趙荔：業務「小白」到銷售精英蛻變記

來源：中國保險報網

方莎莎 特約記者 梅琳

「您好，這裡是人保財險，我是您的客戶經理趙荔，您的車險將在××到期，我為您計算下今年的保費……」說話時，她正頭戴著耳機，一邊和客戶介紹著險種，一邊運指如飛地操作著系統，悅耳動聽的聲音「訴說」著忙碌。這一句句親切的提醒，關心的詢問，是她工作不變的主題。5年來，她始終恪守用心用情服務客戶的宗旨，在平凡的工作里完成了從保險菜鳥到銷售精英的蛻變，實現了2017年個人實收車險保費600萬的業務突破，她就是浙江金華人保財險的銷售精英——趙荔。

勤學苦練 功夫不負有心人

2013年進入浙江金華人保財險車商業務部，趙荔被分派從事續保呼出工作。作為保險新人的她，面臨的是不同需求、不同口音、不同態度的客戶，要在短時間打動客戶投保，並且給予滿意的服務，對她而言著實困難。

俗話說「業精於勤，荒於嬉」「聚沙可成塔，積水可成淵」。為了儘快適應崗位要求，她常常是第一個到公司，最後一個離開，工作生活中，她一有時間就自己進行業務技能的練習，從系統操作、話術、產品介紹開始練起，直到把全部業務操作流程和險種介紹背的滾瓜爛熟。同時，她以後進者的姿態，虛心向老員工請教，以前輩為師，從每一位同事身上學習經驗、學習知識。功夫不負有心人，經過刻苦學習，她的整體技能都得到很大的提高，和她一起進來的同事總是抱怨太累，堅持不下去，許多同事已經調崗或離職，但她卻在崗位上越干越出色。5年的成長路程，她最得意的就是把工作中的獎勵儘力納入囊中，從小到部門活動獎勵——獎品可能只是一個小禮品，她也會全力拚搏，大到各類地市級獎勵，她更是一步一個腳印，踏踏實實，緊盯目標。當然得到的回報也是滿滿的，除了「腰包越來越鼓」，讓她更驕傲的是獲得了「2016市級先進個人」「電子商務部續保業務 標兵」「第九屆精英峰會業務精英」「2017年市級先進個人」「第十屆精英峰會業務精英」「市級續保之星」等多項榮譽稱號。

用心用情 服務永無止境

「認真、執著」是趙荔的代名詞。崗位上5年的堅守並不意味著墨守成規，善於學習、勇於嘗試、積極進取始終與趙荔相伴。在工作中她虛心學習，不僅對車險條款、公司服務了如指掌，並且認真學習理賠知識，遇到客戶諮詢總會積極解答，如果遇到不明白的，也會及時主動向專業的理賠人員諮詢，直到幫助客戶把事情圓滿解決。

面對一些商非險種業務，續保團隊的一些員工因為一些畏難心理，不願嘗試新業務，而趙荔總是敢於當第一個「吃螃蟹」的人，敢比別人先邁出一步，率先了解險種知識內容和需要提供的各種要件，認真研究，虛心詢問，確保對險種弄懂弄通。在與客戶的溝通過程中，她懂得發揮出女性特有的優勢，剛柔並濟，仔細分析客戶的心理，深挖保險需求，設身處地的多講一句，不厭其煩的多問一句，總是常常能成功的將小險種推薦給客戶。紮實的專業知識加上良好的服務，讓客戶與她之間的關係越來越好，粘性越來越強，回頭率也越來越高，每次客戶保險到期，續保聯繫時，客戶說得最多的就是「趙荔，你幫我設計好，告訴我多少錢，我打過來就可以，我相信你」。也因為這樣更多的客戶對她的信賴，以及客戶對周圍親朋的熱心推薦，使得她的業績節節攀升，2017年，實收車險保費600萬，非車險保費5萬，整體續保率比2016年業績提升5%。

過年期間，有一位新車客戶發微信給趙荔，告知自己過年在高速路上追尾，追尾車輛把發票給自己，自己卻不知異地出險怎樣處理。接到信息後，趙荔連忙放下手中的家務活，詢問客戶詳細情況，指導客戶怎麼處理，需要什麼資料。在對話中，趙荔了解到對方車輛順利理賠到位，由於客戶是按揭車，需要擔保公司蓋章同意賠付，趙荔又幫客戶聯繫按揭公司走程序，最終幫助客戶順利理賠到位。認真負責的態度、用心貼心的服務讓客戶備受感動，表示大過年的，大家走親訪友都十分忙碌，能在這麼短的時間能給予回復，並完成理賠，真是幫了大忙，為趙荔的服務態度點贊，同時還轉介紹了老鄉的車子，要求讓趙荔負責承保。

承上啟下 做好「傳、幫、帶」

在繁忙的工作中，趙荔還是個熱心找活乾的人，她不僅能高效率、高質量完成自己的本職工作，還能主動為團隊長分擔，當好左膀右臂，幫助新人，錄音分享，建立工作報表，她做的不亦樂乎。同時，她也熱心幫助團隊中的其他同事解決難題，找問題，做方案，被同事親切地稱為「百寶袋」。她還是新進員工常常掛在嘴邊的「荔姐」，因為她對新人的指導非常耐心，有問必答，新人有不懂的問她總沒錯，平時教導新人在溝通中如何分析客戶心理，如何做好異議處理，如何回答理賠疑問，她常常語重心長地對新進員工說:「其實續保員的工作並不輕鬆，並非單單坐在電腦前打幾個電話，耳朵要聽，腦子要轉，手要記錄，還要在最短時間內溝通好客戶續保，工作量很大，工作狀態非常緊張。

記得有次，新進同事在周末休息時間遇到客戶詢問為什麼已經使用5年的車輛，為什麼車損價格貶值，保費卻比往年還要貴，這位新人當時就蒙了，只好打電話給「荔姐」求教，電話溝通了半個小時以上，她不僅不厭其煩對這個問題進行解答，還向新人傳授在話術上如何與客戶溝通，如何讓客戶更認同的心理方式，後來這位新人的解釋得到了客戶的認同，並簽下了她的第一單。如今，這位新進同事也已褪去初入職場的稚嫩，成長為了一名業務骨幹，但她卻總是說荔姐是自己的老師，感謝荔姐的關心和幫助。

愛崗敬業 是責任也是愛

環顧大廳發現，趙荔的桌子上擺放的辦公用品極其簡單，電腦、耳機、加紙筆，唯一算得上私人用品的就是水杯。因為不間斷的打電話聯繫客戶，她的嗓子經常乾澀，需要喝水緩解，有時候連續加班，嗓子直接打到沙啞。

中午吃飯，是她一天中難得的休息時間。趙荔會和同事一起來到食堂吃飯，偶爾與同事分享女兒的照片，嘴上掛著笑容。她常說：「其實有這樣一份成績單並非輕輕鬆鬆，有的加班我就加，態度積極一點，要有努力拚搏的心，想想我的兩個女兒，我就有無限的動力。」

趙荔工作地點是相對偏遠的區域，由於交通不便，她一大清早就騎著電瓶車，路途需要二十幾分鐘，有時遇到雨雪天氣，更是要花費更多時間，可她總是按時上班，下班後，她依舊堅持每天整理台賬、聽錄音等工作，總結下自己一天的不足。偶爾需要加班，等下班時往往天已經很黑了，特別是到了冬天，回家的路上，有時不免打個寒顫，冒出一身冷汗。

每天下班走出自己奉獻了全部精力的辦公樓，迫不及待往家趕的時候，丈夫的電話總是會適時打來。這時她就知道，熱乎乎的飯菜在家等著自己呢。工作一天的疲勞也就一下子被拋到九霄雲外去了。雖然有時會加班到很晚，回到家丈夫和兩個女兒都已經進入夢鄉，但趙荔還是極其珍惜與女兒在一起的時間，周末放假就常常帶她們出去玩，陪伴她們快樂成長。

就這樣，趙荔在續保團隊一干就是五年，期間，許多同事先後調離了崗位，雖然她也有別的崗位選擇機會，但最終選擇堅守下去，她說：「續保呼出人員總得有人干，我愛這個崗位，正因為愛才會選擇堅守，也沒有理由干不好。」

面對越來越多的讚揚，她說：「成績只代表過去，我展望的是未來，在這個崗位一天，我就一定會用心為客戶解決問題，以客戶為中心，時刻讓客戶感受到公司優質地服務，為公司發展添磚加瓦。」

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