庫存與坪效，某連鎖店老闆的彩妝難題
原標題：庫存與坪效，某連鎖店老闆的彩妝難題
「彩妝做得很糟糕，最短板的就是彩妝」、「彩妝兩三年前佔比大概有15％-16％。今年的目標是18，但是估計做不到」、「我面膜都可以做到15％」……簡單幾句話，說不盡某連鎖店Z老闆對彩妝品類的個中辛酸。
Z老闆已有27家連鎖店。然而，正是這樣一家不折不扣的區域性連鎖店，卻在彩妝的經營上連連敗北，庫存與坪效成為他的兩大困擾。
庫存減不減？
「現在一個彩妝品牌裡面，兩三百個單品是很正常的。那你好好想想，好賣的也就二三十個；還有賣得動的，總共才百把個。」
「我們整個系統做通盤篩選的時候，一個品牌就賣得動的、三個月有動銷一次的，無非也就一百個。那你想想還有兩百個是不動銷的，甚至是半年沒有動銷的。」
「最可怕的不是說壓幾萬塊錢，而是那一部分半年不動銷的貨怎麼處理」……
不得不承認，彩妝的庫存問題是老大難。正如該連鎖店拿來舉例的美寶蓮：600多個條碼，倘若每個條碼保留三個，其進貨價就已逾六萬；如果每一個條碼保留一個、部分暢銷品保留三個，也要四萬左右的進貨價，而實際一個月的銷量卻並沒有這麼樂觀。
消減單品嗎？對此，有彩妝銷售專家並不贊同對彩妝單品實施減法，而應根據場景來銷售。比如季節，以夏天型女性為例，該類型女性有著偏古銅色的肌膚、褐色的瞳孔以及較濃重的眉毛，在妝容的表現上更為誇張、個性且極具視覺衝擊力。
不僅有春夏秋冬四季之分，每一種類型還存在冷暖色調，如此下來就有八種類型。另外，不同肌膚類型（乾性、油性、混合性）對護膚品油包水、水包油等的訴求不同，對於底妝的清爽、滋潤需求不同；而不同的肌膚色調（黃色、白色、棕色等）也需要針對性地選擇不同色澤的產品。
甚至於不同的著裝、不同的場合也要求不同色彩的妝容，所以粉底、眉毛和唇膏是不可以去做減法的，因為這些才能找出真正適合消費者的產品、妝容。一言以蔽之，進行場景化銷售，更具消費者使用場景，搭配出不同色彩元素相組合，才能最大化地滿足消費者需求。
在某次會上，某女性店老闆給360化妝品網展示了她隨身攜帶的彩妝，「我出差帶的東西不多，但肯定至少有4支，兩支唇彩、兩支唇膏。」而實際上，單唇部產品她家裡就有三十多款，足以見出她對彩妝不同色彩、不同單品的推崇。
坪效漲不漲？
「現在的話，我們店裡基本上是不給護膚品櫃檯了，要提高坪效。」
「彩妝不給櫃檯不行，但是不可能像以前一樣給個一米六、兩米，給這個的話你的坪效就上不來了。」
「為什麼會想著把護膚減少了來增加彩妝呢？護膚同質化只是因為你品類結構不合理，護膚還是大頭。」
「現在你去做彩妝，你有本事一下子從15％提高到30％嗎？」……
一步步的逼問，顯出了該連鎖店老闆對彩妝形象櫃的萬般無奈。
對於彩妝這一品類，該連鎖店予以認同，「這個品類我們我培養是不錯的。」但在他看來，目前的問題在於如何提高彩妝的空間利用率。他以為，同樣八米的櫃檯，若按照原有的形象櫃興許只能擺放四個品牌。而一旦將形象櫃縮減至足夠陳列六至八個品牌，提高空間利用率的同時提高終端坪效，何樂而不為？
但又有問題出現了：在終端苦於坪效而巴望著縮減空間的時候，廠家還在力爭高大上。「這是需要店家來倒逼廠家。」
另一個問題還在於，假使廠家縮減了形象櫃面積，但其彩妝單品依然保持原有規模甚至有增無減：硬生生塞進所有的單品，只會損害彩妝終端陳列形象；「不留試用裝的話，一大片空的；留了又有麻煩，顧客可能會看上某一款但是又沒貨。」
對此，有彩妝專業人士指出：「我認為，現在的店是在逐漸往超市上靠攏。」這意味著什麼？意味著護膚品、彩妝等有淪為快消品的可能。
而終端則渴望以最簡單的方法培訓員工。自然，這樣的培訓更多還是停留在銷售、促銷的層面。「因為我們被任務趕得太緊了，沒有太多的時間踏踏實實教顧客怎樣更好地用好我們的產品。」
迫於任務的壓力，終端動銷連軸轉地一場接一場；而店員擠出時間學習更多還是在產品層面與連帶促銷技巧上。但在這樣一個全渠道充分競爭的時代，「最大的魅力應該是售賣者的魅力。」
再回歸到櫃檯與坪效這一話題，擴大彩妝區域，意味著它所吸引的將是對彩妝更為著迷、專業的顧客群；而要求縮減彩妝區，體現出彩妝不過是「一個隨便可以摸一摸的東西」。但無論如何，任何一種嘗試都沒有對錯之分，就看結果如何。
彩妝單品多、庫存壓力大，這是不是問題？櫃檯面積大、空間利用率及坪效低，這是不是問題？這些都是問題。然而，究竟這樣的問題該如何解決？單靠減少品項、縮減櫃檯就能解決？不一定。
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