如何巧妙地在別人心中構建影響力？
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劉sir職場技巧
第88期
文丨劉sir
「劉sir你好，我的工作是一名銷售，在南京的一個大商場裡面工作，可是我和別人談話，總是尷尬，經常聊不下去，讓別人也很尷尬。我很想改變現狀，希望自己有所改變，我不喜歡現在的自己。您能給我一些建議嗎？」
大家好，我是劉sir，最近收到很多小夥伴在我們個人發展學會的公號裡面給我的留言，剛剛的提問就是其中有一個做銷售的朋友向我提到的問題。
的確，我認識的很多職業精英，大多都有銷售經驗。在跟他們交流的過程中我發現一個有意思的現象：
比較低級的銷售在工作的時候看到一個客戶，直接跑過來噼里啪啦的推薦產品，就說這個產品怎麼好，多好用，結果還沒說完，用戶就跑了。
01
正常水平的銷售會怎麼做呢？
他們會提前給對方一些好處，
比如讓顧客可以免費品嘗、體驗之類的套路，因為你給了對方好處，所以期待客戶給你買單。然而，這樣也有可能會給對方施加壓力。
而一些高級的銷售會採取什麼辦法呢？
他們會讓對方給自己幫一個小忙，反而更有利於影響客戶的心理。
因為客戶會覺得他幫了你，更容易相信你會給他可靠的產品推薦和優惠，讓成交進行得的更加順利。這其實是互惠原理的反向運用。
02
國外有本書叫
《先發影響力》
，英文直譯過來其實叫《預先說服》
。這本書在我們日常生活的溝通中其實非常重要，不僅可以應用到營銷領域，也可以運用到溝通領域。很多人都覺得溝通只是話術，或者說話方法之類的，但其實很多時候我們真正的在商業談判的過程中，做功課是必要的，
比如提前了解一個人的背景或者一些和談判相關的資料，而不僅是在搞定客戶時我們要做功課。
在日常交往和溝通交流當中，提前對一些東西設置一些心理學上的開關，或者一些動作，能夠更有效地去說服別人，或者是更有效的去影響別人的行為。
溝通的本質，不是在於說服別人，而是在影響別人。
不管是語言文字還是行為，都是影響力施加的一種方式。
03
下面我們來說說，互惠原理怎麼運用到預先說服的過程中：
作為一個產品策劃人，
很重要的就是想辦法引導和激發一個作者的創作，讓他按時交稿，
而如果你天天僵硬的去催稿子，問老師交稿沒有，老師肯定怕了。本來是好好的合作關係，生生變成了任務式的被動關係，老師能創作出好內容也是奇怪了。
好一點的做法，就是給老師打氣，討好老師，給老師打下手，這樣搞的老師的壓力很大，很認真的把創作這件事情變成了交任務，因為作者覺得你對我太好了，我都不好意思了。
這種狀態也比人物式的被動關係好不到哪去，因為這更像是壓力山大的還債關係，作者的創作過程很難愉悅，估計很可能最後生產的內容也未必那麼好。
而牛逼的策劃人，不僅會給作者分憂打氣，偶爾還會請自己的作者幫自己一個只要對方舉手之勞就能搞定的小忙，讓作者覺得這個忙幫的還很重要。
這樣一來，在有來有往中升華關係，雙方不再是催稿與被催稿的被動關係，也不是不好意思的還債關係，更能上升到共同完成一個事業所必要的朋友、夥伴般的共謀關係。
這樣一來作者就更配合。打開了他的一個愉悅的開關，也會讓他創作更加有激情。
04
很多vip的客戶經理在搞關係的時候，會具體怎麼使用這一招呢？
那些很重要的vip客戶，都是有影響力的，比如說有的客戶是做金融的。
這些銷售就會為了跟客戶處理成朋友關係，藉機請教對方理財方面的一些事情，充分滿足每個人好為人師的心理。
然後客戶就會跟他說理財是怎麼一回事，滔滔不絕地使得對方打開了話匣。
過了一段時間，再跟客戶說自己因為懂得了這些理財知識，最近買了一隻股票和基金，梳理了一下自己的理財方面的一些心得，非常有用，
特別感謝你對我家庭理財道路上的指引。
這樣的話，一個金融方面的客戶就感受到了切切實實有價值的愉悅感和成就感。
這個時候，這個銷售再去推薦奢侈品，說我們這款項鏈非常適合你，現在價格很划算，你要有興趣的話，可以買一個，和你的氣質特別符合。
這個客戶的內心裡就對你有了更強的信任感，也能很愉悅的答應你。
這件事情背後的心理是什麼？
其實客戶就覺得我已經幫了你一個忙，那麼你接下來對我其實是有所虧欠的，所以你應該不會騙我，所以就更願意去相信這樣一個銷售給他推薦的東西。
這也就是
互惠原理的反向運用
。在一些高級客戶搞定真正的大單銷售的時候，通過這種方式，更能夠建立對方客體之間的一種信任。而很多人覺得對方是我的客戶，我不應該去打擾她，不應該去麻煩她。這樣關係反而處的不好，單子未必能搞得定。
05
這種方式你把它應用在我們的工作當中也是一樣的。
很多人不願意去跟老闆打交道，喜歡躲老闆，覺得老闆找我就是有麻煩事；
但如果你主動去騷擾老闆，老闆會覺得你找我幫你，會讓自己更有存在感，你更是一種好員工。
有的時候你要老闆給你升職加薪，不是說你要跟老闆去說自己表現得有多牛逼，
而是反過來你讓老闆有培養你成長的成就感。
這樣你可以試著更多的讓自己在老闆面前有露臉的機會。這個原理在《先發影響力》這本書中也提到了，
焦點就是重點，你經常在老闆面前露臉，讓老闆覺得你是一個很勤奮的人，更能夠給老闆留下一個更深刻的印象。
因為你不斷在他面前刷存在感，這其實就是你在影響對方。那麼在職場中如何巧妙地在別人心中構建影響力呢？
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