營銷有方法帶您走進聚能教育

現如今，教育培訓市場火爆，無論是大人還是小孩都是需求個體，組成了一個龐大的教育培訓市場也不足為奇。「 教育培訓業是21世紀最朝陽產業之一 」 的觀點，已成為越來越多人的共識。

中國培訓業規模速度遞增不斷提高，截至2017年，全國大、中型培訓機構2萬餘家，中國教育培訓的潛在市場規模巨大，並保持著迅猛的發展態勢。教育培訓市場增速放緩，增量擴增加大。2017年，我國教育培訓市場消費規模預計達到4301億元，其中不包括潛在消費的數量，照這樣的態勢發展下去，到2020年，加上素質教育的深入，中小學教育市場的課外培訓輔導將更受青睞，潛力大，市場規模突破1萬億。

教育培訓行業在未來的發展可謂是前途無量，但是在如此的前景之下，教育培訓行業到底該如何進行營銷才能脫穎而出呢？

一、確定推廣的方式

推廣的方式主要包括線上和線下，針對目前互聯網的熱點趨勢的發展以及相關成本上的優勢，推薦可使用線上的方式來進行推廣。

A、推廣渠道

市場推廣中，最重要的部分就是渠道的選擇。渠道不僅決定了流量的多寡，也決定了流量的質量。如果渠道沒做好，後面的環節無論如何做都難以見效。

推廣渠道該如何制定，如何選擇呢？

核心是要明確產品的目標用戶，根據用戶的習慣，來推測適合的渠道，在後續推廣的過程中，對渠道數據進行驗證和優化。

比如說，無論是什麼類型的教育產品，都是需要相對長期的、高頻次的使用學習的，那麼產品適合用戶留存是至關重要的，考慮到用戶留存，微信公眾號、小程序、APP是上佳的選擇。有實力的產品，始終需要APP來保持更高的粘性和留存，並且也有推送消息之類的更加深度的運營方案。考慮了留存的渠道作為用戶沉澱，還需要考慮推廣的渠道，與留存的渠道進行雙向互動配合。

如果是成人技能類教育，通常用戶的家庭條件尚可、有求知慾和好奇心，這樣的用戶在知乎可能比較容易接觸到，因此我們鎖定增量渠道是知乎，通過在知乎的問答、評論的方式，推廣產品是比較好的選擇。

除此之外，視推廣資源的多寡，還有很多渠道也是需要注意的。搜索引擎的SEO/SEM是需要的，做到何種程度則需要根據資源需求而定，關於SEO和SEM的技巧也非常多，需要嘗試 - 反饋 - 優化的過程。頭條號、微博、簡書等平台的自然流量比較大，也可以進行嘗試，圍繞產品的特點建立推廣。

B、推廣方式

推廣方式有很多種，從渠道的角度看，分為付費和免費，從內容的角度看，分為軟文和硬廣。需要注意的是，所有的推廣都基於內容。所以內容的創作和產出是第一位的。

軟文更重要的是提現品牌的調性、品牌的實力，在傳統營銷理論上，可以說是提升產品的知名度、美譽度，而硬廣則是為銷售服務的，需要考慮到銷售的轉化。

內容又和載體緊密關聯，無論是硬廣、軟廣，在什麼渠道、用身份身份去發布是第一個要考慮的。如果產品需求並非最剛需，那麼通過軟廣的方式，一定程度上提升需求，並且將該需求和產品聯繫起來是最好的。例如知乎有許多商品推薦購買類的問題，其中絕大多數商品並非剛需，如果走硬廣告幾乎可以肯定效果會很差，因為硬廣告描述產品的優勢很容易，但是描述「為何你要購買」的動機很難。 所以該類營銷，走軟文的效果是最好的，通過大V、知乎推薦等載體，渲染和強化動機，能夠提高非剛需類產品的銷售。對應到教育培訓上，更類似成人技能培訓。

另外一邊，如果是比較剛需，比如K12教育 ，重要性無需多講，我們的內容只需要描述「我的產品更出色」即可。因此可以更加註重cpc廣告、信息流（微博等）廣告投放、貼片廣告（視頻等）、新聞廣告（頭條等）投放等硬廣方式，載體使用官方的號顯得更加的專業。

C、推廣成本

除了上述的推廣方法，推廣成本也是需要考慮的。也就是一般說的ROI。

不僅僅要計算硬廣告的點擊費用、曝光費用，也要計算軟文、免費渠道推廣的人工成本。很多老闆有一個誤區：希望多做免費渠道，以為這樣成本更低，其實很多時候浪費的時間和人工，遠遠超過一些高性價比的廣告渠道。

成本沒有太多的技巧，更重要的是找到適合自己企業的推廣方式，積累成本經驗。

二、舉辦相關的活動促進消費

在特定的時間段里舉辦一些促銷活動，可以很有效的對教育培訓機構進行知名度的提高以及銷售額的增加。

免費試聽一節課：用戶在不清楚課程內容的時候，可以進行免費試聽的活動，用戶可通過對課程試聽的滿意程度再決定是否進行購買。

新用戶優惠：對於從未購買過你課程的用戶，可以讓其在第一次購買時獲取一定的優惠，例如買滿減的活動，這樣既能促進用戶的購買行為，又能有效的進行用戶拉新。

價格打折：價格打折是一種比較普遍的營銷方式，在微商、淘寶店中有很多類似的，而我們的知識付費課程產品就是模仿這種方式，進行對課程價格的打折，並且把原價與現價標出來，形成落差感，例如原價是1000的，現在只要800即可購買，越大的落差越容易促使用戶進行消費。

三、可通過線上平台的形式與線下課程進行互補

由於用戶可能存在時間、空間上的一定限制，雖然對你的課程十分感興趣，但是在特殊情況之下無法參與到你的線下培訓機構當中，針對這一現象，我們可以通過線上教育來解決。

線上教育不僅能很好的解決時間、空間上問題，更能有效的對教育培訓機構進行相應的互聯網推廣，例如你可以通過短書平台在微信小程序上進行授課，既能增加用戶的參與形式，又能提高課程的曝光率，這確實是一個很不錯的方式。

目前線上的平台主要包括有以下兩類：

A.流量型的平台（類似喜馬拉雅、得到、知乎Live、分答等）

流量型平台本身就坐擁大量用戶，這是得天獨厚的優勢，也是雙刃劍，作為流量入口，它一方面為內容輸入者提供了用戶，另一方面也為你的用戶提供了大量類似的服務內容，從而一定程度上和商家/自媒體產生了競爭的關係，用戶可能最終屬於平台，對商家/自媒體失去黏性和依賴，另外某些平台接近50%的分成比例可能會對一些中小商家造成打擊。

流量型平台，相對內容創業人員來說，利弊同在，並且有可能弊大過利，因為在平台中流量是共享的，在眾多的內容課程比較之中，用戶往往會挑選其中性價比最高或者內容質量最好的，而這方面的流量一般都會被大V控制，所以對於商家、自媒體而言，發展起來會比較困難。

B.工具型的平台（短書、小鵝通等SaaS型工具）

工具型平台是一個技術提供商的身份，提供的是技術支撐與運營解決方案。

對於內容輸出者來說，創建一個完全歸屬自己的「知識小店」 ，在這個店裡面，一切內容都是圍繞作者打造的，從根本上杜絕了潛在的利益衝突問題。對於付費用戶來說，其使用模式類似小程序：只需掃一掃（無需下載App或關注公眾號），即可完成訂閱、收聽、購買等一系列操作，更輕量化。

並且，使用工具型平台還可以避免出現付費利潤被折扣的長尾現象，因為如果是長期使用流量型平台的話，你課程所產生的利潤是會被平台所折扣的，並且經過時間的不斷積累，到最後所損失的利潤會變得十分的巨大，所以從長遠的角度來看，工具型的平台平台更適用於知識付費的課程。

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