賣貨、找貨、挑貨……製造商向下，零售商向上，競爭步入下半場？
文|燕雙飛 來源：靈獸
湖南步步高集團的自有品牌SKU已經超過600個，涉及20個品類；
從2001年就開始開發自有品牌的大潤發更是將其好麥餅乾的銷售做到了同品類前三名；
天虹的數字更加喜人， 700餘個的自有品牌SKU從2016年開始銷售快速增長，2017年1.8億元，今年銷售額已達2.4億與，全年預計將達3.5億……
零售商與供應商之間的關係正在開始變得前所未有的好，雙方都致力於通過不同的角度、數據去分析消費者，以實現合作共贏，而不僅僅是一時的勝利或快速消失的爆款。
於是，製造商向下，零售商向上，一款產品的整個供應鏈正如捲軸一般，逐漸呈現在消費者眼前，從種植、收貨、運輸、加工、成品，不僅僅是生鮮，越來越多的食品都開始讓高品質和可追溯成為標配。
在這樣的競爭上，誰能在最後的角斗中實現勝利尚未可知，但邁出第一步才能跑起來。
從賣貨到找貨、挑貨
如果說20世紀是一個追趕的世紀，那麼21世紀將是一個角斗的世紀。
這是美國經濟學家萊斯特·瑟羅在1992年發表的《21世紀的角逐》中經典的論斷。而這個結論放在當今零售業顯得再恰當不過。
消費者數據、品質商品、快速供應鏈等方面的競爭，正在成為每家零售商的必修課。
製造型零售商們正在崛起。
一款名為「顆顆香原味葵花籽（下稱顆顆香）」的產品登錄良品鋪子門店，以散裝的形式開始售賣。上市以來，顆顆香在良品鋪子全國門店日銷售量達2000公斤，十一黃金周期間，這一數字更是突破4000公斤。
同處於武漢的旭東食品，生產瓜子已有30年，與良品鋪子合作7年，每年的供應量呈直線增長。此次，流水線上，精挑細選的瓜子原料正在經過最後一道光學篩選，祛除破損及壞籽，即將進入加工間進行炒制，炒制的配料、溫度、時間都嚴格按照固定標準，陸續完成良品訂單出庫。
作為良品鋪子首個將OEM模式上溯到原料端，聯手原料商、製造商，對原料品種、產地、種植、採收、分選及加工進行直接把關的產品，它不僅是一次新品嘗試，更是良品對於產品模式的新期待。
「產地新疆阿勒泰，花紋均勻，長度24~25毫米，寬度15毫米以上，厚度5毫米以上，」這僅僅是對於原料的硬性標準，良品鋪子炒貨負責人黃新月介紹，貫穿原料產地選擇、播種、栽培、採收、分選、存儲、運輸、生產、質檢、成品配送共計10個環節，這款產品實現了全程可追溯、可量化的精細化管理標準。這套標準最終落實在13張實時更新的表格上，一頭連著新疆阿勒泰最好瓜子產區的原料端，一頭連著有著多年合作基礎的武漢生產端，最終由良品鋪子的銷售檢驗成果。
距離顆顆香產地新疆阿勒泰1700多公里以外，螞蟻商業聯盟的自有品牌「我得」牛奶和酸奶正在甘肅三元乳品集團流水線上快速流轉，隨後運往螞蟻商業聯盟旗下28個成員企業的1000多家門店。
同顆顆香一樣，螞蟻商聯對於我得系列乳品也有著非常高的要求——奶源產自祁連山指定的牧場，牧場位於北緯38%附近，奶源蛋白質含量高達3.6g/100g。製造商也優選國企三元集團，這家有著五十多年歷史的大型農牧業集團。
事實上，不僅僅是良品鋪子和螞蟻商聯旗下的零售商們，越來越多的零售商正在從賣貨到找貨，再到挑貨，商品從產地到消費者之間的距離和流程前所未有地快速、精簡、明晰。
健康品質商品的向上之路
人們對美好健康的生活越來越渴求從沒有像今天這樣強烈。
《2018中國餐桌消費潮流趨勢報告》揭示了五大餐桌消費關鍵詞：健康新概念、挑遍全世界、回歸原生態、為品牌買單和極致化體驗，同時國民飲食健康化也在朝著更新鮮、更天然、更營養三個方面發展。
從無到有，從有到優，健康品質也成為企業競爭的新方向，而這背後對於產品、產地、加工、配送等供應鏈的考驗也更加嚴苛，零售向上之路進一步深化。
對此，黃新月表示，消費者越來越追求健康、零添加的零食，而原味瓜子意味著我們的原料必須足夠好，必須進一步向供應鏈上游延伸。
阿勒泰是新疆葵花籽的主產區，種植面積接近80萬畝。當地空氣乾燥，農作物少有病蟲害，夏季日照時間長達17小時，晝夜溫差大，天然適合葵花籽生長。
黃新月選取的瓜子產地位於阿勒泰北屯市福海縣荒無人煙的戈壁灘上。「這裡沒有任何城市和工業的污染，是一片難得的純凈之地。而相對隔絕的環境使得這片基地的向日葵授粉時不受其他品種干擾，產出的葵花籽品質也更純、更好。」全部使用有機的生物質肥和農家肥成熟的葵瓜子，經過21道篩選，其中符合良品鋪子要求的只佔總產量20%的一級品被運往距離烏魯木齊160公里的吉木薩爾——這個全年乾旱少雨，空氣濕度低於50%的天然存儲基地。
在10月阿勒泰大雪封山之前原料又陸續被運往武漢旭東食品30℃的恆溫倉庫，按照良品鋪子的訂單有條不紊地加工生產運出。炒制的配料、溫度、時間都隨時被記錄在案，方便查找問題，保證品質。
最終，在經過良品鋪子品控實驗室、感官實驗室的層層篩選之後，終於成為：觀其形碩大飽滿，品其味酥香馥郁，取其質顆顆完好的良品鋪子顆顆香瓜子。
在內蒙古草原上，供給麥德龍的牛肉也在經歷著與顆顆香相似的過程。
麥德龍要求合作夥伴科爾沁牛業股份有限公司使用經過麥咨達培訓並達標的養殖農場與原料，並且全部使用科爾沁自己養殖基地的肉牛。前18個月讓牛在天然的草場放養，18個月後則以科學穀物進行集育，屠宰前要經過嚴格檢疫，屠宰完成後，還必須要將牛胴體弔掛於排酸間內，在0～4℃的環境下懸掛24小時到48個小時。
排酸後、PH值在5.4～6.0的牛肉採用真空或氣調包裝，全程在0℃-4℃高阻隔、全密封冷鮮環境下運送至門店。
消費者只需要掃描牛肉外包裝上的可追溯碼，就能知道它的全部生長過程，包括牛的種類，來自於哪個具體地點的農場，誰是負責人；與此同時，還能看到牛肉的加工處理過程，從屠宰、排酸、分割、包裝到運輸，全程一目了然，就連運輸車輛信息以及運輸溫度也都一清二楚。
不論是生鮮商品還是休閑零食，以直採為戰略的，不僅僅是優質商品的價格優勢，還有利於搭建零食企業食品安全動態追溯體系，在這個體系中整個鏈條都在進行標準化數字化的改造。
正如良品鋪子商品採購部總監王效益說的那樣，「從顆顆香開始，我們把原料把控形成體系、寫進合同，每一個細節都做到可量化、可追溯，最終確保品質的穩定。」
與其更好，不如不同
吳曉波頻道最新發布的《2018新中產白皮書》顯示，70%的新中產在消費時，希望商品能夠體現自己個性的需求。
於是，消費正在向著個性化、場景化發展，以謀求更多的變化與組合。擺脫過去的思維定式才能衍生新的增長動力。
美國經濟學家阿門·阿爾奇安（Armen Alchian）曾提出一個問題：佛羅里達州盛產柑橘並銷往全國，然而為什麼在紐約出售的柑橘質量普遍要比佛羅里達州出售的柑橘質量要好？
阿爾奇安是這樣解釋的：好柑橘和壞柑橘的銷售價格中都要包含運輸費用，既然運費是固定成本，當然賣質量好的柑橘更划算了。這樣，紐約的消費者就會花高價買進更多的好柑橘，而這又會反過來刺激零售商加大好柑橘的供應量。
也就說，高品質獨特商品的尋找與販售恰恰是零售商「不同」的最好體現，雖然過程並不容易，但是它帶來了往往也是高商品利潤和高顧客黏性。
即使在最激烈的行業競爭中，市場都不是鐵板一塊。企業「商品力」的建設與加強往往能開闢出一條新路。
2015年，沃隆憑藉率先推出的 「每日堅果」單品，迅速風靡大江南北，也為堅果市場開闢出了新的思路。2016年，沃隆線上渠道全年銷售超過2億袋，成為「每日堅果」全網銷售第一，甚至躍升至天貓零食類目前五的隊列。
目前，各家企業都已經紛紛加入每日堅果戰局，行業永遠需要突破天花板的下一個新品。良品鋪子將眼光更加聚焦品質和健康，與2017年率先推出了 「海鹽系列堅果」，並迅速佔領了「佛系養生」一族的心。
數據顯示，良品鋪子海鹽堅果系列2017年11月份正式售賣，到12月底，銷量占所有堅果的10%。
今年9月，良品鋪子推出了「海鹽堅果」升級版——海鹽草本系列。選用羅漢果、甜苷、甜菊糖苷等草本、數十種天然香辛料，經大火熬制小火慢煎煮出草本清甜底味的天然「料水」，海鹽代替傳統食鹽，打造出海鹽草本系列堅果。
除了零食，商超商品也開始呈現個性化。
2018年，鬱金香葡萄就成了北京超市發消費者的新寵。相比傳統的巨豐和夏黑，這款葡萄具有濃郁的鬱金香味，口感酸甜，讓消費者耳目一新。
超市發副總裁趙萌表示，我們要不斷將新品、優品引入門店，教吃教做互動起來，真正成為他們生活的一部分。新鮮的雞樅菇、松茸，雲南野生的小土豆，新疆板栗南瓜等，都可以在超市發門店找到，既新鮮又健康。
總而言之，零售商們對於商品供應鏈的整合和布局已經開始，原產地、優質代工廠等已經有了零售企業的身影。
毫無疑問，整合供應鏈是一場艱辛的持久戰，在這個過程中，人才、資金、合作夥伴、技術……多重的要素和節點，不僅對單一企業的考驗，也是對整個產業鏈的考驗。
正如馬老師說的那樣，今天很殘酷，明天更殘酷，後天會很美好，但絕大多數人都死在明天晚上。
不論是誰，做與不做都將被推入這場變革的洪流，區別在於，有人是引領者，而有人是即將被淘汰者。
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