中高端的客單價，怎麼提高客流量？ | 一點營銷

不知道大家會不會好奇這樣的問題——

到底是客流量小、客單價高的美甲美睫店賺錢多呢，還是客流量大、客單價低的美甲美睫店賺錢多？

兩者各有優勢又各有劣勢。其實就引申到這樣的問題：客單價高的美甲美睫店怎麼提高客流量？或者說，客流量大的同時可不可以有高一點的客單價？

有人說，做宣傳、提高技師水平。

不夠準確。

我希望的結果是，不僅吸引了顧客第一次來，還要維持顧客經常來光顧，即使價格比同行高一點，顧客也不會因此望而生畏選擇別家店。

接下來，就跟大家介紹兩種最實際、也最可靠的途徑。

一、大需求下的獨家記憶

★

「大需求」

指的是，

一個需求量大的市場。

當能滿足需求量的供應者（店家）越少，對於店家個體越有利，甚至可以說很輕鬆就能賺到錢。

★

「獨家記憶」

指的是，

你這家店能提供同行提供不了的東西。

包括硬性條件（獨家專利），軟性條件（環境、服務）。

早前，阿里根據其零售平台的數據，發表了《拯救脫髮趣味白皮書》。

書中指出，購買防脫止脫產品的消費者，90後佔比36.1%，即將趕超佔比38.5%的80後。

在最近的雙十一購物節中，還有網友曬出自己在近幾年雙十一買的護髮產品：從過去去油去屑的洗髮產品，到如今各種各樣的生髮產品。

在這個九零後都開始深受脫髮困擾的時代，曾經號稱防脫髮的霸王洗髮水，其創始人卻被爆出脫髮。

根據美團、大眾點評的數據，2017年美業市場規模超萬億，頭皮管理行業市場規模達1500億。然而全國美業門店約215萬家，頭皮管理門店卻不到2萬家。

頭皮護理、治療脫髮似乎在等著更強大的行業領軍者。

這個時候，「再出發」養發護髮館走進人們的視線。它以頭皮護理，而不是發乾（頭髮露出頭皮的部分）護理的理念得到脫髮人群的注意。

再出發有自己的專利技術、與博士合作研發護髮產品。讓那些脫髮5年之內、脫髮量不超過30%的顧客，80%以上能恢復得很好。

如今的再出發在全國180座城市，擁有600家門店，僅在2017年就新增150家。

對於再生髮而言，大量的脫髮人群就是它的「大需求」，專利技術就是它的「獨家記憶」。於是在美業中剛剛興起的護髮行業，再生髮無疑是在藍海中遨遊。

輕易得見，

這兩項因素，是一家店可以壯大的肥料。

那麼對於美甲美睫店而言——

「大需求」就是如今逐日增長的顧客；

「獨家記憶」就是技師水平

（能達到很多同行達不到的技術水準，美甲美睫既美觀又持久）和

顧客體驗

（能專註於顧客需求的服務、能使顧客感到舒適放鬆的環境）。

二、對沖沉沒成本

微軟的戰略合作總監劉潤，他曾講過一個

的理念。

什麼是沉沒成本呢？

說得通俗點就是，顧客在你這裡花的錢。

因為投入的這些錢既不是借出去能回來的，也不是投資能錢生錢，所以我們可以看作為已沉沒，因此叫「沉沒成本」。

對於顧客而言，付出的錢會有兩種情況，第一種讓顧客感覺物有所值，第二種讓顧客感覺不值得花這個錢。

我們今天討論的問題，本質上是關於

顧客怎麼樣能接受中高端的價格，也就是即使在這樣的情況下還能讓顧客感到物有所值。

比如綜合成本是50元的東西，怎麼讓顧客接受100元的價格。

在這裡"100元「就是顧客的沉沒成本。我們接下來要做的事是，對沖沉沒成本。

怎麼對沖呢？

製造邊際成本。邊際成本是我們店家提供的東西。

有三類可以作為邊際成本：

與顧客購買的同類型產品

、

優惠券

、

顧客體驗

。

1.與顧客購買的同類型產品

吃過海底撈和大渝火鍋的人會發現，這兩家店都提供水果、薄荷糖、零食這些東西，而且是免費的。

尤其在海底撈，即使你提出想拿零食帶走，也是被允許的。

這兩家火鍋店的客單價在同行里算是中等的，但是同樣的價格顧客卻可以在這裡吃出超值的感覺。

甚至在去年，有業內人士指出海底撈漲價了，然而吃海底撈的顧客有幾個真正耿耿於懷這個問題？

在這裡面，那些零食、水果都屬於邊際成本，也是屬於顧客消費的同類型產品。

火鍋店正是採用了以邊際成本對沖了顧客的沉沒成本，使得顧客感到超值。

有人問，製造邊際成本會不會讓店家有經濟負擔啊？

那我們來算一筆賬，且不論那些火鍋店準備的零食可以網上批發、水果是當季的，每一個來吃火鍋的顧客勢必都是抱著留著肚子吃火鍋的心態，即使是吃也不過是飯前墊墊肚子、飯後吃片瓜。

在現實生活中，不僅食物可以作為邊際成本，優惠券同樣是邊際成本。

2.優惠券

有人曾做過一個實驗，在一個低價就可以想吃多少吃多少的披薩店，實驗人員給了一部分顧客抵用券，另一部分顧客沒有。

實驗結果是，沒有抵用券的顧客反而比有抵用券的顧客吃得多的多。

在那些擁有抵用券的顧客心中，抵用券意味著他投入的沉沒成本已經收回來了，就沒必要吃回本了。

這也是現在各式各樣的優惠券孕育出來的原因之一。

3.顧客體驗

一周前，餐飲行業一篇文章稱，在鄭州一家叫「張老熗」的燴麵店，一碗燴面高於市場價5元左右。

我們明白，越是低價的商品，提高價格越是困難。然而，這家燴麵店可以達到日營業額1.5萬元。

有人道出了這其中的原理：

16元和18元區別並不大，你多放兩片肉，把價值感做上去不就行了。

張老熗給顧客的價值感就是，星巴克的環境和招呼客人的親切話術（老鄉慢走、放點辣椒油味道更好）。

美甲美睫店的店主們，

投入適當的邊際成本，就可以提升顧客價值感，這個時候中高端的客單價才會顯得更合理。

· END ·

『

文中所用配圖均來自網路』

美甲圈 · 往期精選

另外，我們有微博賬號啦！內容更豐富哦

微博：@

美甲圈那些事兒

??

 戳「閱讀原文」，關注美甲圈，獲取更多乾貨

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！