3年賣出5億支鮮花，為何還要布局新零售破局行業困境？

11月3日，由創業家生意學院和湖北醉三峽電子商務有限公司聯合主辦的「2018創業家?生意學院（宜昌）社群大會」在宜昌醉三峽大學生創業孵化基地成功舉辦。

本次活動，邀請了花點時間新零售業務部總經理沈潔、金管家創始人洪宇、極客控股集團創始人/CEO李亞傑、唱吧麥頌高級副總裁伊鳴以及創業家副總裁易濤，幾位嘉賓分別就各自領域的生意經進行了分享。

會上，花點時間新零售業務部總經理沈潔發表了題為《新零售下的鮮花產業變革與創新》的主題演講。她表示，在中國消費升級的大背景下，4億中產階級的崛起，必然為千億級鮮花市場創造生機勃勃的消費環境。

然而，整個行業仍舊因為上下游需求不匹配，造成大量浪費，供應鏈體系也過於粗放、落後。新零售下，鮮花行業人、貨、場都發生很大變化：消費主力人群成為了80、90、00後，產品的需求不再僅僅是滿足日常生活所需，消費也不再受消費場景的制約。

因此，花點時間決定將線上花店建立的品牌、營銷和供應鏈等優勢結合線下花店的個性化服務優勢，開啟鮮花新零售布局，推動產業變革、創新。

花點時間新零售業務部總經理沈潔

以下為沈潔發言實錄，經創業家編輯整理刪減後發布

消費升級為鮮花行業帶來前所未有的機會

首先自我介紹一下，我叫沈潔，白掌柜是我在花點時間的花名。起這個名字的時候，我在想，做線下新零售，尤其是開門店，最好的稱呼就是掌柜。

今天講的是花點時間在新零售下有哪些變革和創新。過去3年中，我們已經銷售出了5億支鮮花，對這個行業也產生了一些影響。

先跟大家分享一下鮮花行業背景和趨勢。荷蘭花卉拍賣市場最新調研報告顯示，2015年中國鮮花銷售規模為415億人民幣，2016年以後鮮花市場銷售規模保持25%增長率。所以，大家可以看到，在2020年，鮮花市場已經是一個千億級的市場，而目前國內，日常生活鮮花的用量佔比僅為5%。

在歐美國家，日常生活鮮花佔40%-60%，買支花就跟買水果一樣，是特別平常的一種消費習慣。日韓也有30%，而我們僅有5%，所以，日常生活鮮花從5%增長到30%，會是一個很大的市場。

而消費升級，4億中產階級的崛起，也必然為千億級鮮花市場創造生機勃勃的消費環境。

鮮花行業目前的痛點是怎樣的？

第一，上下游需求不匹配，造成大量浪費。上游、花店、用戶之間供需信息沒有打通，用戶要買什麼不知道，花店進什麼也是大概去猜，行業的損耗很高。

第二，行業畸形，禮品及婚禮活動佔據主流。歐美國家日常用花是50%的業務，而國內接近95%的業務全部是禮品類、婚禮、活動用花。

第三，供應鏈體系粗放，與荷蘭等行業發達國家相比較是比較落後的。

以上大家可以初步感受一下鮮花行業的現狀，知道我們面對一個什麼樣的產業，在一個什麼樣條件下去尋求創新。

新零售下，鮮花產業人、貨、場重構

說回今天的主題，先說新零售，新零售下，人、貨、場發生了很大改變。

首先，消費人群的變化，80後、90後甚至00後，這些人成為了我們消費的主力人群，原來是有剛性需求去消費，現在變成了要消費一個讓生活看起來更有品質的東西，不一定是剛性需求，或者說在一定的地區，這種彈性需求正在轉變為剛性需求。

在這一點上，鮮花確實佔了一個優勢，因為是一個看起來很美，讓生活更有品質感的產品。

其次，產品需求的變化，不再僅僅是滿足日常生活了，要求更高，需要有更多個性化的產品，這是我們要去做線下零售門店的原因之一。

最後，消費場景，現在的消費場景更多元化了。熟悉我們的用戶會在花點時間線上下單，然後看到一家花點時間的線下花店，也會想進去看一下，並且可能在花店裡再次消費。

反過來，很多人不知道花點時間，當看到了線下門店，覺得這個門店還不錯，就可能搜一搜，了解花點時間，進而變成到我們線上公眾號去下單的人。

所以，消費其實是互相影響、互相融合的，運用場景是會發生變化的。

深度賦能線下門店，推動產業變革

我們之前一直做的是線上銷售，它的痛點到底在哪？

第一點，花材不新鮮。收到的線上花材好像沒有花店裡的看起來那麼新鮮，當然它肯定跟運輸、損耗等有關係。

第二點，收貨時間選擇少。買我們的花，只能選擇周一或者是周六收花。日期的相對固定，會讓我們的生產更集中，採購、運輸等各方面的時間也能更好的預計。

但是，在客戶有事的情況下，也沒有除了周一和周六外的其他時間可以調整。所以，為了讓收貨時間能夠變得更靈活，線下門店可以提供這樣的服務。

第三點，花材及搭配不可選。我們線上銷售的大部分產品是未知的，是以規格去規範化的，花材並不固定。所以客戶收到花的時候，就會對花材的種類、顏色和心裡預期的差異產生不滿。但面對廣大的用戶來說，只能是以標準化去服務，個性化很難去實現。

第四點，用戶搭配技巧不足導致產品滿意度受影響。有客戶投訴說，今天這個花，插起來就像一堆草。很多類似的情況實際上是用戶插花技巧的問題，因為同樣一個產品，一定有些用戶搭配得特別美，拍照特別好看。但是還有很多人搭配起來不好看，這在線上沒有辦法教她，但是我們創造了一個機會，讓線下門店去幫她。

第五點，禮品產品多樣化無法被滿足。同樣是基於標準化和規模化的原因，禮品個性化需求也無法滿足，當然還有配送路徑的問題。

最後，還有一點是體驗式產品無法實現。我們經常接到留言想要請我們培訓花藝、做團建課等，但這些我們沒有辦法支持。

以上這些痛點都可以通過線下門店解決，那又該怎樣規劃門店的輸出呢？就是用標準化的包裝規格和替換方案，透明化的價格，良好的審美搭配和產品設計，滿足用戶對於品牌、品質、個性化的需求和認同。

傳統線下花店的痛點又是什麼？

第一，品牌性差，抗風險能力就弱。第二，門店選址困難。第三，跟用戶之間的需求不匹配，損耗嚴重。第四，技術依賴性非常強，做一個好的花店要有一個好的花藝師。第五，店主學習意識比較差。第六，跟用戶之間缺乏互動。

那麼，線上線下如何融合？線上如何賦能線下門店？如何推動產業變革，解決這些痛點呢？介紹一下花點時間是如何做的。

第一，營銷賦能，我們是非常偏重做營銷的品牌，過去我們一直在賣的是內容，為鮮花找一個內容出口。

現在我們有非常大的流量，有非常好的合作資源，所以在這點上，我們首先從自己擅長的營銷開始，為門店做一些支持，包括和其他品牌的一些合作，讓我們的輸出，品牌背書能夠做得更好。這一點也是門店最不擅長的部分。

第二，解決選址困難，我們在門店選址的時候會給所有的門店提供大數據支持。熱力圖能反映出花點時間在當地的知名度和滲透率，在品牌知名度高的地方開店，成功的幾率自然更高。

第三，訂單和流量的支持，個性化是我們的需求，所以即使到我們現在線上業務，未來一大部分也是會被引入到門店，去完成個性化的服務。所有的不滿意都可以在線下門店變得滿意，更多的流量也會被重新聚集到品牌。

同時，我們輸出的訂單能夠保證線下門店在開業、初創期的時候就有一個相對穩定的收入，這也是很多合伙人會比較看重的。

第四，供應鏈賦能，我們實際經營中最大的優勢，除了我們提供好的配送服務之外，還在於我們產品的差異化。

我們現在還在做一些新技術的嘗試，因為門店技能依賴性強，我們期望通過科技化，未來可以讓搭配花束變得簡而有趣，並和用戶產生更多互動。

最後，再說學習這件事，我們提供持續的培訓，分為初級、中級、高級三個階段，包含門店經營管理、花藝、美學、實踐類等多方面，結業後頒發花點時間合伙人證書和花藝師證書。我們希望不僅在這裡學花藝，學經營，還能學怎麼把小花店變成大生意，怎麼經營好自己未來的人生。

以上是花點時間在面對行業痛點，傳統花店痛點的情況下做出的改變和創新。希望未來的門店能夠更匹配未來的消費場景，滿足更多用戶需求。

據了解，創業家是一個專註創富人群領域的服務機構，為創富者提供優質的內容資訊、嚴選的招商加盟項目和先進的生意課程知識體系等全方位致富服務。同時，創業家生意學院擁有豐富的媒體和社群資源，包括6萬+創業家社群的用戶關係網路；372個創業家社群，覆蓋60000+生意人、企業創始人；10大戰略合作平台，全網粉絲1200萬，日均PV1000萬，今日頭條每日的創富內容約80%來自創業家；7大原創媒體品牌，創業家、i黑馬、野草、火柴盒等。

利用這些資源，生意學院將把一線城市最優秀的商機帶給二三四線城市渴望創富的生意人，旨在幫助10萬個生意人先富起來，由此打通創新與創富的世界。

醉三峽電子商務有限公司作為創業家生意學院在宜昌的城市合伙人，將依託於創業黑馬的創業導師、黑馬基金等優勢資源，整合平台資源，更好地服務創新創業者。醉三峽一直堅持成為創新創業者身邊的一站式創業服務商，希望賦能於創新創業者，真正意義上做到「講給你聽、做給你看、帶著你干、幫著你成」，讓創新創業者不再寸步難行。

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