張熙和精銳的第二次「北伐戰爭」

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文| 張乘輔

10月26日下午，張熙、劉全友、尹雄三人的香檳杯碰在了一起。

張熙笑得很開心，7億元人民幣，精銳教育完成對巨人教育100%股權收購。這是精銳教育上市後的一起普通收購，也是張熙蓄謀已久的第二次「北伐戰爭」。

熟悉張熙的人都清楚，他有兩塊心病，一是「上市」，二是「北伐」。

2000年後，K12課外輔導機構遍地開花。學大教育（2001年）、好未來（2003年）、龍文教育（2006年）、精銳教育（2008年）先後成立。

眼看著競爭對手成功上市，精銳教育的上市道路卻異常曲折，拆VIE衝擊A股，A股夢碎再次選擇赴美。直到今年3月，張熙終於登上紐交所，那聲清脆的鐘聲，他等了整整十年。

2010年末，精銳教育攜1.6億元重金進軍北京市場。沒料想，北京市場飽和，精銳競爭無力，內部管理也問題不斷，最終，張熙的第一次「北伐戰爭」宣告失敗。

直至上市前，相對於全國布局的競爭對手，精銳教育依舊「蜷縮」在上海為主的華東地區。

上市以後，精銳教育的「買買買」成了戰略正確。8月，精銳教育先對天津華英教育進行了全資併購。10月末，精銳教育又聯合第三方收購巨人教育100%股權。

並且，精銳教育獲得聯合投資方的全權委託管理公司運營，張熙兼任巨人教育董事長，月薪66元。

創業家&i黑馬想起三年前採訪張熙，面對第一次「北伐」失利，他笑著說：「做生意就像打仗，只有兩個可能，要麼戰勝，要麼戰死；我比別人更熬得住，只要你捨得花錢，不難。」

踏進蕭瑟凜冽的北京城，彷彿回到八年前，張熙又回來了。

「海淀黃庄戰役」

註：圖片為多知網製圖

2010年末，海淀黃庄。

全國教育看北京，北京教育看海淀，海淀教育看黃庄。一位K12教育老兵對創業家&i黑馬說：「要想做全國性的教培機構，在海淀黃庄難免一戰。」

某教培機構海淀黃庄分校主任感慨：「我是2010年來到的海淀黃庄，眼看著大大小小的機構起了又倒了，真正留下來的還是少數。

每天下午4點到晚上10點，海淀黃庄課外輔導最為活躍，中關村一小、三小、中關村中學、人大附中、北大附中、科大附中等學校的學生蜂擁而至。

2010年那會，各個補習機構的牆面上都貼滿名校錄取榜單、學員獎狀、考區信息。」

如果你穿梭回2010年，以海淀黃庄路口為中心，隨意溜達就能發現：新東方、好未來（學而思）、學大、龍文、巨人等知名品牌扎堆；高思的牌子也在這一年立了起來；奧數王、洲宇教育等中小型課輔機構也駐紮於此；潛伏在居民樓里的「小作坊」更是難以計數……

精銳教育正是在這樣的情形下，帶著1.6億元重金衝進了北京市場。不出意料，張熙把在大本營安扎在了「教育聖地」海淀黃庄。

高思教育創始人須佶成告訴創業家&i黑馬：「2010年海淀黃庄那條街，中關村大街全部都是精銳的廣告，連續轟炸了一個多月，進來的架式十分兇猛。」

前幾個月，精銳教育高端、大氣、上檔次的硬體設施和服務體驗令同行咋舌。可好景不長，精銳教育便在北京遇到「危機」。

2015年，海淀黃庄東邊的皇冠假日酒店裡，張熙向創業家&i黑馬談及令他痛心的北京市場。「我現階段跑北京最多，其他市場都比較穩定了，這裡還得親自盯。」「北京是我長期市場布局的節點，這跟上不上市沒關係」。

張熙哪受過這樣的「委屈」。

此前精銳教育的發展可謂一帆風順。2008年，精銳教育的第一家學習中心在上海開業。「學霸張」自豪地向媒體展示自己的「戰略天賦」，「俞敏洪、張邦鑫一年能來上海幾次？層層的彙報流程，會使企業對市場的反應速度慢很多，並且總部難免和分公司產生分歧。」

在上海連開四家線下店後，張熙找到當地的《新聞晨報》，包下整個教育版廣告，簽了一整年的合同。第二年，他又買下200多輛公交車的廣告。論營銷套路，張熙比誰都清楚，創立精銳教育前，張熙曾將垂死的益達口香糖帶出陷阱，銷售額從4000多萬暴增至4個億。

在上海站穩腳跟後，張熙便以上海為根據地，展開了轟轟烈烈的「南征北伐」。「南征」攻廣州，「北伐」打北京。

2010年，精銳教育在廣州市場首戰告捷，同時又拿到B輪融資，年底，躊躇滿志的張熙定了下一個目標——「揮師北上」。

整個K12輔導培訓市場也在這一年迎來一波小高潮。學而思（好未來）、學大教育在這年赴美上市；

新東方也將業務重點轉向K12業務；高思教育在這年正式「營業」；龍文教育在全國瘋狂地開了1000多家校區，僅北京就有一百多家。

「其他人增長那麼快，我們為什麼不能？我們有錢！」張熙帶著精銳教育蒙眼狂奔。

或許因為擴張激進，或許因為定位不準，精銳教育逐漸地被競爭對手拖進「價格戰」的泥潭。

2011年，精銳教育在全國開了50家分校，損失高達1個億。房租降不下來，只有從員工工資下手。

到了2012年，為了降低成本，精銳教育對諮詢師進行了績效調整，大量優秀老師、諮詢顧問流失。海淀黃庄校區是精銳教育在北京的重點校區，影響尤其明顯，學員從300多人跌到200來人。

「海淀黃庄戰役」的失敗，宣告了精銳教育在北京市場的階段性失利。

回首精銳教育的第一次「北伐戰爭」，難免唏噓感嘆。定位高端卻被迫加入價格戰，陷入別人擅長的戰爭中。銷售不理想——降低員工待遇——人才流失——業績進一步下滑，精銳教育一步步走進商業的惡性循環。

對於「北伐」失利，張熙有過反思：「精銳真正的瓶頸在於管理人才匱乏，如果能複製出10個我來就好了。」

第二次「北伐戰爭」

10月26日，北京泰富酒店。

精銳教育聯合第三方共同收購啟迪巨人教育100%的股權，精銳教育獲得聯合投資方的全權委託管理公司運營，張熙兼任巨人教育董事長。當然，啟迪巨人教育的業務和品牌還將繼續保持獨立運營。

巨人教育成立於1994年，旗下擁有巨人學校、巨人1對1、小巨人培優、巨人網校和金色湖畔五大子品牌。2014年9月，清華大學旗下的啟迪控股股份有限公司戰略投資巨人教育，品牌升級為啟迪巨人。

此外，還有消息稱精銳教育於今年在北京設立了總部，實行北京上海雙總部的策略。加上10月收購巨人教育和8月收購天津華英教育。不難看出，張熙正帶領精銳教育展開第二次「北伐戰爭」。

又想起第一次「北伐」失利時，張熙說的「精銳真正的瓶頸是缺乏管理人才，如果能複製出10個我來就好了」。

不知道到了2018年，這個瓶頸解決了沒有？

確實，人才管理是所有線下教培機構擴張時面臨的最大難題。具體來看，這裡面包括教師隊伍的管理和校長隊伍的管理。

先說教師的管理。好未來（學而思）一高管告訴創業家&i黑馬:「2005年，學而思招了一千名學生，分了不同的班次，有兩個老師教最頂尖的那批。有一天上課，我們那批學生沒有來，那兩個老師也沒有來。

一打電話，學生和老師都在上課，只是地點不在學而思。老師帶著學生單幹了。那時張邦鑫還是北大的博士生，這兩個老師都是四五十歲的人了。這是張邦鑫第一次體會到管理危機。」

此後，好未來（學而思）不斷倡導「標準化」，以減少個人名師的作用。

再說校長的管理。2008年，龍文向成都、廣州和天津擴張。一年當中，成都連換三任負責人，最後由集團董事朱松接任，局面才扭轉。

廣州市場，龍文創始人楊勇找了自己的初中同學開拓廣州市場，一開始手下三個高管就跑了兩個。

天津就更不用提了，楊勇把北京銷售前五名的分校校長直接派駐天津分校兼任校長。結果，五個校區只剩兩個半死不活地吊著。

「既要懂教學業務，又要懂管理運營，既要能處理招生裝修這樣的瑣事，還要能跑教育局搞政府關係。這樣的人才，往往只能總部派遣。但總部也有所忌憚，一來總部可能空心化，二來分校會擁兵自重。」楊勇感慨稱。

可以說，2010年之後的張熙和精銳遇到的問題，張邦鑫的學而思、楊勇的龍文此前都遇到過。現在，「收購聯合，二次北伐」，張熙做好準備了么？

收購巨人時，張熙笑稱，「一直覺得巨人教育不錯，早就在和啟迪談，期間國務院發布《關於規範校外培訓機構發展的意見》，行業有一些波動和調整，我們的談判停歇了兩個禮拜。之後又重啟了談判，大概一周之內就完成了。」

之所以選擇收購巨人教育，張熙給出了明確且官方的答案。

第一，精銳定位在高端市場，但高端市場和大眾市場的打法非常不一樣。大眾市場份額占整個K12教培市場近50%左右，是一塊非常大的蛋糕，不容錯過。

第二，巨人教育是非常知名的K12大眾市場教育品牌，有很強的師資隊伍及很好的教研。希望精銳教育與巨人教育相互補充，幫助巨人教育做得更大，同時也讓精銳實現大眾市場的布局。

「收購巨人教育將進一步加強我們的班課產品，並與我們的現有業務產生巨大協同效應。」

張熙表示，「兩年之內，會深耕北京地區，進行多元化經營，各項品類以及素質教育都會做起來。精銳教育也會進一步加大投入，穩步進軍華北、華中、西部等區域。」

26日當天，張熙還給巨人教育內部寫了一篇《致全體巨人同仁的一封信》。

「未來三年計劃拿出10%的股權用於團隊的激勵，人才是最重要的資產。」「未來三年內，堅決不裁員、堅決漲薪水、堅決做大做強!」「帶領大家衝擊屬於巨人自己的IPO，未來3-4年內實現上市。」

「搶灘紐交所」

3月28日，張熙終於帶領精銳教育登陸紐交所，成為第13家教育中概股，那聲清脆的鐘聲，張熙等了整整十年。

2017年以來，紅黃藍、瑞思教育、四季教育、博實樂、尚德教育等紛紛赴美上市。這是繼2010年之後，教育培訓企業的又一波赴美上市潮。

回顧精銳教育的上市之路，可謂一波三折。最開始是計劃奔赴美股，之後拆除VIE衝擊A股，無奈A股夢碎，再次選擇赴美上市。

2016年6月，A股上市公司松發股份宣布終止重組，精銳教育的A股夢破碎。到2017年，精銳教育折返境外設立上市主體，衝擊美股。最終，在「資本寒冬」來臨前，張熙在紐交所圓了自己的上市夢。

11月1日，精銳教育公布了其2018財年第四季度財報和年度報（2018財年為2017年8月31日至2018年8月31日）。

財報顯示，精銳教育2018財年凈收入28.627億元，同比增長39.1%。截至2018年8月31日，精銳教育學習中心數量達315個（其中精銳教育個性化學習中心225個，至慧學堂學習中心66個，小小地球少兒英語學習中心24個）。

創業家&i黑馬，也將精銳教育的數據和新東方、好未來、朴新教育做了對比：

註：圖片為i黑馬旗下教育號火柴盒製圖

根據公開數據顯示，新東方2018財年全年凈收入逾24.47億美元，同比增長36.0%，截至2018年5月31日，學習中心總數達1,081家。

好未來2018財年凈收入17.15億美元，同比增長64.4%，截至2月底，好未來在全國共有594個學習中心。朴新教育股書顯示，其2017年營收12.83億元，建有397個學習中心。

精銳教育要走的路還很長。

當然，手握精銳教育和巨人教育兩張牌的張熙，值得關注和期待。

「教育生態帝國」

創業家&i黑馬曾撰文：「為了更好更安全地生存，大中型公司在做生態，小公司要爭取成為生態的一部分。」

用這句話形容精銳教育和其投資收購的公司，再合適不過了。

前文也提到，巨人教育是精銳教育做大眾市場和「北伐戰爭」的關鍵一招。除了收購巨人教育，我們還發現張熙不斷通過各種各樣的方式，建立屬於自己的「教育生態帝國」。

第一，從1對1到小班課。

為覆蓋更多用戶，精銳教育於2017年下半年推出了班課服務，採用每班最多25名學生的小班授課模式。張熙表示，這將與精銳教育已有的高端輔導服務形成互補，通過更低的學費覆蓋到更多有需求的家庭。

第二，從線下面授到在線直播。

精銳教育目前已形成優氏英語、精銳至慧在線、精銳佳播三大線上業務品牌，並通過投資溢米輔導、家有學霸和貝貝幫等，形成精銳教育在線業務版塊。

第三，從k12課外輔導到素質教育和國際教育。

除了上面提到的基於K12的1對1、小班課和在線直播。精銳教育還做起素質教育，比如主打數學教育的至慧學堂和少兒英語的小小地球。同時，精銳教育也入局國際教育，推出精銳國際英語、精銳遊學、睿勵留學等業務。

註：圖片為i黑馬旗下教育號火柴盒製圖

第四，通過投資構建教育生態圈。

據不完全統計，精銳教育在2015-2018年間共投資了14個教育相關的項目，以早幼教和K12課外輔導為主。張熙表示，上市募集資金的用處之一就是投資併購，完善教育生態圈。

精銳教育首席財務官李東也表示：「精銳教育將在在線業務領域加大投資進行孵化。」

藍象資本合伙人寧柏宇告訴創業家&i黑馬，「好未來併購勵步成功，給行業開了個好頭，精銳也應該可以。但花7個億來收購巨人，還是有一些挑戰的。

歷史上好未來、朴新、安博都沒買過這麼大體量的公司，無論是實際出資還是換股，對精銳的堅決程度和戰略重要性，要求都是比較高的。

此外，精銳在在線教育方面積累的時間比較短，某種意義上高端和在線天然有點不一致，所以精銳的在線教育布局應該還是會以投資為主。」

*本文由i黑馬旗下火柴盒原創，作者：張乘輔。讓創業不再孤獨，提升普通創業者的成功率，歡迎關注i黑馬。

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