雙11銷量破2.5萬輛，大搜車姚軍紅：讓汽車零售商沒難做生意

文 | AI財經社 王蒙

編 | 張碩

這是大搜車成立以來參與的第二個雙11活動，相比去年4749輛的新車交易量，今年的戰績可謂翻了近5倍。大搜車方面提供的數據顯示，截至11月11日24時，大搜車平台當天總成交量達到25761輛，其中新零售成交量13455輛，GMV12.58億元；大搜車旗下融資租賃平台彈個車成交量12306輛，首付金額突破1.27億元，成交總額18.11億元。

根據天貓數據，大搜車的新零售和彈個車銷量包攬了天貓汽車雙11銷售冠亞軍。

AI財經社了解到，此次大搜車雙11活動共吸引了109個汽車品牌參與。雙11開啟後一分鐘內，大搜車新零售成交量就達到1822輛，平均每秒30輛，率先引爆雙11「搶」車風潮。在彈個車平台線上首發的奧迪Q2L，一分鐘內成交17輛。

大搜車當天的總銷量中，大眾、廣汽傳祺、日產、別克和本田最終位列雙11最暢銷汽車品牌前五名。根據大搜車發布的數據，大搜車雙11訂單覆蓋全國31個省級行政單位、319個城市，1716個區縣。其中，三線及以下城市訂單佔比高達71.9%，最西賣到了西藏拉薩，最北到了黑龍江黑河。

在此次雙11購車人群中，大搜車發現，小鎮青年佔了較高比例。大搜車數據顯示，18-35歲的消費者佔比達到68.4%，來自三線及以下城市的消費者佔比達到71.9%。對於汽車市場，三、四、五線城市是汽車消費增長最迅速的市場，80後、90後為代表的年輕人則是汽車消費的主力軍。

大搜車創始人兼CEO姚軍紅表示：「雙11的成績初步展現了大搜車構建汽車新零售基礎設施的成果。大搜車通過汽車新零售協同生態，可以幫助汽車品牌和經銷商將產品迅速渠道下沉至低線城市。」

三年前，瓜子二手車、人人車和優信二手車開啟營銷模式之時，「廣告戰」曾經是二手車電商長達三年的行業關鍵詞，大搜車在這場「燒錢」大戰中並未發出自己的聲量。

因為瓜子二手們的榮光時刻，恰是大搜車融資最為艱難之時。

「那個時候感覺公司融不上錢，而競爭市場上，一方面人人車和瓜子車拿了很多錢，在市場上非常快速地跑，連優信也拿了很多錢，車易拍也拿了很多錢，所有人都跑到我們前面。所有人都已經忘記了這個市場上還有一個公司叫大搜車。」大搜車一位早期投資人稱，2014年到2015年可以說是大搜車的「至暗時刻」。

一切在2017年11月，阿里領投了大搜車3.35億美元E輪融資後發生了變化。巨頭加持給了姚軍紅底氣。今年4月姚軍紅北上出席媒體溝通會時，喊話友商「我是中間商，我只收1%服務費」。

大搜車展現出的渠道下沉能力，一方面也得益於戰略股東阿里巴巴的協同，另一方面則源於大搜車在汽車產業數字生態上布局。目前，大搜車已經在全國落地了超過5000家彈個車品牌授權店，覆蓋了全國70%以上區縣。

讓汽車零售商沒有難做的生意

以Saas系統起家的大搜車，從一開始就走了一條與瓜子二手車、人人車等截然不同的道路。大搜車CEO姚軍紅喜歡用「阿里巴巴生態」來類比大搜車正在做的事。

「大搜車就是類似阿里巴巴的生態平台，阿里巴巴的標語是『讓天下沒有難做的生意』，圍繞各行各業的商家提供服務。淘寶和天貓給商家提供客戶，菜鳥給商家解決供應鏈，螞蟻金服給商家解決錢的問題，阿里雲是解決商家經營能力。任何商家都是這四種需求：客從哪裡來，貨從哪裡來，錢從哪裡來，我個人能力如何提升。」姚軍紅進一步解釋道，「大搜車就是圍繞著汽車零售商這個群體展開這四項服務。」

從2014年開始，大搜車先後推出「車牛」「大風車」等SaaS產品，為車商解決資源匹配、信息匹配、客戶管理、數據支持等問題。

在姚軍紅看來，今天的商業模式好或者不好，在於用了多少在線資產配置替換了多少人力資源配置。在沒有互聯網之前，人類社會上一切都是人力資源配置，這種方式最大的問題就是邊際成本很高。隨著金融系統互聯網解決了全球在線資金配置，互聯網實現了數字化和智能化，最終實現了在線資產配置替代人力資源。

過去的汽車流通交易過程中，從客源到貨源都存在著浪費的現象。要打通供應鏈提升整個流通鏈條的效率，就必須要進行大量基礎設施的建設，其中最為關鍵便是「數字化」。

「能數字化的角角落落都不要放棄，任何東西都要數字化。我們數字化到每個車商的每個銷售的能力模型，說這個車上合適幹什麼，哪個地方能力不足，我應該怎麼幫他提高，這都是在數字化。」

姚軍紅此前曾表示，在汽車新零售生態中，大搜車本質上是交易各方的引領者和鏈接者，以技術驅動使得交易更高效。截至目前，大搜車還通過SaaS系統鏈接了全國9000家4S店、70000多家新車二網和25萬餘家二手車商。猶如毛細血管一樣遍布全國的渠道網路，將汽車新零售真正地拓展到低線城市，有效地幫助汽車品牌打開汽車消費新藍海。

雙11活動結束後，姚軍紅在致大搜車全員的內部信中表示，大搜車預計2018年其SaaS系統在線交易額突破3500億元，這一數字是2017年的兩倍。

一定不做金融生意

姚軍紅在內部信中明確了大搜車的使命和願景：以推動汽車產業數字文明為使命，以建成年交易額超過2萬億的汽車產業互聯網平台為願景。

為車商提供軟體服務，以B端切入二手車市場並不意味著大搜車沒有打C端用戶的主意。瓜子二手車、優信等示範在前，大搜車主推的消費金融產品「彈個車」同樣選擇大鋪廣告打開知名度。姚軍紅透露，彈個車打廣告一年多，扎紮實實投入10億，現在全國70%電影院無一遺漏每一場都有彈個車廣告。

與2015年二手車電商掀起的廣告大戰不同，大搜車狂砸10億推廣「彈個車」時，瓜子二手車也在重金力推旗下消費金融產品「毛豆新車網」，優信則推出了「優信新車一成購」產品。而金融服務帶來的收入構成了二手車電商的主要營收。作為「二手車電商第一股」的優信，在其公布上市後的首份財報中，車貸服務促成的收入達到3.2億元，明顯超過2C交易收入0.9億元。

2016年大搜車宣布完成螞蟻金服領投的1億美元C輪融資，隨後雙方聯合推出以租代購模式，落地」彈個車「產品。彈個車是大搜車旗下主要的金融產品，主打」一成首付、先用後買「的彈性購車方案降低了購車門檻，觸達了傳統4S店無法涉及的人群。目前其線下門店已經達到了4000家。預計2018年年底前，彈個車落地8000家線下門店。

上述早期投資人稱，螞蟻金服的入股最重要的是給大搜車接上了一口氣。」彈個車「對於大搜車而言是個重要的轉折點。在此之前，大搜車圍繞Sass軟體做的所有內容都是基礎，沒有任何收入。而推出彈個車這款金融產品後，在一年多的時間裡，彈個車第一次把此前積累的所有勢能轉化為一種動能，公司從一分錢收入沒有到有很大的收入和利潤規模的企業。

但姚軍紅並不想讓大搜車成為一家金融公司。今年9月，姚軍紅在接受包括AI財經社在內的媒體採訪時表示，大搜車最大的風險是金融風險。」大搜車唯一做的就是數據匹配生意。彈個車做的是平台化，引入其它的租賃公司，引入其它的銀行直接做零售，我變成服務商，我只處理需求和供給的匹配，而不是金融公司。「

姚軍紅甚至斬釘截鐵地表示，未來一定不做金融。在他看來，蘊藏巨大風險的金融業務並不是好生意，大搜車有巨大的機會，不需要靠金融永久賺錢。未來會將金融利潤攤薄，去賺標準的服務費。

以下為AI財經社此前對大搜車CEO姚軍紅採訪內容節錄：

AI財經社：你現在覺得大搜車最大的風險在哪塊？

姚軍紅：最大的風險還是金融風險。我現在是一級火箭，靠金融掙了一些錢，我要慢慢展開我的其它的數據變現，其它的數據變現起來之後這個東西要變成一個服務平台，就是我要去金融化。把一些金融的利潤變低，綜合收益起來。

AI財經社：未來的業務重點還是會放到你剛才說的SaaS還有對接這些數據上？

姚軍紅：大搜車唯一做的就是數據匹配生意。我們做彈個車也是，現在已經在平台化了，我們在去年已經宣布平台化了，引入其它的租賃公司，引入其它的銀行直接做零售，我變成服務商，我只處理需求和供給的匹配，而不是說我自己在裡面是個金融公司。

AI財經社：其他的金融你們不做了？

姚軍紅：我們用螞蟻金服的案例，螞蟻金服現在是有一些業務是很賺錢的，有一些業務一直在補貼，比如說支付是大量補貼的，每天在那發紅包，一定有一個過程的。企業今天有第一個戰略火箭，來支撐我這個公司達到贏利，達到資本市場更大的認可度。同時也能給我很多現金流，讓我去培植更多更遠的戰略目標。真正長出來的時候可能有五級火箭，但是所有的火箭最終都會回歸做數據服務生意的。我以後一定不做金融的。

AI財經社：為什麼不做金融？

姚軍紅：因為金融不是個好生意，金融代表風險。我這樣的公司，因為我有巨大的機會，所以我不需要靠金融永久賺錢。金融好做的時候靠金融賺點錢來養我其它的生態，我慢慢把金融慢慢變薄，去賺標準的服務費就好了。比如說阿里巴巴，幾乎唯一能打敗阿里巴巴的就是金融，這是最大的問題。

我們沒有像馬雲說的那樣阿里巴巴要做成102年的企業，我跟團隊講的三五十年咱們總得活過去，三五十年里有幾個經濟危機呢？很多產業是重經濟周期的行業，比如說房產、汽車，為什麼說汽車是重經濟周期呢，因為它占消費比太高。你不能不吃不喝，你沒錢了一定先砍重的，美國人砍的很清楚的，美國人不先砍汽車，先砍房子，美國人不能沒有汽車，沒有汽車他麻煩了，他可以沒有房子，他可以去租。

對比中國，你去看中國人砍什麼？我估計中國人就砍汽車，只是中國還沒有經歷任何一個大的經濟周期，國外很多品牌的老闆已經換了很多任了，就說明經濟周期有多重要。

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