傢具經銷商開發裝飾公司全教程！
圖片說明：黃會超老師瀋陽澳美雅家居全國銷售精英培訓現場！
如果你是店長和老闆，請把這幾天微信轉給你的店員；如果你是店員可以推薦給同事，只有當你能幫別人時，你才能做老闆；如果你是區域經理，你可以把這個發給你的經銷商和店員。
一、市場調查客戶分析
1、通過市場調查，不難得出「裝飾公司為什麼採用這個品牌的傢具？」的答案。
2、再分析該傢具品牌和該裝飾公司合作的穩定性，有無可乘之機。
3、善於從分析中了解客戶的內心愿望，尤其是利潤方面。
4、將客戶的內心愿望轉化為產品的優勢，發現自己的優點。
5、自己的優勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處。
6、將自己的優點轉化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化、數據化直觀地傳達給客戶。
二、開發準備
三、客戶拜訪
業務員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準備的工作：
產品知識、產品優勢等等。
足夠量的產品資料、樣板。
推銷工具如名片、計算器等等。
（一）初始階段拜訪的工作目標：
1、認識裝飾公司的設計部、採購部、施工隊的人員以及老闆，並分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老闆對我們的品牌有初步的了解。
2、了解各人員在採購上的決策權、人員之間的關係、各人員是否和老闆有親戚類的關係。
3、向採購部門遞交產品資料、報價單、合同，向設計部門遞交報價單和色卡。
4、客戶的調查工作並詳細填寫《客戶調查表》，另外要了解該公司的業務是「雙包」還是「單包」、裝飾公司和施工隊的隸屬關係、分公司的數量以及相互的合作關係等等。
（二）客戶跟蹤階段的工作目標：
1、針對裝飾公司中有採購決策權的部門經理進行單獨的上門拜訪的公關工作。
2、將我們產品報價單中預留的業務操作費用標準（一般在報價單中都會有 5%左右的價格彈性）根據該裝飾公司的特點在採購員、設計師、施工隊長等人員進行分配，並給予各人員以物質利益的承諾。
3、了解該公司近期正在施工中的樣板房並以此作為重要的合作突破口促成首次的合作。
（三）公關費用分配的注意事項：
1、公關除了平時的禮品公關之外，對於採購的關鍵人員還可以與之簽定「銷售獎勵協議」，依據該公司用料的回籠款提取一定的比例作為獎勵。
2、「銷售獎勵協議」只能和該公司的幾個最關鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對於某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質回報。
3、裝飾公司內設計師、採購員、施工隊長、業務員都是公關的對象：
包清工的業務採購要給施工隊長一次性的好處，這樣他會主動為我們提供下次施工的情報。
以包工包料為主的裝飾公司大多數要以採購部經理為主要公關對象。
同時對於設計師也要採用禮品的公關形式，因為設計師可以在為用戶進行裝修設計的時候就可以將我們的產品的名稱、品種、顏色等固定下來或者直接採用我們產品的價格進行材料預算。
裝飾公司的業務員在開發裝飾業務的時候往往能夠和用戶建立相互的信任，所以有一定的推薦能力，可以採用當次推薦給予獎勵的方法。
4、很多的公關都是在一些非正式的場合或時間完成的，比如晚上在對方的家中進行溝通。
（四）拜訪洽談中的注意事項：
1、拜訪中要和裝飾公司的每一個人員保持友好的關係，但要注意不能和某個部門或某個人表現出親密的關係，因為這樣會引起其他人員的不滿或會認為他不是我們的重點、可能難以拿到好處的想法，那麼他就會為我們的工作開展設置障礙。
2、和裝飾公司的老闆有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關的部門經理洽談，不能每次都單獨和老闆在辦公室內長談，因為這樣會讓部門的經理認為我們和老闆太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質量、知名度或增加我們之間的合作門檻。
3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題後就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認為我們很糾纏、我們的時間很空餘或我們的潛在客戶不多。(敬請關注經銷商培訓專家黃會超老師個人微信：1227642701)
四、個人管理
1、首先要通過理論學習、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰能力，不僅使自己是一個專業的塗料業務員而且還要儘可能融入裝飾行業，了解裝飾公司的行業狀況和裝飾公司的業務操作，專業的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和裝飾公司的談判中能敏捷而深入。
2、多接觸裝飾的知識比如裝潢中的空間、造型、圖案、色彩、光線、明暗和搭配，能夠從審美的角度去談業務。
3、合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成「客觀冗時」。
4、通過洽談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內容僅僅是重複性地陪客戶聊聊天、發發煙。
5、充分運用職位的反差：
裝飾公司的洽談要注意「職位對稱」，業務員所走的是「由下而上」的工作路線，一般都只能和裝飾公司的部門經理建立較好的關係但和總經理就很難見面和詳細洽談。
裝飾公司在決定採用或試用一個產品時都是有總經理同意的，所以前期業務員在和裝飾公司洽談到一定程度以後，辦事處總經理要出面和裝飾公司的總經理洽談，平等的身份很容易溝通。
辦事處總經理一般不會和裝飾公司的總經理談具體的問題只要談談產品的大體優勢然後要求裝飾公司的總經理安排工程部試用產品即可，試用產品時憑藉業務員平時和部門經理或工人建立的關係都會有很好的效果。
業務員再和各部門的經理溝通就很容易將具體的工作向前推進一大步。
五、產品試用（送樣）
六、服務、質量承擔
產品試用成功以後，和裝飾公司就會建立較穩定的合作關係，合作中的服務和質量承擔的內容要明確。
（一）服務：
1、裝飾公司的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在儘可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離多遠都要能給予保證。
2、裝飾公司在塗料上不如我們專業，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務部的技術人員要和裝飾公司推广部緊緊配合。
試用和剛合作的裝飾公司的施工要能及時有技術人員跟蹤施工。
採用非常規性的新產品（比如：地坪漆、櫥櫃漆、有色透明漆等）和高檔的產品（如：健康星、三合一等）以及採用新施工設備（如：用空壓噴塗機、高壓噴塗機的）都要進行全程跟蹤。
當裝飾公司在塗料施工中遇到了技術障礙，我們應該能馬上有技術人員進入現場予以解決，避免對方延誤施工造成損失。
還要對裝飾公司自身的業務推廣工作給予服務和配合，裝飾公司在推廣裝修業務的同時也就是推薦了我們的產品：
a、為裝飾公司提供全套的產品資料和樣板，或在裝飾公司的業務室、設計室、展廳、樣板房內陳列產品KT板、樣板、色卡等資料。
b、裝飾在一些新的小區內或廣場做宣傳或的時候，我們也要派出業務員一起宣傳以增加整體的效果。
c、裝飾公司在小區內以優惠的政策推廣樣板房的時候我們也可以給予「買就送」的優惠與裝飾公司共同推廣樣板房，因為這種樣板房是裝飾公司和我們共同擁有的。
d、我們在零售和分銷渠道做促銷活動的時候也要有針對裝飾公司的促銷。
e、我們在做媒體、宣傳單廣告的時候可以將裝飾公司附帶宣傳，更深的合作是與幾個在本地有知名度的裝飾公司按比例投入廣告費同時宣傳。
（二）質量承擔：
裝飾公司不會為材料的質量承擔責任，這是作為材料供應商的我們必須面對的，在儘可能通過施工的跟蹤和技術指導降低質量問題出現的頻率之外，我們要在合同中明確我們和裝飾公司如何分擔質量的責任：
1、向裝飾公司提供我們所供貨品種的性能質量，讓對方做到提前知會。
2、要求裝飾公司嚴格按照施工工藝的進行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求。
3、如果出現質量效果的問題，對方要及時停工並通知我們的技術員予以解決。
4、明確質量問題的原因判定以及責任歸屬、在解決問題的時候雙方有配合的義務。質量承擔的條款應該在合同中明確。
七、客戶的維護
八、推廣合作
1、和裝飾公司在小區內建立共同合作的推廣模式，由裝飾公司進行前期的物業部門的協調、由雙方共同組織宣傳，利用雙方的優勢將各自的業務在該小區內達到極大化。
2、配合裝飾公司在各小區建立「樣板房」，分攤「樣板房」的成本而爭取宣傳的實樣，形成一定的影響力。
九、裝飾公司業務開發案例
1、不能用低檔產品做試樣樣品
對於裝飾公司第一次試樣的一定不能使用普通或低檔的產品；試樣是客戶了解產品的第一印象，第一印象很關鍵，不能應客戶的成本要求而推薦普通產品；如果試樣不成功就很難有機會讓客戶使用成本高的中、高檔產品；反之試樣效果好了，成本上就好磋商了。
裝飾公司第一次試樣必須有技術人員進行技術跟蹤，避免因施工不當而造成最終效果不好，到最後再解釋已經沒有任何力度了。
2、樣品不是免費的
免費的樣品別人總是不珍惜的，所以也不會積極地使用，若長時間不用就很難達到樣品本身的目的。
免費的樣品又很難收回，如果該裝飾公司不使用，就會造成浪費。
免費的樣品都是沒有價格的（即使送貨單上標了價格也會因為免費而沒有最終得到對方的肯定），當對方接受了產品質量以後還會在價格上糾纏，若能在試樣的時候就給對方一個價格的概念則更有利於對方進行同類產品的比較。
3、辦公室以外的公關
辦公室不是非常適合的洽談場所，尤其是不便於雙方感情上溝通，選擇了到家中，洽談的氛圍就大不相同了。
登門拜訪體現了對對方的尊重，並不是你帶了多少禮品，每次到對方的家中不用留很長時間，也不要從頭到尾都是談工作，可以談談其他方面的事情；感情上接近了，業務工作也就穩定了。
4、參觀洽談法
業務員的介紹和產品資料對裝飾公司的吸引力是有限的，而展示中心現場的參觀才會讓客戶真正認識到我們的品牌的實力。
裝飾公司都願意和管理嚴謹、有發展潛力的供應商合作，上面的案例中吸引新築公司的除了展示中心外，辦公室也是很重要的；不僅用產品吸引人、還要以自己的管理、希望來吸引裝飾公司客戶。
5、單個品種的降價
價格的糾纏是和裝飾公司合作的過程中經常見到的問題，原則上我們決不能給裝飾公司讓價，但是往往不做價格的調整就不能贏得業務，最好的方法就是給裝飾公司在不調整價格的前提下給裝飾公司簽定一個根據實際銷售回籠的「銷售獎勵」。
若裝飾公司在某個品種上進行議價，則可以和對方在該品種上籤定「當批進貨返利」的協議，既滿足對方的要求又不違背價格的穩定。
6、不要錯對象公關
業務員在一開始接觸裝飾公司的部門經理的時候不能只和某個人有故密的交往，否則會引起別人的猜忌和反感。
不要因為某個經理和自己將他在公司「說一不二」就將所有的希望寄托在他的身上，還要和其他部門的負責人保持良好的關係。
千萬不要忽視裝飾公司材料部（採購部）、財務部的經理，這樣重要的部門很多都是由總經理的親戚或朋友負責的，不公關好了將很難結款。
7、產品展示
裝飾公司的業務室、設計室都是消費者經常光顧的地方，因此在這些場合建立品牌的展示能對消費者形成「潛移默化」的影響、裝飾公司也能夠隨時地向顧客介紹我們的產品；所以要儘可能地將裝飾公司變成我們另一種的形象店。
做一套公司形象展示的資料便於業務員介紹公司背景的時候使用。
裝飾公司在選擇材料時不僅僅是考慮產品的價格，還會考慮到品牌的背景和實力，所以我們不要一味地謀求價格的優勢，更主要的是尋找如何更好地配合裝飾公司的品牌推薦的工作。
8、小區聯合推廣案例：
以家裝業務為主的裝飾公司同樣有小區宣傳，他們的宣傳比油漆的宣傳要早一個階段，在一些物業管理較嚴格的小區，單個的業務員很難進入，最好的方法就是給裝飾公司承擔部分費用，和裝飾公司共同在小區內做宣傳。
在小區做宣傳的時候最好要配上一種針對裝飾公司或用戶的促銷方法，能利用裝飾公司的先期優勢建立我們的樣板房。
和裝飾公司同時做宣傳能更好地和該公司進行溝通，穩定雙方長期的合作關係。
9、銷售獎勵的運用
小規模的裝飾公司材料使用量不大，資金周轉快，所以盡量要求對方現款現貨。
小裝飾公司更需要價格適中的產品，大多數會和我們在價格要求優惠，對於現款現貨的裝飾公司可以採用銷售獎勵當月返還的形式調整價格。
對於銷售量特別大的裝飾公司也可以採用同樣的操作方式。
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