廣平台，做Instagram等流量獲取的運營推廣。跟傳統的平台不一樣的是，Club factory在推廣的成本上不會投入特別大。作為一家技術型公司，通過AI+大數據運營的技術對供應商、用戶、產品的特性做分級。級別越高的買家或者是賣家，它的流量加權會越多，從而獲得更多流量。

Yuki：日本樂天是日本排名第一的電商平台，不僅有線上電商平台，線下有巨大的金融、龐大的金融體系。去日本的咖啡廳、麥當勞買漢堡都會拿到樂天的積分。而流量就是從各個地方來，包括樂天的銀行、樂天咖啡、積分等。

Woody：SOUQ覆蓋的是中東及北非市場，為什麼能夠做到中東第一？有三點：一、中東地區大部分電商是單品類運營，SOUQ是全品類平台；二、SOUQ在中東已經超過12年歷史，是非常資深的當地電商，當地人比較信賴SOUQ；三、SOUQ在中東地區交易模式比較特殊，很多人喜歡做COD（現金交付），貨到給現金。三方面讓中東人喜歡，也更習慣做SOUQ的平台。

Q：對專註於移動端的Tophatter，以及利用大數據、AI驅動的Clubfactory，賣家面對主流平台、新平台等如此多樣的選擇，究竟該如何押對下一個獨角獸？有什麼樣的考量標準和協助判斷的標準？

胡麗娟：首先，賣家要對自己的品牌定位、價格定位、未來的用戶定位有清晰的認識；其次，如果選擇外貿要先分析市場。比如歐美市場體系非常成熟，增長較慢，而印度、中東等新興市場的未來增長潛力較大；最後，選擇平台的時候要結合自身的優點、特點和運營的優勢來選擇契合自己的平台。

Helena：最重要的是對電商發展的判斷。為什麼Tophatter會受到大家的喜歡？因為它給買家在其他地方沒有的體驗，這樣的體驗跟買家個人的興趣愛好一致。未來的下一個電商風口則是體驗經濟加社交電商。

Q：回顧跨境電商的發展，賣家切換主戰場的情況比較普遍，甚至有些大賣家在主流平台玩得風聲水起，還包攬各大新興平台。新平台只有大賣才能玩嗎？新小賣家入駐之後玩得動嗎？

Woody：中東市場並沒有所謂的大賣或者小賣，更看重的是賣家產品的個性和質量。其實，SOUQ非常歡迎中國的產品入駐，並且希望中小型的商家入駐，這和當地的消費習慣是非常契合的。

Yuki：日本樂天也是同樣的情況，產品質量夠好、服務質量過關，中小賣家也很受歡迎。日本目前還是需要當地的法人，如果沒有當地法人代理運營商要經過官方運營商進行開店。而開店的費用、產品的包裝、設計到客服到郵寄，都要符合當地人的審美和當地人的思想觀念。對於小賣家來說可能會稍微勉強一些，目前來說還是大賣家比較接受。

胡麗娟：拿Club factory舉例，無論是大賣家還是中小賣家，剛開始加入都是站在比較公平的水平。只要把級別提上來，比如退貨率、交期和相應的產品質量以及客戶體驗提上來，賣家的級別就會很高，就會獲得很多的流量加權，也會做得很好。

Helena：我非常同意麗娟的說法，確實沒有大賣家、小賣家的分別。Tophatter做得最好的並不是傳統意義的大賣，賣家究竟願意給這個渠道或者平台投入多少資源或者精力，真的研究它、玩它，根據平台的模式匹配合適的產品。目前來說，還是產品為王，開發新產品的能力和產品供應鏈端的把握能力是賣家的核心競爭力。

Darya：對Mymall來說，現在招商主要還是大賣家，但這並不說明小賣家在平台沒有機會，因為市場空間非常大，特別是做自主品牌或者做比較有意思的產品都有發展空間。從賣家角度來說，最重要的是產品，還有就是供應鏈管理，物流也是非常關鍵的因素。

Q：作為跨境電商賣家，在旺季的關鍵節點大家都想出單，但是新平台的旺季打法該怎麼操作，希望可以為現場的賣家和計劃入駐的賣家提供比較現實可操作的建議。

Woody：SOUQ可以理解為亞馬遜的初期，沒有什麼特殊，但是有兩個宗教的因素。每年有兩個促銷：一個是阿拉伯的齋月，每年的時間都不一樣，賣家要提前做好備貨和價格的折扣設置；第二個旺季是11月的白色星期五，這和亞馬遜正好相反。從產品來看，廣東地區和浙江地區的產品很受歡迎，很多地區的貨品對中東本地人來說很新穎。

Yuki：日本樂天比較爆款的幾個類目：第一個是家居雜貨；第二個是食品；第三個是服裝類目，只要做好這三類肯定就能在潮流上走得很遠。日本樂天，經常高積分的活動，所以要抓住平台的機遇。

胡麗娟：Club factory的主要市場是印度，建議賣家進入印度市場之前要做3點考量：1、對產品利潤有一定的把控，要注意薄利多銷，不要定很高的價格；2、選擇市場要關注當地的政策，及時調整運營策略來應對買家的需求和應對政策；3、現在10月份是印度的排燈節，要關注他們買什麼家居和什麼相應的產品，這個平台會給一定的指引。

Helena：對於Tophatter這個平台更重要的是能夠分析給賣家的數據，以及快速的測試。通過Tophatter平台拿到的數據，甚至可以幫助賣家在其他平台能夠有些基礎，能夠有爆發的基點。

Darya：俄羅斯市場，物流是非常關鍵的環節。針對新賣家建議用平台的官方物流，還有用官方平台的海外倉。用其他供應商，一定要看它的質量和渠道，因為現在有些渠道是第三方國家的郵政，真的就接受不了。

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