不要老談「增長率」！服裝商品管理這麼干！

原標題：不要老談「增長率」！服裝商品管理這麼干！

鞋服零售行業談「增長率」是最常見的話題，我不反對增長率，哪也得看什麼店鋪談增長率，如果一味的說增長率，我只能說你可能對零售有研究，並不見得你對商品有通透認識！

我們人可以分童年-少年-青年-壯年-老年，每個年齡段都有不同的關注點；我們的店鋪也一樣，店齡不一樣，我們關注的重點也自然不同。

店齡不同-關注點不同

一、0-1年的店鋪

（1） 0-1年的店鋪，重點關注顧客；新顧客的積累速度和數量是本階段最重要的工作。一個店鋪的生意好壞，剛開始取決於位置的選擇；緊接著就是顧客的積累速度和數量！老闆不可能每個店都關注，但在晚上看銷售日報的時候，完全可以強調0-1年店鋪新顧客的增加數量。

0-1年看顧客

（2） 如果這樣的店鋪在3個月內的業績是非常糟糕的，你最多再給它2-3個月的觀察期，如果店鋪人員和貨品都沒有問題的情況下，銷售業績仍是不好，那麼你就下定決心關了它！我這樣說，可能有的人不理解，剛開半年的新店就這麼關了？是的！與其一直是負債，不如當即止損！這個就要看公司的魄力了。

1-2年看增長

二、1-2年的店鋪

（1） 1-2年的店鋪，最重點關注的才是增長率！已經有滿1年的銷售鋪墊，這個時候的增長率是此店加速度最快的時候，但是，我們也不否認，這時的增長率既和店鋪位置有關（客觀因素），也和店長的新顧客積累維護工作有關（主觀因素），一般來講，主觀因素佔比大概10-20%，客觀因素佔比80-90%。

（2） 1-2年的店鋪，因為有1年的鋪墊，此時正值旺盛增長的階段，故店鋪的薪資制度，一定要配合好這個階段的特徵，因為此階段店鋪的銷售目標肯定是大幅度增加，故，對於高目標的達成一定對應比其他店鋪更高的提成係數或額外激勵。決不能在這個銷售爬坡階段敗在那一點的提成上。

2-3年看商品

三、2-3年的店鋪

2-3年的店鋪看商品。店鋪經過2年多的成長，正是我們收穫利潤最豐盛的時候。當店鋪業績上升的勢頭不減時，我們肯定在商品上大力支持；當店鋪的業績比較平緩時，我們就要好好的診斷下，業績不增長是否還有必要佔有這麼大的貨品資源？或者說，能不能在減少貨品成本供應的情況下，保持住這個業績平緩的局面？如果能保持住，那麼我們節省的貨品成本就是這個店鋪的額外利潤！也是商品部門的直接價值體現！

3-4年看坪效

四、3-4年的店鋪

3-4年的店鋪看坪效。一個店鋪既然能生存3-4年，肯定有它存在的價值。這個時候我們評判店鋪的標準就是坪效。如果坪效高，我們是否可以考慮擴店？如果坪效低，我們是否考慮縮店？能否把面積切割出去一部分？因為3-4年的店鋪本身就需要重新裝修了，故，結合坪效，看是否有擴店或縮店的需求。

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