「雙十一」24小時監測報告：敦煌網To B出口中國老大，To C第三

財經網等多家媒體報道，2018年「雙十一」24小時全網銷售3143億，遠超2017年「雙十一」的2539億，增幅24.3%。

阿里、亞馬遜和敦煌網幾乎瓜分了中國出口電商的全部版圖，三家出口額佔比91.8%，而其他所有出口平台的總額只佔剩下的8.2%。周所周知，阿里和亞馬遜是To C(抵達終端消費者)巨頭，而敦煌網則是To B(抵達中小零售商)跑道上跨境電商的老大。

這是一家大數據公司發布的監測直播，覆蓋了「雙十一」當天參與狂歡大促的電商平台22家，包括天貓、京東、蘇寧易購、網易考拉在內的綜合性平台;拼多多等社交電商平台和敦煌網、速賣通等出口電商平台。

敦煌網：中國跨境電商To B賽道的領跑者

今天，敦煌網牽手中國2000多個產業帶、1300萬商品、190萬供應商與全球222個國家和地區的1900萬中小微零售商在線交易，在品牌、技術、運營、用戶四個維度上建立起了行業難以複製的競爭優勢。

「水越煮越熱，到了沸騰的時候。」這是敦煌網創始人兼CEO王樹彤接受《21世紀商業評論》記者專訪時的一句話。創業第一天起，敦煌網就選擇了B to小B的賽道，專註服務全球中小零售商。

選擇源於理性，走什麼樣的路，敦煌網有過認真的思考。

賣家端大型生產商和品牌商，連接到買家端的大型零售商，這種大B to大B的交易結構極易被「短路」，也就是甩開平台直接交易。交易體量越大，就越不需要中間平台，買賣雙方直接議價就好，平台很可能「淪為」黃頁。

直達終端消費者的B to C跨境貿易模式，衝擊貿易落地國家和地區的中小零售業幾乎無可避免，有著結構性的阻力，而B to 小B的賽道優勢就凸顯出來。

世界貿易的一個發展趨勢是「雙邊離散」，即小批量、多品種與個性化。選擇B to小B賽道，讓貿易海外落地國家和地區的中小零售商成為合作夥伴，敦煌網走了一條「成人達己，共生共贏」的路。

2018年3月，土耳其伊斯坦布爾，敦煌網數字貿易中心(DTC)落成。在DTC，土耳其本地的批發商，可現場觀察樣品，線上交易下單，線下提貨並享受相應售後服務。包括土耳其DTC在內，敦煌網已經在美國、俄羅斯、澳大利亞、西班牙等地建成了7個數字貿易中心，並正在中東等地區加快新的數字貿易館建設。

依託數字貿易中心，敦煌網提供完整的電商培訓，短短三個月，就為土耳其培訓了500多名小微零售商和1000多名創業的大學畢業生。敦煌網的共贏模式，得到了真誠的回應。土耳其「對外經濟關係委員會」，主動為加入敦煌網的土方中小零售商承擔80%的入駐費，並為在敦煌網上開店創業的每個土耳其大學生，提供100美元的採購費。

土耳其的故事，只是敦煌網「數字絲綢之路」上眾多故事中的一個。早在2013年，敦煌網創始人王樹彤女士，就在APEC發起了面向中小企業的「跨境電商能力建設項目」CBET，以面對面授課的方式，通過專業系統的課程體系，讓世界上更多的青年人，建立對中國的信任，並展開自己人生的無限可能。

市場調研機構沙利文報告顯示，2012年，全球中小零售商從中國採購滲透率不到20%， 2017年已升至近40%，2022年，預計線上滲透率接近60%，全球中小零售商在華採購規模將達5.69萬億。

在數以萬計的中國中小產能與全球中小零售之間搭建智慧數字貿易平台，敦煌網14年B to小B的獨特賽道，終於迎來了風口。

領跑者的壁壘與驕傲

B to小B賽道上深耕14年的敦煌網，已經長大成為全球跨境電商這一賽道的領跑者。

一個引領者難以複製的壁壘和優勢是什麼?敦煌網創始人兼CEO王樹彤描述了兩個場景。

場景一：每天，在敦煌網上有大量的 「零結果搜索詞」，比如，美國流行紫色假髮，於是德克薩斯的假髮店搜索 「紫色假髮」，但沒有中國廠商生產，那麼網頁就顯示「0 Result」，但對紫色假髮的需求卻是真實存在的。敦煌網大資料庫，如果在一周之內，數以百計的收到「紫色假髮」的搜索，一個叫CM的部門就會精準引導中國供應商設計生產這種假髮。

經驗證明，每次利潤最豐厚的訂單，往往就是這些滿足「即將形成潮流的需求」，這樣的案例，比比皆是，比如風靡斯洛維尼亞的「指尖陀螺」。

而CM，就是敦煌網首創的重要概念。Catalogue Management意思是品類管理。通俗的說，就是選品能力，引導賣家將什麼樣的產品放到網上的判斷力。這是敦煌網，乃至所有跨境電商的核心能力之一。

場景二：通過每天大數據匯總，敦煌網TNS風控數據模塊可以統計出，一個一萬歐元的訂單，一個法國買家，大約需要瀏覽500小時以上，註冊超過2個月。如果一個新註冊2天的法國買家，瀏覽2小時後，就下了一個一萬歐元的訂單，那麼敦煌網的風控大數據系統就會自動報警，提醒中國賣家防範風險，並深度監控這筆交易。這是一個基於大數據積累、並且領先行業水平的風控體系。

敦煌網的GMV增幅是所在行業增長率的兩倍，但理智地說，傭金的增長是線性的，而VAS增值服務，可以是幾何級裂變式增長。 敦煌網廣義的VAS增值服務包括線上營銷、支付金融、物流服務和大數據運營四大板塊。

敦煌網14年技術積累，年均萬次迭代;1000多個運營模塊不斷優化，服務不同貿易場景;執掌數字貿易前沿技術，憑藉綜合大數據和人工智慧業務，長大成為行業領先的數字貿易智慧平台。這個聰明的平台，能夠精準的建議買家和賣家採購什麼和銷售什麼;能夠以行業頂尖的TNS風險控制能力保護交易安全;能夠依託大數據積累和智慧數字貿易平台，實現VAS增值服務裂變式的增長。

「大象與鯉魚」的故事

今年7月23， APEC工商諮詢理事會(APEC Business Advisory Council, 簡稱ABAC)2018年第三次會議在馬來西亞首都吉隆坡舉行。

在貿易摩擦加劇的大背景下，敦煌網(DHgate.com)CEO王樹彤作為中國代表，提出了「大象與鯉魚」理論。她表示：「如果國與國之間，主要靠大企業貿易，那麼『大象與大象』之間，很容易碰撞。而如果國家間的主要貿易往來，是在數以千萬計的中小企業之間完成，那麼許多精確細膩地調整，就像兩大群鯉魚，在水裡交匯的時候，沒有魚會撞車。」中小企業涉及各國數以千萬計的人民，關係到國計民生，也是各國創造力的源泉。全球支持自由貿易的力量，應該整合起來，為全球中小企業建立更公平的數字貿易基礎設施，讓中小企業，不但獲得數字貿易的「入場券」，更擁有與大企業同台競技的「公平機會」。

與中小企業一起，共生共贏，王樹彤說：「成人達己，不是情懷，而是商機。」

來源：中原財經網http://www.zylvl.com/detail/detail_1_114655.html

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