從一瓶指甲油的連帶銷售看彩妝的新營銷
原標題：從一瓶指甲油的連帶銷售看彩妝的新營銷
彩妝成為近年來自媒體的熱門話題之一，彩妝達人通過微博、頭條號、小視頻、微信公眾號等各種工具傳播自己對於彩妝的使用情況，並成功吸引了大批流量，比如微博上不乏有粉絲量達到百萬級別的彩妝博主。
先看記者親身經歷的、從一瓶指甲油連帶銷售1200元化妝品的故事。
不久前，記者的一個閨蜜去一家化妝品店，本打算只買一瓶指甲油，但在經過店裡一位彩妝師專業操作指導後，閨蜜最後卻購買了1200元的化妝品，其中彩妝佔了980元。「開始我沒想買其他的化妝品，可彩妝師非常專業，說中了很多最近我為妝容而煩惱的事情，還推薦了相應的產品，我雖然覺得這不是大牌產品，但還是決定買下來試試再說。」
其實，這位彩妝師正是發揮了自己的專業特長，引用了「演示銷售」進而產生「連帶銷售」。
動銷難，庫存壓力大
彩妝聲勢漸長這是事實，因為無論是廣告宣傳、經銷商，還是終端門店，都認為彩妝在未來幾年會迎來自己的「爆發期」，傳統護膚品已經飽和開始在走下坡路，僅靠護膚品就能活得滋潤的日子一去不復返，於是很多人將目光轉向了彩妝市場。但是目前彩妝在銷售表現上仍然欠火候。究其原因，一是終端動銷難，二是庫存壓力大，這正是企業和經銷商的「頭痛之處」。
市場上有這種現象：不少店都知道彩妝增長快，但自己卻輕易不敢上彩妝，因為如果沒有得力的銷售方法，彩妝銷量很難上去。一位業內人士曾這樣對360化妝品網說過，彩妝市場之所以會出現這種狀況，是因為彩妝的發展有著諸多阻礙因素。
比如，彩妝過度依賴於終端教育推廣，人員成本高，服務時間長，單位產出收益低。所以在不少店的銷售構成上，彩妝一直不能擺脫「雞肋」的尷尬位置。還有，彩妝產品線長，產品更新速度快，如果不了解彩妝產品流行趨勢，大筆資金很快就變成滯銷庫存，堆在倉庫，使代理商和門店「痛心疾首」。
據了解，很多代理商以前都是操作護膚品，接了彩妝品牌後，操作過於粗放且過於樂觀，所以在對彩妝市場形勢看好的狀況下，也難免會因理想和現實的差距而感到痛苦。
即便是在這樣的情形下，彩妝市場的發展依然勢不可擋。因為隨著消費者對彩妝意識越來越強，他們對時尚潮流生活的個性化需求也逐步上升，彩妝可以滿足一定的消費需求。
跨界快閃：打卡無數，銷量有數
在今年的七夕時期，聖羅蘭彩妝開起了快閃酒店YSL Beauty Hotel，自然還是吸引流量無數，讓路人也好、網紅也罷在其中玩的不亦樂乎。
這麼多的快閃店照片，不僅出現在了自己的朋友圈，朋友的朋友圈，成為社交通貨，還在社交媒體上鋪天蓋地的渲染一番。多到叫人分不清楚是品牌公關所為還是「自來水」的力量。參與活動的人群將影響力帶出去，讓更大圈層的受眾被感染，被種草，於是又一波「吃土女孩」組隊，準備買下那些令人心馳神往的爆款產品。
2017年4月，YSL的Beauty Club和香奈兒的Coco Café快閃店都在上海開啟，引來了堪比中國遊客搶購國外葯妝店的「盛況」。
2016年9月，悅詩風吟為了配合新推出的 My Cushion系列氣墊BB霜，在北京和上海推出了「私人訂製」氣墊BB霜快閃店；蘭蔻在中國的首家概念快閃店也空降上海，主推全球首發的新品「菁純唇膏」，而數據顯示當時蘭蔻「快閃店」在社交媒體上得到了近百萬次的刷屏。
縱觀近年來各式各樣的彩妝快閃店，雖然話題性很強，但局限於快閃店的時效性，所以大部分玩快閃的彩妝品牌的銷量，並沒有達到預期的結果。當然，對於彩妝頭部品牌而言，能賺個名聲也是不錯的，至少比在電視上投個沒多少人看的硬廣要強。
短視頻：彩妝動銷新玩法？
近兩年抖音已經紅出天際，地鐵里隨處可見刷抖音的人，抖音五分鐘，人間兩小時，無論是長著初戀臉的費啟鳴，還是跳舞界杠把子代古拉，又或是層出不窮的美妝大神推薦的各種美妝好物，護膚心得都忍不住讓人親自體驗一把：復原摔得稀碎的粉餅、拆卸口紅髮掘隱藏的膏體、各種明星仿妝、十分鐘速成斬男妝……
抖音作為短視頻平台，聚集了大量的年輕用戶，更隨著「她經濟」的崛起，女性消費市場可以說越來越受到企業的重視，而與其他短視頻平台相比，抖音的女性用戶佔比和年輕人佔比都較高，其中女性用戶佔比為 66.1%，30歲以下用戶的佔比達 93%。
從購買力和轉化角度來說，抖音的流量質量也是算高的。因此，抖音也就成了彩妝品牌的新陣地，事實上，抖音已經推紅了不少彩妝品牌。
今年9月19日，彩妝頭部品牌卡姿蘭在抖音發起「有芯才能撩男神」挑戰賽，活動上線首日，視頻播放量就達到了3億，參與量為15萬，均破美妝行業挑戰賽首日記錄！到9月21日時播放量已經超過9.5億，參與量更是突破24.6萬！
此外，如抖音美妝達人推薦的火烈鳥視頻播放量達到35W+，美人魚眼線液達到52W+。
有了參與，銷量也就自然有了。抖音視頻的帶貨能力也是有目共睹的。據說抖音上有一個美妝達人，通過抖音賣化妝品月銷售額過1000萬，年目標定的是1.8億。數據雖然有待證實，但「抖音同款」成為熱詞就是很好的例子。而相比護膚品，彩妝的易顯性更適合在抖音等短視頻新媒體上傳播。
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