拼多多1000多人完成2621億元GMV背後的重要推動力 擺渡人的真實故事

作者 | 饒翔宇

來源 | 獵雲網

上海陸家嘴到廣州白雲區先烈東路的距離大概是1400公里。

3個月前，陸家嘴上海中心大廈5層被大紅色整個包裹住，那是拼多多的主色調。晚上9點半，拼多多的創始人黃崢帶著來自同一家庭的4位拼多多用戶，敲響了上市的鐘聲。敲鐘過後，拼多多開盤股價大漲近40%，市值達到近300億美元，掌聲和祝賀圍繞著黃崢經久不息。創業3年，數千億人民幣市值，國內的資本市場已經很久沒有看到比這更讓人激動的創業案例了。

另一邊，廣州白雲區先烈東路經歷了白天的喧鬧後，此刻變得安靜下來。先烈東路是拼多多平台上服裝電商的重要采貨渠道之一，這裡入駐著幾萬家服裝店鋪，圈內人稱之為「網檔」。

上海的熱鬧跟先烈東路上的從業者沒有太大關係，拼多多上市鐘聲響起的時候，在廣州各處大大小小城中村裡生活的人還在為明天的先烈東路市場開張做準備。網檔熟練地將一件件仿品裝在包裝袋，和人談論著市場上哪家款「爆了」、明天的訂單能不能趕出來，以及哪個品牌的款可以找到布料並複製出來；拼多多的刷手在幾十上百個微信群分發著拼團的鏈接；拼多多商家則從」吃雞」（一款手機槍戰類遊戲）中回到現實，將打包好的服裝送往附近的快遞點。

1400公里的兩頭就像是拼多多江湖裡的兩個世界，一頭擔著資本市場的厚望，一頭擔著先烈東路從業者的生計。

陪著黃崢敲鐘的沒有一個屬於先烈東路，但不可否認的是在拼多多上市的路上，先烈東路上的網檔老闆、搬運工、快遞小哥、刷手（刷單人員）、拼多多商家就像是一個個擺渡人，將商品從工廠傳遞到消費者，這是拼多多1000多人完成2621億元GMV背後的重要推動力之一。不過，在這種看似戰績斐然的擺渡底下，實則暗流涌動，各種小動作圍繞著利益接連展開。

先烈東路與陸家嘴相比，算不上體面，但足夠真實、甚至野蠻。

爆款攻防戰

「出去轉轉吧，去看看衣服做沒做好。」

夜裡12點，9月末廣州海珠區的城中村依然酷熱難當。華子關掉了手機上的「吃雞」遊戲，點燃一根煙，半裸著上身走出了出租屋。最近，華子店鋪里一款綠色衛衣的銷量不錯，首批「試水」的200件衛衣在不到2天的時間裡幾近售罄。趁著來之不易的熱度，他想要抓緊再做一批出來。

華子是拼多多平台上服裝店主的供應商之一，他的店鋪位於先烈東路上一處叫作「女人街」的服裝批發城一層，三家共用一個門面。華子所分得的門面寬約1.5米，縱深約1米，高約2米。店鋪每個月總的管理費為5400元，房租則為每年345000元，華子承擔其中的三分之一。女人街一共6層，入駐著幾千家像華子這樣的店鋪，賣的都是女裝。

「這款衛衣搭配黑裙的原版套裝已經賣一萬多件了，我們家的也一定會爆，得催他們加快進度。」華子的腳步很急促，他口中說的原版套裝來源於一家總銷量近10萬件的淘寶網紅店。在日常的閑暇時光，華子總會習慣性地去看各個電商平台銷量高的服裝款式。如果運氣好、速度快，就極有可能打造出一個爆款來。

按照華子的說法，想要打造出一個受歡迎的爆款，目前的手法主要有兩種。

其一，就是像華子這樣，通過翻閱各個電商平台的網紅店、明星店，將銷量高的衣服買回來，再拿著這件原版自己去找布料、裁版、制衣。等做出樣衣之後就可以將原版衣服再退回去，然後在自己的店鋪門口和專屬於網檔老闆的網站上掛出來，並囤出100-200件貨，等待著拼多多商家上前垂詢，根據垂詢情況來決定是否繼續生產。

其二，則是憑著自己的審美感覺，去搜集那些自我感覺具有爆款潛質的衣服，或是直接去商場將一些好看的衣服買回來，然後仿製出來。

「自己憑感覺找是需要承擔更大風險的，說不定囤的200件衣服一件都賣不出去。現在大部分網檔用的是第一種方案，直接在網上找銷量高的，不管多少錢，先買回來再說，做出了樣衣還能退回去。」華子說，發現了好貨一定要快速決定做不做，因為看到這件衣服的不止你一個人，「女人街的幾千家網檔老闆都在盯呢！」在先烈東路不到1公里的街道兩邊，密集的分布著「女人街」、「金馬」、「褲都」等大型服裝批發城。「9塊9包郵的牛仔褲」、「香奈兒風的短裙」以及「拼單上萬件的網紅衛衣」都能從網檔老闆們那兒拿到貨源。如果願意花錢，從采貨、打包、搬運、發快遞甚至刷單沖銷量，你都可以在這條街上找到相應的人。

先烈東路一角

十多分鐘後，華子來到給自己生產衣服的小張夫婦家裡。這是一個居民樓頂層的鐵皮房，房間內沒有空調，只有一颱風扇呼呼刮著熱風。小張夫婦倆正在趕製華子急需的貨，縫紉機的針頭帶著線將一塊塊已經裁成型的布塊連結成衣。

不仔細看，縫紉機旁邊的成品跟原版幾乎一模一樣。但拿到手裡，兩件衣服的手感和重量是有明顯差距的，顏色上也略有不同。這樣的成品，華子每件需要承擔的成本大約為35元一件，給到拼多多店家的價格為45—50元一件，最後拼多多平台的售價則是55-58元不等，而這件衣服在淘寶一金皇冠店鋪的標價為229元。如果參與拼多多的秒殺等平台活動，拼多多商家可能會以進貨價作為售價，採取零利潤甚至虧本（含商家的發貨快遞費用）方式沖銷量，提升店鋪排名。

據華子介紹，小張夫婦兩人之前是在大廠里做裁縫，因為受不了大廠糟糕的伙食和嚴苛的上班制度（每周休息半天），於是決定出來單幹。在華子所住的城中村裡面，這樣的夫妻店還有很多，並且這些夫妻店承接的活兒都是像華子這樣的網檔店主的訂單。由於是自己接活，小張夫婦可以掌握自己的工作量，相較以往有了更大的自由度。

小張夫婦的家

網檔的單次訂單大多是100-200件，這樣的小訂單大的制衣廠一般不會接，只能找夫妻店做。如果有幸能做出一個「爆款」（訂單量達到2000件以上），一個夫妻店的生產能力達不到時，網檔就會去尋求大廠的流水線生產或者找多家夫妻店共同協作。但這樣的情況一般不多，畢竟所謂的「爆款」常常是一款難求的，「拼多多上那些拼單上萬件甚至十幾萬件的衣服，要不就是靠刷單刷出來的，要不就是爆款中的極品」。

另外，與大多數上班族朝九晚五的工作時間不同，小張夫婦倆每天的工作時間是從下午6點到第二天早上6點。之所以選擇這樣的工作節奏，是因為「上面老闆的需要」——華子每天中午需要帶著成品去先烈東路的店鋪分銷給下游的拼多多商家。

前期的及時供貨對於網檔的銷量是至關重要的，因為一旦形成口碑，才有可能在後續的追加訂單。同時，除了女人街的數千家網檔外，先烈東路上還有「金馬」、「褲都」、「富麗」等與女人街體量相當的服裝批發城，活躍著幾萬家網檔。這些網檔店主和華子一樣，個個都是嗅覺敏銳的獵手，能在最短的時間裡感知到先烈東路上那款衣服的熱度正在上升，然後把握時機、伺機捕獲。

「總有人能夠找到更便宜的布料，更廉價的做工，並且開出更低的批發價。」華子說，沒有哪個拼多多商家會拒絕更低的報價，如果在前期不抓緊做一批，到了後期的壓價階段，這個款就沒什麼利潤了。

根據廣東服裝服飾行業協會的數據，廣東省目前擁有服裝企業超過5萬家，其中規模以上企業（年主營收入2000萬人民幣以上）的數量超過4000家，規模以下企業的數量超過4.5萬家，大約佔到總數的90%。與這些大大小小的服裝企業相比，華子小小的店鋪就像是汪洋大海里的一條船，只能拼盡全力快一點劃，才能衝出重圍。

「你們還是加快點進度吧，明天要貨的人挺多。」一直呆到凌晨1：30左右，華子考慮到明天上午還得去檔口發貨以及去中大布料市場采貨，決定離開。臨走時，華子看見成衣數量不多，有些著急。

「全都是假的」

等了一夜，華子終於在第二天上午10點拿到了100多件剛剛做出來的網紅衛衣。女人街每天上午11點開門，時間有點緊，華子需要儘快將這些衛衣按照尺寸大小包裝起來，並貼上自己「公司」的名牌。

「這些名牌是專門找人做的，公司和品牌logo都是自己想的，有沒有一種從頭到尾全都是假的感覺。」華子一邊熟練地打著包裝，一邊自我調侃著。網紅衛衣被雜亂地扔在尚未清潔的地面上，旁邊的大紙箱里裝著滿滿一箱偽造的名牌。大約一個小時後，這些樣式新潮的網紅衛衣將被華子扛到女人街，等待著下游的電商來拿貨。

「全都是假的」是華子入行以來最深切的感受，也是拼多多平台能夠憑藉低價得以快速成長的關鍵原因之一。拼多多創始人黃崢曾在一次採訪中公開表示，「如果一開始就嚴格打假，拼多多不可能走到今天」。有了平台這樣的價值取向，才有了先烈東路上像華子一樣的幾萬家網檔的生存空間。

「之前做淘寶的時候，如果店鋪抄襲被同行舉報後，淘寶平台會找到你下架商品。現在做拼多多，淘寶的商家只能通過拼多多平台舉報，而拼多多平台一般是以保護商家的態度為主，不會來找我們麻煩。所以，一般不會下架。」小武是拼多多的服裝電商，也是華子的客戶，之前做過幾年淘寶電商的他現在轉到了拼多多平台，因為拼多多對於抄襲的容忍度比淘寶更高，「做起來沒那麼多麻煩」。

去往女人街的252路公交車車來了，華子將裝著100來件衛衣的大號黑色塑料袋扛上肩。每天上午，252路幾乎全是華子這樣扛著黑色大包的乘客，他們有著相同的目的地，就是10公里之外先烈東路上的服裝批發市場。

此刻，先烈東路不到1公里的街道兩旁，一眼望去全是背著黑色塑料袋來采貨的網店店主和送貨的網檔老闆，采貨的人群則大部分是淘寶、拼多多、蘑菇街等平台的。除此之外，就是間插在人流中拖著手推車幫忙拉貨的河南人、分發著名片的網路刷單手，垃圾桶旁的抽煙者以及維護治安的警察。

由於人流量過大，先烈東路的路面交通必須要靠交警來指揮才能通行。而在主路兩側的人行道路上，由於人群密度過大，著急采貨的和匆忙運貨的容易產生些磕磕碰碰。在這不到1公里的路上，幾乎每隔3分鐘就會出現一次爭吵。

「這裡除了法定節假日市場必須關閉外，其他時間都是這麼吵。」在先烈東路幹了5年拉貨生意的老王說，先烈東路讓很多網檔老闆發了財，也讓他們這些農民尋得了一份生計。

周青就是老王口中「發了財的」網檔老闆。周青之前是做傳統的服裝批發生意的，幾年前周青的大女兒發現了網路電商的機會，就帶著周青一同來到先烈東路，做起網檔生意。

周青所在的服裝批發城叫作「大西豪」，毗鄰女人街。因為入場早，那時的同行競爭遠不如現在這般激烈，周青和女兒很快在先烈東路上摸索出了門路，並掙得了第一桶金，還在廣東佛山買了房和車。女兒出嫁後，周青就讓還在上大學的兒子輟學經商，接下了姐姐的活兒。周青不懂互聯網，她將大半輩子打拚下來的所有積蓄都交給了23歲的兒子明坤。

「現在做生意跟我們那時候不一樣了，做電商得懂玩電腦，這是屬於年輕人的時代了。」周青說，現在她只能幫兒子打打下手，「高科技」的玩意兒她做不來。不過，由於明坤剛剛開始做，不太會看版，周青也會時常在一旁嘮叨，催促明坤多去看看別人家「賣爆」的款都是什麼樣式，從哪裡買來的。「現在做的人越來越多，爆款也越難越找了」。

在先烈東路上，像周青這樣的網檔老闆還有很多，且大多都是個體戶，他們和拼多多商家一同屬於先烈東路生態中階層較高的一個群體，是老王這樣的搬運工最重要甚至唯一的收入來源。

先烈東路上的搬運工

通過幫訂單量大的買家將一個個裝滿了服裝，重達五、六十斤的包裹從人山人海的服裝城搬出來，運到周邊的貨物發散點或是公交站，老王可以獲得20塊錢的收入。「如果生意好，每天的收入可以達到200-300塊錢。」

「先烈東路拉貨的全是我們河南人。河南人幹不了複雜的網檔生意，但我們這些人可以賣力氣，女的比男的還能幹。先烈東路這塊有3000多河南人，每年帶回老家的收入估計得有3個億。」說到這兒，老王顯得很驕傲。在先烈東路拉貨的5年，雖然讓老王的小腿上滿是淤青，那是日復一日與手推車碰撞留下的，但老王用淤青換來了3個孩子上學的費用。

老王說不清從什麼時候開始，先烈東路的拉貨人就全變成了河南人，別的省份想進都進不來。但就跟吵鬧異常的先烈東路一樣，這裡沒有規則似乎就是最好的規則。伴隨著爭吵、手推車彼此的碰撞、刷單人的叫賣以及滿街飄蕩的尼古丁味道，先烈東路日復一日地展現出愈發強大的生命力。

華子扛著包裹，幾乎是被人流推著進了女人街服裝批發城。

此時的女人街就像是一個巨大的蜂巢，摩肩擦踵的人群與幾千家網檔店鋪一道，將這個6層的建築塞得滿滿當當，一米不到的過道全都被堵滿，從電商網站上下載來的各種服裝模特圖片貼滿了過道兩旁網檔的門面。

女人街一家網檔門口各路商家正在排隊拿貨

在這個人口密度如此高的封閉空間內，進出服裝城是不需要安檢的，因為來這裡的每個人都時間緊迫，網檔老闆需要在新款推出的窗口期賣出更多的貨，采貨的拼多多商家需要儘快拿到自己所需要的貨，然後在48小時內發到全國各地，不然就會面臨店鋪信用分被扣、排名下降，甚至是高額罰款。

為了將發貨速度儘可能地提高，下游的商家一般會提前通過一個叫做「17網」的批髮網站跟網檔老闆取得聯繫，確認款式和訂單量後，直接來到先烈東路找到網檔老闆的線下店鋪號，取貨，打款。

「每個人都很急，沒有人會考慮到這個地方一旦發生火災，想逃都逃不了。」華子好不容易擠進了自己的店鋪，他說在去年隔壁的大西豪（與女人街同等規模的服裝批發城）就燒死過兩個人。

「死的是一男一女，兩家網檔的店主。因為感情糾紛，男方拿著汽油衝進了女方的店鋪，然後把店鋪門鎖死，兩個人一起被燒死在店鋪里。」大西豪的周青介紹，當時沒有人敢把門撞開救火，因為一旦撞開門火勢就會蔓延，整個樓都會著火。而就在事件發生的同時，消防車就停在先烈東路上，根本沒法開進來救火。

「除了感情糾紛，網檔店主更常見的壓力來自於供貨。」華子說，生意不好的時候，網檔需要去找符合「爆款」潛質的原版服裝，然後儘快做出一批貨；生意好的時候，基於對新款窗口期時長的判斷，網檔要在風險和產量之間平衡。

一旦窗口期過去，別的網檔嗅到風向，就會野蠻進場，找到更廉價的布料和做工，大幅度壓低價格，這就會導致前期進場風險承載度低的網檔出貨困難。當貨壓到一定量級時，那就將是一場可怕的災難。「今年上半年，出租屋旁邊就有一個人從6樓跳了下來，因為下游商家要貨太多，而自己沒有辦法在短時間供出貨，壓力過大，選擇了跳樓。」華子說。

事實上，先烈東路的網檔老闆們除了同行之間的內部競爭，其下游的客戶——拼多多商家也隨時可以成為他們新的競爭對手。在訂單量小的時候，拼多多會通過網檔老闆拿到貨；一旦訂單量過大，網檔又不能及時供貨或是售價過高，拼多多商家就會反客為主，拋棄原來供貨的網檔，自己去負責訂單生產。因為布料、工人網檔老闆可以找，拼多多商家也可以找，只不過後者需要承擔比以往找網檔拿貨更大的風險。

他們各自都很清楚，這就是一場「利益至上、相愛相殺」的遊戲。

刷手、空包、中大布料城

「沒有足夠大的把握，我們一般不會選擇拋棄網檔，自己做訂單。走到拋棄這一步，一定是有足夠大的誘惑。」拼多多商家小武說，絕大多數的商家遇到大訂單的機會不多，大多都是花真金白銀去賭。「賭到一次，誰都想抓住機會大賺一把。」

按照小武的說法，為了「賭」到大訂單，前期拼多多商家會選擇好幾款衣服上架到他們的線上店鋪。為了讓這幾款衣服的獲得平台更多的流量，他們會選擇「刷單」——將店鋪服裝的拼單鏈接發給「刷手」，每個「刷手」都有好幾百個微信群，每次刷單的成本是3塊。當刷單完成後，商家就會前往一個叫作「空包網」的網站購買假物流數據，每條數據的售價為2塊。

除此之外，商家們還會『燒錢開直通車』，也就是在拼多多平台購買關鍵詞，如『毛衣』、『針織衫』、『牛仔褲』等，買家通過搜素關鍵詞點擊你的店鋪，拼多多平台就會收取一定的信息費。一般每次點擊的費用不等，由商家自行設定。

「只要花錢越多，你的店鋪顯示就會越靠前，就和百度的競價排名一樣。」小武說，曾經為了衝擊銷量提升店鋪，他在刷單上花了好幾千，這對於當時生意不好的他幾乎是一個月的收入。但是由於購買的關鍵詞不夠精確，以及同類商家太多，「錢基本打了水漂」。

「實際上這些手法都是淘寶玩剩下的，拼多多隻不過換了個花樣繼續玩。」此前做過淘寶的小武表現出了這種慣用手法的不屑。另外，小武之所以從淘寶轉行拼多多另一個重要原因是，「拼多多的買家大都是農村的，如果對衣服不滿意，價格便宜的程度讓他們捨不得再花錢退貨，所以拼多多的生意更好做。」

按照小武的說法，之所以花重金去刷單，是因為想獲得平台更多的流量，從而吸引買家。當買家越來越多，訂單量越來越大時，商家就會給網檔老闆老闆很大的壓力。因為一旦產生了拼單數據，拼多多商家就必須在48小時內發貨。而一旦上游的網檔老闆供不上貨，那麼拼多多的商家就很有可能反客為主，自己去找渠道生產。「煮熟的鴨子飛了，有些網檔老闆就會因接受不了，產生過激行為。」

在這一場利益至上的遊戲里，小武所代表的拼多多商家和華子、周青所代表的網檔老闆之間的關係，始終保持著某種動態平衡。而維持這種平衡的基礎，則是兩者都能通過相似的手段，在中大布料批發城拿到布料。

中大布料批發市場位於廣州市海珠區，是周圍如「廣州國際輕紡城」、「中大布料市場」、「銀嶺輕紡廣場」等好幾個布料批發中心的總稱。大大小小迷宮一樣的布料市場，活躍著跟先烈東路網檔體量相當的布匹檔口。針織、羊毛、化纖，螺紋、條紋、迷彩，各種主流版型的布料都能在這兒找到原料。布料檔口不會分網檔和拼多多商家，也不會分原本和盜版，只會分客戶和非客戶。

在中大布料市場里，由於道路狹窄、人流量大，為數眾多的電瓶車是運送貨物的最重要的交通工具。絕大多數來看布料的人，都拿著或大或小手提袋，裡面裝著他們各自信奉的「爆款」原版，表情神秘，在諾大的布料市場來回穿梭。在經過可能存有相似布料的檔口時，他們會拉出袋子里「爆款」的一角，詢問店家是否有貨、售價多少以及何時能到貨。一切確定之後，買家下單、賣家送貨，整個交易流程始於神秘，終於平靜。

「沒有人願意泄露任何有關手提袋裡的秘密。」華子說。

時間過了正午，女人街的人流量達到了頂峰，華子的貨已經賣得差不多了。他收拾了一下，將剩下的貨交給了老婆，自己則將剛剛買到的另一款「香奈兒風」的原版短裙秘密裝進了手袋。現在的華子已經對中大布料市場的情況相當了解。基於自己對於衣服手感的把握，他基本能判斷出哪一個市場、哪一塊區域能找到相似的布料。這種技能是需要時間學到的，是華子此前在市場上每天十公里的穿梭中習得的經驗。

「3506兩件、3301一套，一共多少錢……」（3506、3301是網檔為方便管理，為每款衣服製作的代碼）先烈東路上采貨的聲音此起彼伏，管理交通的警察又增加了兩名。在搬完一單貨物後，河南人老王在密集的人流中找到了一個角落坐下，點燃了一根煙，等待著下一位顧客。而華子則走到了去往中大的公交站，在他身旁還站著一排跟他一樣，有著相同目的，懷揣著爆款夢想的網檔老闆們。

編輯 | 劉小倩

此文版權歸原作者所有，非鉛筆道原創，不對文中觀點和真實性負責，內容僅供讀者參考。

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