應屆畢業一年從促銷員到大區經理，他領悟出這9個「一」

科技 11-15

秋風漸涼，黑夜變長，轉眼間，加入華為公司已逾一年時間了。

畫面定格在一年前，2017年7月26日，剛剛結束畢業典禮的我，帶著滿滿的青春和稚氣，拖著兩個行李箱，踏上了去往深圳的火車，從此開始了奮鬥的征程。經過一年的訓、練、戰，我已經逐步成長為一名大區經理，負責菲律賓北呂宋區域。

一家門店

來到華為首先是迎來30天的站店。來到位於瀋陽中街中華路的手機一條街，目之所及的是滿眼的藍綠宣傳大牌，耳旁迴響的是震耳欲聾的促銷廣播。站店伊始，一切都是新奇的，原來我們的陳列有這麼多的要求，原來華為有「手機克隆」這種神奇的操作，原來賣出一台要花費那麼多的心思，原來每天十小時的站店看似簡單，晚上回家會讓小腿卻腫的像大腿一樣粗……

30天站店，我從膽怯不敢接觸消費者，到成功賣出第一台手機、第一部平板；從不懂任何話術，到逐步學習和研究手機賣點、機型推薦、銷售話術、驗機換機；從只專註於站在櫃檯，到主動和店長溝通周末促銷、拱門擺放、禮品支撐、庫存管理……30天前還是稚嫩的大學生，30天後成了門店銷售的「小專家」。而正是這30天的站店實踐，開啟了一線銷售的大門。

一次炒店

我第一次參加炒店活動是瀋陽城外的遼中縣。我們提前三天和客戶溝通場地，拿著精美的設計圖和流程與客戶溝通方案。然而等到真正執行的時候才發現，這一切並不是在辦公室做張膠片那麼簡單。搭一頂帳篷不只是一個體力活，需要兩到三人通力合作；組裝一個穩固的展台和立牌也是一項技術活；POP的繪製需更是需要更多的亮點才能到吸引到消費者……一天下來才發現，搭帳篷劃破了手指，舉牌尋街一天下來微信步數超過了2萬步。而當一天結束統計銷量時，日銷由原來的15台變成了37台，看到店長的認可和臉上的笑容，才發現這一切的不容易是多麼值得。

正是通過這樣的炒店，我才真正理解到一線督導的不易，感受到一次成功的炒店給客戶帶來的價值。而現在，每個月我們都會在北呂宋區域做20場不同形式的路演。曾經這段做促銷、督導的經歷常常帶給我不同角度的思考，當你從門店，從Mall，從客戶的層面去思考如何充分發揮一場Roadshow 、Exhibit的作用，往往會起到事半功倍的效果。

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一片商圈

站店結束後，我成了一名督導，被分配到營口市蓋縣，對全縣的銷售負責，成了名副其實的「一縣之長」。我的縣裡有30家手機門店，團隊里有4名促銷員，月均的手機銷量2800台，而華為銷量只有300台。如何在這個縣裡提升華為的銷量成了「新官上任」的我面臨的最大的問題。

經過兩天的走訪和店長訪談，大致找到了一些方向。我們把商圈中銷量的提升劃分為幾個部分：門店的主推、店面的形象、銷售話術的培訓，禮品的配比、貨源的支撐。當然話術的培訓、禮品的配比還有貨源的支撐可以通過求助來解決，但門店的主推和店面的形象始終是一個難以攻克的堡壘。對比友商，他們的促銷員都有20多人，是我的5倍多，激勵提成更是動輒上百元。

如何找到有效的方法提升店面的主推呢？經過一番討論，我們確定了集中火力、激勵最優的賽馬方案。用資源置換的方式獲得客戶的投入，然後進行30天的門店銷量賽馬，中期審視確保動作執行到位，獎勵達成率最高的Top5店長。最終當月的華為銷量從300台提升到420台。

一片商圈雖小，可每家店都有自己的算盤，也都有相應的故事。而我們不正是因為腳踏實地地攻克每一個商圈，才卷積而來的成功嗎？

應屆畢業一年從促銷員到大區經理，他領悟出這9個「一」

一家客戶

30天的督導實踐結束，我順利通過考核，從「縣長」晉陞為「銷售代表」。

回想起印象最深刻的，莫過於與一家龍頭客戶「鬥智斗勇」。初到地市，得知一家容量6000台的客戶與華為合作不佳，這家客戶總是要突破規則要更多的資源。我戰戰兢兢地去「拜碼頭」，第一次去被告知不見，第二次去被婉拒。後來索性讓我們的促銷員留意客戶的車牌，一旦看到我就立馬趕到。第一次見面，沒等我做完自我介紹就問：「我給你銷量，你給我資源，你能給我什麼？新品首銷能行嗎？促銷員你能給我幾個？Mate10你能讓我獨家嗎?這周末我要搞開業，你能給多少活動經費?」每一個問題我都回答不上來，悻悻而歸。

這家客戶一定要攻克，可怎麼攻呢？我思來想去設定了一個規劃，先去接觸客戶身邊的人，從操盤、採購、庫管、店長到業務員處關係，慢慢地有了一些接觸。

一個半月後，客戶體系內最大的賣場銷量下滑，客戶找到了我，我們一同走訪了市區的各大門店，把問題鎖定在店面已經十一年過於陳舊導致銷量下滑的原因上，解決的辦法是店面升級改造。我們一同畫草圖，設計店內的布置和陳列。

最後的結果出乎意料，客戶把店內Top1的位置留給我司做大專區，從此開始了更多的溝通與合作，兩個月後的銷量顯示華為產品已經從月均560台增長到了830台，增長了接近50%。而且成持續上漲的趨勢。

一座城市

2017年11月，我轉正成功。經歷了新員工實踐，從促銷員站店、督導炒店、商圈管理、銷售代表訓練，我終於成為「市長」，來到了遼寧省營口市。營口靠海，冬天多風，我們時常開玩笑：「上班不用走，吹著就到辦公室」。

印象最深的一件事是做Retail Mapping 和客戶規劃。如果為了應付上級工作，Retail Mapping和客戶規劃可以在一天內做出來，但如果真正走到門店，真正去分析門店的Capa、友商的政策、客戶的激勵，會發現這一切和過往的經驗大相徑庭。一個切合實際的Retail Mapping能夠準確地體現出我們的戰場在哪裡，差距在哪裡，優勢在哪裡，主攻方向定在哪，資源集中投在哪。

回想起營口的那幾個月，我白天去見客戶、走門店，晚上回辦公室做規劃、做復盤。正是那段時光的學習和鍛煉，讓我有足夠的時間和舞台去思考、去實踐，如何為促銷員「加滿油」；如何為店面「填滿糧」讓他們不被庫存的問題限制；如何在區域中「立好旗」，讓消費者能感受到品牌的品質和高端；如何在商圈中做促銷，能夠有效的帶動銷量；如何能提高銷量，進一步提高市場的佔有率，如何能穩固品牌在本區域的地位，如何能為客戶創造利潤，如何能清理庫存解決客戶的後顧之憂，如何能從策略上留住老用戶、發掘新用戶、給老客戶支撐信心、給有趨勢的客戶希望。

一個挑戰

2018年4月1日，我終於圓夢出征海外，來到菲律賓戰場。恰逢菲律賓Emily、Charlotte、Anne、Atomu四款新品上市。召之即來，來即能戰。作為銷售主管的助理，我對接六個大區的銷售運營。身邊每一位前輩都像打了雞血的戰士，為了四款新品的成功上市全力衝刺。

偌大的壓力撲面而來，我唯恐跟不上節奏。三天後，主管找到我：「這一個月是你的適應期，希望你能夠迅速地投入到戰鬥中，一個挑戰兩件事——梳理新品上市前、中、後的每一個銷售動作，尤其是大區中的相應動作；一個月內克服語言障礙，能夠與本地員工正常交流。」

一個月時間，我每天早晨六點多起床在房間里練口語，一有機會就找本地員工交流練習；每天和大區的銷售團隊溝通，監控每一個銷售動作的執行。經常和區域的銷售團隊打電話到夜裡一兩點，去聽他們的故事，理解他們的訴求，站在區域和機關的雙重角度思考問題。也正是在那緊張的一個月時間，在這碰碰撞撞中對菲律賓市場運作的流程、銷售的動作、區域的情況有了更清晰的認識，口語也在不斷磨合和交流中，有了質的提升。

回想起來，隱約記得那一個月的艱辛和強大的壓力。可如今，當我身處大區銷售崗位，真的非常慶幸，我曾經能有這樣的機會，去接受這樣的歷練，在短時間內熟悉銷售動作的激發、執行和復盤。反觀這所謂的壓力，從來不是硬性的要求，而是被身邊的團隊感染，來自於一種督促自己不斷進步，像前輩一樣優秀的榜樣力量。

一次受挫

2018年6月22日，我結束了一個月的機關鍛煉、20天的區域實戰，一個偶然的機會，接手了北呂宋大區，成為了一名真正的大區經理。

第一輪客戶拜訪我吐得天昏地暗。12天時間交接，逐個拜訪36家核心客戶，12天下來兩個司機輪換帶我們跑了4500公里，平均每天7-8個小時在山路上，而且很多山路中信號質量很差。中間一站當我們完成從Cauayan到Baguio的盤山公路到達終點時，我吐得無法入眠。最終7月份司機的報表顯示，全月行駛15000公里。

7月下旬全力備戰Sydney上市的關鍵時刻，在Dagupan的客戶拜訪期間，北呂宋遭遇洪澇災害，我被困酒店兩天，第二天早晨醒來發現窗戶上匍匐著一條蛇，慌張中未穿衣服就跑向酒店大堂，才發現一樓大堂已被淹了一半。

一個月期間，這種種遭遇對於一個少不更事的年輕人來說真的是在不斷地突破心理承受的底線，曾經萌生過想要放棄的念頭。可當我平靜下來，認真復盤這一個月的遭遇：長途跋涉是因為趕時間交接而沒有做好拜訪計劃，為了趕上客戶的Schedule而產生的交叉路程。水災被困是因為對當地自然條件和酒店的不熟悉。而這一切都可以通過提前規劃而得到解決。

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一片大區

北呂宋地域遼闊，山清水秀，分為中呂和北呂兩部分。中呂多為平原，典型的以KA和Mall為主的市場，北呂多山區，多為小KA和獨立門店。涵蓋了46家可視可控客戶，600家Active Store，和近400人的華為銷售團隊，佔據菲律賓16%的市場。

初到北呂宋，核心團隊中一名本地正編、一名零售經理、兩名客戶經理，面對很多反饋性的工作已經應接不暇，全都居中調度，誰去攻客戶、走門店？擺在面前的第一個問題就是擴團隊，我們約見了友商及行業內的經驗人士，一個月之內面試了26個人，優中選優擴建了一支區域核心銷售團隊。

Sydney上市期間，預售伊始呂宋島遭遇洪水，第一天的預售達成被點名，倒數第一。洪水、暴雨、預售卡無法及時到店、POSM運輸延遲、Standee Delay、部分Mall關閉……擺在面前兩條路：選擇認慫，有一百種理由可以幫我們搪塞過關；選擇攻堅，只需要改變策略咬牙堅持下去。內部討論之後，我們最終選擇了後者。

物料延遲，我們本地製作一部分，派司機去總部倉庫人工運輸一部分；內部激勵，每天以Mall和促銷員為單位設定預售目標和激勵達成，輪番晾曬；外部攻堅，開展新一輪的核心客戶拜訪追加客戶投入……最終，以全國第一的達成率為Sydney上市獻禮，也以戰為練，鞏固了新團隊的的作戰能力。

Sydney上市首月，緊跟著是友商的年度期間F系列。上市初期，我們與客戶密切溝通，推測到友商在北呂宋KA的部署、渠道激勵和門店政策。渠道端，區域中精選8家KA，設置月度銷售達成政策；門店端，對比友商激勵，壓線設定Sydney銷售OIC單台激勵；店面形象，設置Standee、發光字、POSM、和Hanging Banner的形象組合要求。在執行過程中，每一個動作我們簽Memo做保障，開展周度監控銷量，客戶門店銷售達成Horse Racing，中期審視客戶動作的執行情況。

從結果來看，月度的銷量增長了39%，市場份額達到20%成為第二。這片戰場，這些對手，這份較量，讓我們的團隊感到無比的興奮，而我們在這一次又一次的戰爭中茁壯成長。

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